4月6日，央視新聞策劃了一場“為湖北下單”的公益直播活動，央視名嘴朱廣權與淘寶主播李佳琦同框，共同宣傳湖北的特色產品。“小朱配琦”剛上完熱搜，李佳琦又一次進入大眾的視線。
昨天，汽車圈的好友們紛紛在朋友圈轉發美系豪華一款新車上市的預熱短視頻，文案是：“你們的魔鬼李佳琦傾情呈現”。短視頻中是李佳琦和小助理試駕新車的場景並且在第二幀就加入李主播標誌性的“哦買噶”當背景音。不得不說，這波宣傳讓人覺得意料之外卻又情理之中。
情理之中的是，疫情期間，全球經濟受到重創，讓原本就低迷了兩年多的中國汽車市場雪上加霜。藉著“宅”文化的興起，不少汽車廠商跟隨潮流開啟了一輪輪“直播賣車”“雲賣車”等新方式進行營銷：2月份寶馬在京東和天貓總共完成27場直播；上汽乘用車副總經理俞經民也親自出馬為榮威和名爵“帶貨”；3月份一汽-大眾還搞了一波“66天團 眾星直播”的大陣仗。
而意料之外的是，儘管媒體都在傳播“百萬點贊”“幾十萬觀看”的數據，但轉化率大家閉口不提，原因不言而喻。就連淘寶帶貨第一梯隊的薇婭都坦言：“我在直播間賣過車，一臺都沒賣出去。”那李佳琦這次合作的美系豪華品牌就能賣出去嗎？他還敢嘗試嗎？都是主播，李佳琦有什麼過人之處？
4月1日羅永浩的直播首秀結束後，據報道老羅直播的“坑位費”將從60萬降到20萬左右。而當天李佳琦如自己微博預告那樣確實沒開播，薇婭賣火箭一秒售空的消息登上了熱搜，如此一來難免引起眾多網友的橫向對比，並得出結論：帶貨主播真不是誰都能做的。
從視頻博主到帶貨主播
事實上，“直播購物”是近幾年電商與直播逐漸融合轉變而來的零售新模式。它不但解決了線下購物受地域、時間、空間限制以及價格不透明等問題，還改善了網購誕生以來消費者僅從頁面瞭解產品，看不到實物、被評論虛假矇蔽、簽收後貨不對板等隱患。
消費者只需打開直播APP就能買到產地直髮的新鮮水產、應季果蔬，亦或是各大品類的品牌自營產品，除了“沒有中間商賺差價”，甚至還有粉絲專屬優惠券，除官方、產地自營的產品之外，達人帶貨就更是百花爭豔了，彷彿是把曾經的百貨商場搬到了線上直播間。
“達人”帶貨比較典型的案例是“電競博主賣辣條”和“美女網紅開淘寶”。
2014年以後，遊戲直播網站興起，視頻和直播混合的模式一直持續到今天。僅英雄聯盟一款遊戲就在鬥魚、 虎牙、龍珠、嗶哩嗶哩等平臺紛紛湧現出一批又一批例如“UZI”“PDD”“若風”“騷男”“Miss大小姐”等典型代表。
起初，這些博主在自己發佈的遊戲教學或娛樂分享視頻中加入貼片廣告，由於電競視頻平臺的男性用戶比較多，所以廣告中的產品大多是“宅男”必備的遊戲外設、男裝、零食等。形式也比較簡單，通常是博主淘寶店鋪的名稱、ID，再加上產品的種類、價格等，時間也不長，還是以遊戲視頻為主。
後來有了直播，這些電競博主搖身一變成了鏡頭前活了的“主播”。手握“辣條”邊吃邊玩，配合彈幕順便宣傳。
印象最深刻的一個博主是虎牙上被稱為電競女神的“Miss大小姐”，作為為數不多的女玩家，Miss憑藉不俗的實力加之甜美外形和嗓音，收穫了百萬粉絲。除了跟虎牙籤約，Miss團隊還同時經營了三四家淘寶店，都已經是皇冠級別，據悉每年這幾家淘寶店收入可以達到300-500萬元。
除了電競主播，誕生於快手、抖音短視頻；映客、花椒等移動直播平臺的網紅也紛紛轉型主播帶貨，圍繞網紅衍生出的產業鏈應運而生。
網紅店的成長之路頗為相似：以一位年輕美貌的時尚達人為形象代表，以時尚的品味和眼光主導潮流，推薦商品款式，在社交媒體上聚集人氣，依託龐大的粉絲群體進行推廣和營銷，通過開淘寶店鋪、廣告代言甚至開實體店來將粉絲流量轉換為真金白銀。有媒體報道，紅人店主雪梨年收入超過2億元，著名紅人張大奕，每次上新之際，一定會佔據女裝當天銷量排行的榜首。
網紅雪梨的淘寶女裝店
網紅帶貨開店雖然紅極一時，但網紅經濟現象的本質是粉絲經濟個體去中心化，“網紅”店鋪也具有明顯的缺陷，例如缺乏供應鏈支持、團隊管理不規範、粉絲經濟過於單一、網紅“生命週期”過短等。而且網紅大部分在特定的領域，對於圈外的路人，知名度或許並不高。
為什麼李佳琦薇婭可以，李湘羅永浩卻這麼多爭議
同樣是淘寶紅人，你可能不知道雪梨、張大奕，但你一定聽說過薇婭和李佳琪。
2016年，淘寶直播正式上線。試運營兩個月，平均每天直播近500場，超過一半的觀眾為90後。定位於“消費類直播”的手淘平臺，淘寶直播的女性觀眾佔了絕對主導，佔比約為80%。每晚8點至10點不僅是收看直播最踴躍的時段，也是用戶們最願意下單的時間，女性看直播也同樣瘋狂，並且購買力十分可怕。
在淘寶主播在註冊是就被分為達人和店主兩大類，達人是與品牌方合作，通過自己的影響力為產品做講解和宣傳，店主則是擁有自己的商品來源，無論是哪一種，對產品非常熟悉、講解有說服力、對售後負責、與觀眾有互動的主播通常都比較受歡迎。
作為淘寶達人類主播的代表，李佳琦常常被拿出來當做案例。有人說他“娘”，有人說他賣貨大吵大叫太誇張，事實上，真正看過他幾場直播之後，你會發現他能有今天的成就並非噱頭或偶然。
經常看直播購物的消費者總會篩選留下最喜歡的那一個，李佳琦和薇婭或許就是被留下最多的主播之一。那麼他們究竟好在哪裡？
一、女人買車誰關注性能，關鍵要夠美！
4月8日晚，美系豪華轎車凱迪拉克CT4舉辦線上發佈會，李佳琦作為代言人之一出現在直播環節中。從前後車燈的豎線造型，到內飾副駕前端的面部補光燈，再到車身的“口紅珠光配色”漆面，他用介紹美妝產品的方式用通俗易懂的形式將這款車介紹了一遍。
在常規的新車發佈會上，通常這個步驟都是由品牌方的銷售經理或副總按照外觀、內飾、動力、新技術等順序來介紹完成。李佳琦的講解雖然不符合“常規配置”，但對於買車大概率看顏色和造型的女性用戶來說，抓住這款車吸引女性的幾個設計亮點，並用介紹化妝品的方式來講解，可能更容易讓目標用戶記住產品。
對比來看，在羅永浩的首場直播中有一款產品是乾果組合。老羅顯然對這款乾果不太熟悉，或者他認為果品的產地並不重要，在說過9種果仁分別來自不同產地之後，用一句：“不過多介紹了”一帶而過。事實上，每一顆果仁富含的營養價值不同，產地的氣候、土壤等因素對果子的成長起著決定性的作用，人們買乾果就是為了吃一個健康和口感，如果這些特色都沒介紹，產品也就失去了宣傳亮點和競爭力。
二、直播有互動性
直播有一個很重要的功能就是實時彈幕，這是觀眾和主播及時溝通的關鍵環節和通道，對於有購買慾望的客戶提出的問題，羅永浩在直播中全程忽略，除了開頭讓大家有儀式感地刷屏“NB”來造勢，就是答謝刷禮物的粉絲。
事實上，在李佳琦、薇婭等成熟主播的直播過程中，儘管因為彈幕刷得很快，但是針對產品提出的問題，助理和主播本人看到後都會及時回覆。解答問題的過程也是再次傳播產品的過程，並且在互動中讓觀眾獲得了參與感和存在感，有益於增強用戶的粘性。
三、帶貨主播不LOW！放穩心態才能賣好貨
2019年，淘寶直播獨立APP上線，當時大批的明星主播入駐該平臺，其中最著名的要數曾經湖南衛視的主持一姐李湘。大鑽戒、女王紅，“湘姐”富態的造型，強勢的語氣，以及在和助理溝通時的神情和態度都讓人倍感壓力。
由於李湘是著名的主持人出身，講解產品這種事做起來遊刃有餘，但也正是因為這樣，看她賣貨時總讓人有種強買強賣的壓迫感。
同樣的問題也在羅永浩直播裡明顯出現。老羅從一出場就強調儀式感，在和搭檔共同講產品的時候不停地插嘴、質疑、打斷，在與工作人員溝通流程的時候也總是會不經意間流出“安排”工作的架子來。
李佳琦和薇婭曾經都做過銷售工作，他們熟悉產品銷售的整套流程，瞭解消費者的心理，善於使用話術來激發客戶的購買慾。而老羅、李湘這類半路轉型做主播的名人、網紅、“有身份的人”，如果放不下身價去當好一名銷售，恐怕直播消耗的也只是自己多年積累的人氣而已。
正如李佳琦經常用“我的所有女生”來稱呼觀看他直播的粉絲。無論美醜胖瘦，年齡大小，彷彿在他“所有女生”的範圍裡，女性心底渴望被尊重、呵護、讚美的那份心聲都能得到寄託。
與羅永浩“不賺錢，交個朋友”的slogan相比，你可以說李佳琦就是針對女性用戶的，但不得不承認，好聽的說辭有很多，能把東西賣出去才是直播帶貨的王道。
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