作者 · 湯明磊
來源 · 湯明磊和他的協同網絡
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產業互聯網的推進需要步步為營、寸勁寸進。
流量黃金時代下，創業者認為，互聯網的出現就是消滅中間環節、消滅代理商經銷商。但很多互聯網平臺卻最終成了最大的代理商。最後的結果雖然一定程度上實現了壟斷，但整個產業效率卻不升反降。
現在看來，互聯網雖然確實降低了交易成本，但是同樣大幅降低了中間人的交易成本。
中間鏈條在部分產業可能會縮短，不過中間人非但不會消失，而且會承擔越來越重要的功能。
選對區域合作伙伴、設計好區域合作機制，是產業互聯網平臺開疆拓土的關鍵。
01重置合作心態
▍首先，關於產業路由器合夥人的設置，需要在合作心態上有重新的設定。
合作心態看似虛無縹緲，其實是產業互聯網能否真正落地的前提。
雖然近幾年，無論是平臺方還是品牌方，都把合作的代理商經銷商改稱為城市合夥人，換了更體面的馬甲，然而雙方的關係卻沒有發生本質的變化。
無論是否被稱為城市合夥人，在平臺方眼裡：
區域合作伙伴的開拓小b的價值遠大於他們的服務小b的價值；短期收割他們的價值遠大於長期經營他們的價值。
大多數新平臺新品牌關注的是，先在城市合夥人這裡賺上一筆加盟費，再借假修真，用完“城市合夥人”之後，把小b統一收歸平臺，過河拆橋轉身洗白。
正因為這樣的心態，產業鏈上下游之間也成了鐮刀和韭菜的關係。每一把上游的鐮刀都磨刀霍霍向下遊的新韭，而每一棵下游的韭菜也有一枚收割更下游的心。
結果是一半平臺坑了城市合夥人，賺的都是區域合夥人的錢；還有一半區域合夥人坑了平臺，拿到平臺的賦能能力後，只招安不納稅，打著平臺的旗幟做自己的生意。
結局是零和博弈，非但沒有成為共同體，反而成了仇家對頭。
產業互聯網時代，呼喚新的利他的核心商業文化，共同體的心態是成就產業互聯網平臺的前提。
02選對合作夥伴
▍其次，關於產業路由器合夥人的選擇。
一般聚焦在區域資源人士、區域頭部連鎖機構、區域流通服務商三類人群身上。
三類人群各有特點，分別適合團結不同的業態。
區域資源人士：有地方人脈和政府資源，一般適合整合生產類企業；
區域流通服務商：有各類品牌代理資源，一般適合整合線下零售類門店；
區域頭部連鎖機構：在當地業態有一定的行業影響力，一般適合整合線下服務類機構。
當然具體選擇哪類人群作為產業路由器的區域合夥人，完全依據具體業態來定。
幼教產業路由器壹點壹滴在選擇區域合夥人時，就遇到過幾次坑。
一開始，創始團隊選擇幼教裝備代理商作為合夥人人選，發現在幼教行業，裝備代理商和園長的關係是乙方和甲方的關係，代理商很難真正影響園長。
之後他們又選擇區域資源人士作為合夥人人選，也同樣發現不適合，雖然當地教委發了紅頭文件支持大會，政府的支持反而讓商業化進入到尷尬境地。
最後他們選擇當地最有名的或者規模最大的幼兒園園長作為區域合作伙伴，這才發現找對了人，每個園長都認識至少十個以上的園長，而且園長們最愛學習先進經驗，所以頭部園所園長在當地同行中有很強的影響力。
不光是區域夥伴要找對人，賦能的小b也要找對人。
在夫妻老婆店內，老闆娘負責運營，老闆負責送貨，老闆一般都比較佛系，而老闆娘則熱衷比較。因為希望幹得比同行好，老闆娘就更願意學習新生事物，接受產業路由器接入門店，更重要的是她們掌握著門店的財務大權。
實踐證明，賦能夫妻老婆店中的老闆娘，效果往往遠好於賦能老闆。
所以說構建產業路由器的協同網絡，找對人是其中的關鍵。
03 確定業路由器區域協作機制
▍最後，關於產業路由器區域協作機制的確定。
相比於弱關係的“辦事處”模型，我更看好強關係的“根據地”模型。
很多平臺一上來求大求全，熱切盼望紅旗插遍全國。我更看重的是單人突破、單店突破和單城突破。
所謂單人突破，指的是產業路由器真正協助小b在單個客戶上收穫更大價值；
所謂單店突破，指的是產業路由器真正協助小b實現門店坪效、人效和時效上的質的突破；
所謂單城突破，指的是產業路由器在某一特定程度覆蓋賦能小b的密度。
只有真正實現了三個突破，才能打磨好區域MVP賦能模型，形成區域規模效應。
一個好的區域根據地模型是由正規軍、別動旅和民兵連共同合作組建的。
正規軍指的是產業路由器公司派出的督導政委，別動旅指的是產業路由器公司的區域合夥人，民兵連指的是區域關鍵意見商戶，簡稱KOB。
政委是手臂，負責連接中央和地方；
合夥人是手掌，負責地方的賦能落地；
頭部門店是手指，負責形成區域產業同盟，鞏固並觸達到區域每一個角落。
711的OFC機制（營運指導專員）就是政委的標杆案例。
711的OFC超過3000人，他們每人負責7到8家門店，從事一線門店經營指導的顧問工作，幫助這些門店一起成長，他們一週到店兩次，每次停留指導3-4小時，每週一會從全國各地返回總部開會。
在經營者賦能方面，小到從標準化的寒暄用語、結算時的待客行為等；大到進貨和陳列管理、庫存分析等都有SOP（標準操作程序）。並且會持續進行培訓和手把手輔導，更重要的還會持續收集門店需求，依據需求反向進行新品研發。
怡亞通、匯通達、信良記等產業互聯網平臺都貢獻了不同產業區域協作機制的成功案例。
其中，匯通達的“區客店代”協作機制尤其經典。
“區”是指匯通達分部的區域運營經理，分部是匯通達總部的區域性派出機構，基本以省為單位，主要負責區域的標準制定、培訓管理等；
“客”是指負責發展運營鄉鎮會員店的客戶經理，隸屬於區域合資公司，是整個地推隊伍的主體，每個人“包乾”幾十家會員店，負責面對面談、手把手教；
“店”是指具體覆蓋店夫妻老婆店，匯通達將所有會員店的後臺連接起來，整合其需求信息，統一向上游廠商採購商品；前端仍充分保持其靈活性，不要求統一門頭、標誌、價格；
“代”是指會員店旗下的代理人，由會員店自行發展，一般是村裡的KOC，往往一個會員店擁有二三十個代理人，他們一方面宣傳轉發店鋪信息，一方面也留意村內動向，積極收集成交線索。
區域經理負責督導區域合資公司、培訓客戶經理，區域合資公司及旗下的客戶經理負責服務會員店，而代理人則負責支持會員店更好發展。
依靠“區客店代”的協作機制，匯通達年度整體銷售規模已突破400億元，經營範圍已覆蓋全國20省，區域合資公司超過500家，會員店數量達到10.5萬家。
一個好的區域協作機制一定能推動產業路由器、區域合夥人和賦能門店之間形成產業共同體，實現精神聯合體和利益共同體的有機結合，無論是長期的股權激勵還是短期的現金激勵，產業協作機制的設計永遠是成就產業路由器的藝術和技術結合的關鍵能力。
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湯明磊，管理學博士，盛景嘉成基金合夥人，國內最大的新消費女性和母嬰親子經濟加速平臺桐創控股創始人。創立國內首家產業加速器、科技部首批國家級眾創空間闖先生，創立國內首家專注人群經濟投資機構觀通基金。央視財經頻道創投智庫專家，教育部國家級創業導師，《創業英雄匯》、《超級演說家》、《巔峰之路》欄目投資人嘉賓，投資領域專注產業互聯網和人群經濟大消費。盛景嘉成始創於2014年，基金管理總規模超過120億元人民幣，已經成為中國最大的全球化企業家母基金和產業互聯網頭部直投基金，直投和投資覆蓋的上市企業達93家。
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