陳睿是一家提供醫藥行業營銷管理解決方案公司的銷售總監，這年頭，銷售不好做，銷售總監也不好做。
陳睿手下管著二十幾號人，團隊成員背景不同，沒有接受過專業系統訓練，銷售能力水平有限。要年終了，公司正在衝刺業績，對項目催的急，業績壓力幾百萬基本全壓在陳睿這個銷售總監身上了。
陳睿對公司項目的事一向上心，對銷售人員都給予了厚望，希望大家努努力一起年終衝刺拿到一個漂亮的結果。然而看看手下的兵，新手還在培養期，還得需要指導他們怎麼去找新項目，更別說啥項目分析了……老銷售能頂事的也不多，指著幾個人帶飛整個團隊也不現實。
部分銷售正在推進的項目頗有些不順，到哪個階段了該做什麼，沒有陳睿親自指導就很難推進下去，銷售們覺得“項目這階段很關鍵，我搞不定，陳總上吧！”。
就這樣，陳睿在項目比較重要階段時都需要親力親為，然後再把結果“彙報”給銷售，這個總監成了“被”領導和手下兄弟“監”。
時間長了，陳睿成了部門最大的銷售，項目跟進要親力親為，很多時候，根本管不過來。想培養人，給了機會後續也變得無聲無息。和很多公司一樣，總監被當成銷售經理用，經理當銷售用，銷售當跟班的用。項目推進不順找總監，總監事必躬親，而疏於管理。一個人的精力畢竟有限，無法顧及到所有項目點，一但項目出了紕漏，或多或少也會有領導沒支持好、沒管理好的問題。
陳睿之前以為做了銷售總監，更多地面臨是管理工作，扛扛指標、帶帶團隊，鍛鍊自己的業務管理和領導能力，為自己未來的職業發展鋪平道路，可現實卻充滿了糾結。
陳睿覺得這樣下去不行，項目管理這塊必須有方法，有工具。當銷售面臨項目各種狀況不知道怎麼分析，怎麼處理，項目形勢看不透，不知道找哪個項目關鍵人的時候，通過系統工具把銷售們收集來的客戶角色信息自動生成組織結構圖，把採購決策者、使用者、Coach等都在組織結構圖中找到並標註出來，還要檢查覆蓋是否完整。
然後通過對組織結構圖分析，將每個客戶人員相應的角色、態度、支持度、影響力、參與度，以及組織結果與個人贏率的清晰度等完全展現出來，就可以找到更多的關聯信息和結構性信息，再根據項目關鍵人怎麼跟進建議，銷售們可參考這些行動建議及時調整、改進項目推進策略，做下一步工作計劃。還有那些丟單的項目，能夠找到原因，對銷售個人的工作也有比較好的改進和提升作用。
現在陳睿團隊項目分析能力整體有了提高，銷售們也掌握了自己的一套方法，大家終於不再事事找陳睿了。不但銷售自己有方法，清晰知道下一步如何推動，陳睿每週可查看項目情況，一些項目的關鍵節點及時掌握，提前匹配合適資源來輔助銷售，加快了項目進程，對於項目情況都瞭然於胸。
通過工具管理，哪個項目成單率高、哪個項目還需時間推進，都很清楚，再也不用聽銷售講故事，再也不用到了年底每天聽到壞消息。陳睿終於也從事無鉅細的被總“監”中解脫了出來，當個名副其實的“總監”了。
年底就要到了，陳睿相信，今年一定可以帶著團隊贏得個漂亮的業績成果，好好過個春節。
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