聯商專欄：今天武漢重啟，疫情終將會過去，問題是疫情過後怎麼辦？這七點思考，僅供參考。
向形式主義宣戰
形式主義就是另一種更嚴重的“疫情”。各行各業不同程度地存在形式主義傾向，儀式感、形式崇拜，像幽靈那樣飄浮在各個角落，不僅造成資源浪費，而且養成不良作風。
留痕留痕再留痕，檢查檢查再檢查，為檢查而為，本末倒置，迷失初心，效率失衡。從“發展才是硬道理”一路走來，已進入“有效才是真道理”的全新時代，清理提效攔路虎，才能專注做事。
培育獨立判斷力
在互聯網背景下，個體的自主判斷力正在悄然消失。我們越來越難以判斷“謠言”與“真相”，我們要麼輕信“謠言”，要麼什麼也不信。
我在大學教書也發現：能有邏輯地、順當地、確切地闡述一個問題的大學生很難找。他們也許就是應試教學受害者，從小學到中學，缺乏這方面的良好訓練，才導致如今的存在。
維護4項規則
全社會應該像愛護眼睛那樣捍衛4項市場規則：契約化、責任自負、公平競爭、消費者權益保護。現在全球出現了不少“黑商”，有些公司甚至金融企業設立大量子公司，子公司賺錢收益歸集團，虧欠時則以法律名義不負責任。
公司一旦出現危機，股民、用戶以及相關企業首先成為直接受害者，如果政府救市救局，那就是納稅人埋單，這等於是全民埋單。市場需要“投機”，但要對破壞市場規則者宣戰。
不要在逐利中迷失自己
有些企業本來也想好好做事，一夜之間財富暴漲，賺足了八輩子錢，就無心做實業與實事了。疫情猶如一面照妖鏡，讓真相大白天下，照出了汙點，照亮了人心。
疫情警示我們：“賺錢正當，用錢恰當”應該成為工商企業的座右銘。它對我們最大的啟示是再一次驗證了“水能載舟亦能覆舟”的道理，再也不能把實業、實體、實事邊緣化。
讓這個世界停滯的，從來就不是戰爭、病毒、天災，而是信心、擔心、失心。
引流過火就是一條死路
我國當下營銷主要是“引流導向”。自從有了互聯網特別是移動互聯網，營銷在“引流導向”方面走得越來越遠，各種引流辦法層出不窮，套路越來越深。在疫情中，直播帶貨、全員營銷、到家服務等在線流量經營達到新高度。
領導親自上臺搖旗吶喊宣佈“直播年”開工。所有企業都堅信：用戶經營時代到來了。那些獲得資本青睞的公司，以金錢為導向，以獵獲用戶、擴大市場佔有率為目標，一路捨命狂奔，甚至飛越太平洋，抵達了美國納斯達克。
這種以資本為原動力，以引流與割韭菜為目標的運作模式氾濫成災，瑞幸咖啡自爆銷售造假以後，出現爆盤爆單，這不是個案，過去有，今後還會出現得更多。
ofo從滿大街全是黃色到銷聲匿跡，用戶在套上加套的套路中一路走來，只感覺越套越深，討回押金之路難於西天取經。如果企業不能從“引流導向”中解放出來，那必將死無葬身之地。
顧客價值導向才是未來
馬克思《資本論》論述了利潤源於資本家剝削工人剩餘價值的觀點。但直到上世紀60年代哈佛大學商學院與通用汽車公司的合作研究才發現了利潤的真正來源：市場份額和公司利潤之間存在正相關關係，即市場份額越大，利潤就越高。
到80年代，市場競爭格局變化使研究有新發現：公司利潤主要來源於顧客滿意與顧客忠誠，企業應該以顧客價值為導向。
顧客最基本需求是商品與服務，所以，以顧客價值為導向關鍵要做好兩個方面：一是顧客服務，二是商品經營，這兩點歸根到底是要做好供應鏈管理。以顧客價值為導向，注重供應鏈效率的營銷稱為“供應鏈營銷”，價值導向必然要強化供應鏈營銷。
我們現在的營銷雖然做得轟轟烈烈，實際上主要還是治標，沒有從顧客的實際價值出發，認真去研究供應鏈效率的提升與改善。所以，供應鏈營銷潛力無限，可以說是終極營銷。
開發超細分市場
企業要善於發現具有相似興趣或同類需求的小群顧客，如果此類顧客在全國普遍存在，那就會是一個巨大的市場。開發出為他們服務的產品，往往能成為“隱形冠軍”。顧客難以抗拒的是企業提供的“價值”，而絕對不是什麼虛無縹緲的故事與情懷。
顧客的需求既是理性的又是感性的，保健型需求是理性需求，激勵型需求是感性需求。保健型需求是具體的、客觀的、理性的需求，企業有一點疏漏顧客就會很不滿意，做得再好也不會因此而非常滿意。
如洗衣機能正常洗滌與脫水，這就是保健型需求，能做到這一點顧客就沒有不滿意。突然不能脫水了，就會很不滿意。如果維修人員還不能及時上門，就更不滿意了。這些問題都構成顧客的“痛點”。
當下不少產品從設計到推廣，都偏離了顧客的關注點。如開發稍有改進的自有品牌商品，就能解決顧客的痛點問題。激勵型需求是期望的、模糊的、感性的需求，有些是顧客期盼的需求，有些則是顧客尚未想到的需求。
這些需求不滿足，顧客也不會對企業產生不滿意，但如果很好地滿足了顧客的激勵型需求，則能激發顧客的興奮點，使顧客產生很大的滿足感。用驚爆價激勵顧客是初級營銷。用好產品迎合顧客是中級營銷。用全新服務改變顧客消費習慣則是高級營銷。
中國人丁興旺，這才是一切生意之本。席地而行，盈科而進，不攀高，不枝蔓，善待員工，互守承諾，善待顧客，貨真價實，這才是一切生意之道。
（文/聯商高級顧問團主任，上海商學院教授 周勇 本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）
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