2020年，對於 ToB SaaS 行業是具有重要意義的一年。因為新冠病毒的影響，似乎大家在一夜之間，都接受了數字化轉型的理念，並積極採用了在線辦公、網上商城等 SaaS 工具。
疫情終將過去，但體驗到 SaaS 帶來的效率提升以後，預計相當一部分企業會繼續使用 SaaS 工具。
和傳統軟件時代相比，當下中國的 SaaS 軟件行業可以說是百花齊放。傳統軟件時代，國際巨頭 SAP 與 Oracle 幾乎瓜分了大部分的行業領先企業，國內的金蝶和用友則佔據著中小企業市場，他們都號稱提供“行業整體解決方案”——而現在，即便是在一個細分的領域，也有諸多玩家同場競技。比如，僅僅是 CRM 領域，除了國際知名的 Salesfore，國內融資勢頭強勁的銷售易，快消品行業領域還有外勤365、美容行業領域有美管加等等。
過去10年，ToB SaaS 行業發生了翻天覆地的變化。2010年，我們看到的還是“老面孔”：用友、金蝶以及第一批創業的 XTools 等。到了2020年，主角們已經換成了釘釘、銷售易、北森等。再過10年，現在成功的企業，還能不能繼續保持成功？新的創業者還有沒有機會？在未來的10年中，ToB SaaS 行業會呈現什麼樣的趨勢？我認為，這一切並非無跡可尋。
01 新的創業者還有機會嗎？
ToB SaaS 的客戶是企業，而企業的使命是盈利。
收入是帶來利潤的最重要因素，這也是為什麼最早的一批創業者選擇了 CRM 領域。
成本和效率也非常重要，因此，緊跟著 CRM，其他領域也百花齊放。比如，在合同簽署這個“小”環節，就有法大大、上上籤、E 籤寶等拿到鉅額融資的公司。
在過去10年，由於看到了 ToB SaaS 領域的巨大機會，眾多創業者前仆後繼，到今天，我們可以看到，從銷售、製造、物流到財務、HR、客服的企業經營各環節，都已經有眾多 SaaS 創業公司。
那麼，現在還有創業的機會嗎？我覺得，企業的需求是在動態變化的，因此永遠都有新的創業機會。
02 客戶的需求
作為一個 IT 行業老兵，經歷了2000年到2010年的 ERP 浪潮，又參與了2010年到2020年的 ToB SaaS 浪潮，我切身的感受是，不管工具怎麼變，客戶的核心需求並沒有變。
2000年以前，企業各個部門自行開發的小系統，雖然提升了部門運轉效率，但就像一個個“小山頭”，既阻礙了部門之間的信息流轉，又讓企業高層難以在整體層面上進行流程優化。
這就讓 SAP、Oracle 有了機會，他們打著“行業領先解決方案”、“組織流程再造”的招牌，口裡唸叨著“上 ERP 找死，不上 ERP 等死”的咒語，敲開了一家又一家企業的大門。
這其實反映了高層的焦慮：當各部門進行獨立優化的時候，如何保證在企業層面是整體最優的？或者換個角度來說，部門利益的最大化不代表企業利益的最大化，如何最大程度上保障企業的利益？
舉個例子。
作為市場部門，希望知道百度投放的哪些關鍵詞能夠帶來合同，以及帶來了多少金額的新合同，以此作為市場部門的業績。但站在公司層面，則可能更關注客戶能帶來多少“全生命週期價值”，包括第一次合同的金額，也包括後續合同的金額。對市場部門來說，新籤越多約好；但是對於公司來說，如果新籤的合同不能帶來續約，那麼這樣的新籤未必是有價值的。
整體的優化基於個體的優化，又永遠大於個體的優化。
回到2000年，當各部門的效率優化達到一定程度，企業必然有整體優化的需求，這就是 ERP 為什麼能夠大行其道的市場基礎。
同時，疫情的影響，數字化轉型的呼聲，又在外部給企業高層造成了一種壓力。如果其他企業都在擁抱互聯網，都在數字化轉型，“那我們是不是應該馬上追上”，會不會“轉型找死，不轉型等死”。這正是2000年 ERP 浪潮的輪迴。
03 未來10年的機會和挑戰
未來10年，企業整體數字化轉型，會形成新的市場潮流，這將是 ToB SaaS 行業的巨大機會。
企業整體轉型，對客戶來說意味著巨大的投入和很高的期望值，ToB SaaS 行業必須滿足客戶的三點核心訴求：
1. 希望借鑑其他企業的成功經驗
2. 希望有企業整體方案，替換或整合部門級方案
3. 希望能“交鑰匙”，藉助外力完成方案的落地
這對 SaaS 公司其實是蠻大的挑戰。
首先，這意味著必須要有行業領先企業的案例 ；參與過大項目打單的銷售都知道，很多時候，客戶高層都會進行“對標”，即本行業最優秀的企業是怎麼做的。因此，“行業領先企業”的案例，其實是一種稀缺資源，拿下了行業領先企業，某種意義上就意味著拿下了整個行業。但是由於 SaaS 公司往往只能從單個部門突破，這就使得 SaaS 公司的案例缺乏足夠的說服力。
其次，必須要有強力的實施團隊，能夠按時完成交付。這方面對產品、項目經理都有很高的要求。一方面，如果產品可配置性不夠，交付成本就會很高，盈利會變得非常困難；另一方面，如果項目經理能力不夠，失去方案的主導權，或者進度失控，也會導致交付失敗。而在這兩個方面，部分 SaaS 公司應該說還比較薄弱。
最後，要有足夠多的“合作廠家”，彼此可以進行深度的集成。靠自己開發行業整體方案的所有產品，理論上可行，但實際的成本和對人才的要求太高；而與其他 SaaS 廠家的合作，則有利於降低成本，充分利用行業資源。不過，由於目前“部門級的需求”仍然是主流，這方面的合作還是相對少的。
以上三方面的挑戰，其實也是 SaaS 行業當前實際面臨的問題。不過我們需要認識到，這些挑戰背後的本質，實際上是跨部門流程的需求、以及公司整體方案的需求。隨著部門級 SaaS 方案的逐步成熟，隨著數字化轉型成為企業高層的關鍵需求，跨部門流程、公司整體流程的優化，會逐步成為重要的市場機會。
那麼，如何應對以上三方面的挑戰呢？
在行業案例方面，SaaS 公司需要積累行業領先企業的案例，而且儘量是跨部門方案的案例，為此戰略性的虧損是可以接受的。但是，要防止貪多嚼不爛，如果客戶的先進管理經驗不能內化到 SaaS 標準化產品中，行業領先企業的案例就失去了意義。
在實施團隊方面，要完善 SaaS 實施方法論，通過流程、機制提高交付質量；要建立起標準化人員培養機制，充分重視標準化文檔、定期培訓的作用，降低人員培養的成本。只有提高交付質量，降低人員成本，SaaS 公司才有可能真正邁過盈虧平衡點。
在對外合作方面，CEO 要建立起行業朋友圈，與其他產品廠家、諮詢公司探索合作共贏的機制；同時，提升產品的開放程度，讓自己更容易成為“整體方案的一部分”。
04 結語
雖然時代已經發生了翻天覆地的變化，但是企業的特性仍然是相對穩定的。企業只要還存在，就必須不斷進行自我優化。當新的技術出現，個別敏銳的部門會率先進行嘗試，但是最終，企業會進行整體的變革。而這，就是未來我們需要面對的課題。
王戴明，多年 IT 軟件和互聯網經驗。曾在 Oracle 公司擔任項目經理、某互聯網公司擔任集團信息化總監。
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