相比於傳統電商，社交電商在流量、運營、渠道、用戶及獲客成本等多方面具有顯著優勢，使得如今越來越來多的企業與個人湧入社交電商領域。
珠寶行業如何玩轉社交電商？8月27日，在粉絲研究院的分享會上，會員制珠寶社交電商真庫創始人王曉煒，分享了他操盤的“在300人的社群裡擺攤15小時銷售100萬”的案例。
究竟是怎麼做到的？看完這篇文章，相信你就有了答案。
01
對社交電商的思考。
從渠道管理的角度，我對社交電商有一些思考：
社交電商的核心重點在信任。我很認可新經銷任小東老師的一句話：“社交電商，包括社交拼團，起始於信任，成長於優惠，持久於品質。”
我們與網紅、博主、大V、明星之間，其實是沒有強關聯和強信任的。但在社交關係鏈，尤其是強關係鏈的加持、技術的支撐下，社交電商打破了時間和空間的限制，極大地提升了效率。賦能熟人信任背書產生銷售，是這幾年社交電商崛起的重要原因。
如今，社交電商發展如火如荼，有幾大驅動力：
兩代微商的崛起和2018年以來眾多生鮮、日用電商的崛起，在某種意義上改變了生產關係，很多傳統的僱傭關係將會轉化為“平臺+個人”的共生合作關係。
我們並不是看到其他生鮮日用類的社交電商崛起，就去複製人家的模式，而是真的做了深入的分析和思考，覺得社交電商代表了一種先進的商業模式，或者說渠道流通模式。
我對珠寶行業零售渠道模式變遷，有一個分析：
02
從“人、貨、場”理論看垂直電商。
從另外一個角度，再看一下我對垂直電商的理解和思考，我們從“人、貨、場”理論分析：
首先是“貨”。
無論是內容電商、抖商、直播電商、還是社交電商，首先貨要不一樣，同質化的大路貨沒有前途，只能拼成本、拼價格，否則大家用京東、天貓就好了，為什麼還要再重新上一個平臺呢？在這一點上，從生鮮日用到紅酒、潮鞋莫不如此，珠寶也不例外。
其次是“人”。
流量，也就是人，在這方面的高昂成本，讓很多行業做電商的人都受不了。一年多以前，我還是C2C做二手珠寶交易平臺的時候，在頭條上投放廣告，一個蘋果版本的下載安裝成本是20幾塊錢，我投放了很小的一筆錢之後，馬上決定停止，因為無以為繼，更何況這樣帶過來的流量，還要花很大的心思去做轉化。現在一些同行的直播電商平臺，據說一個成交客戶的獲取成本已經到了4000塊人民幣，這是非常誇張的事情。
最後是“場”。
如果你能控制貨品的品質，同時有辦法低成本甚至近似沒有成本的獲取流量，你就有可能成為銷售的場。
我個人認為轉發個鏈接，掙一份錢不叫社交電商；劃地皮、賣不同級別的代理權限，也不是社交電商；只有當會員或用戶購買後，基於滿意度，願意信任背書，替你推廣和傳播，才是真正的社交電商。
那些裂變工具本身也不是社交電商，比如“拼、幫、砍、送、比、換”六字訣，這些只是工具本身。還是要看自己的理解，同時還要看行業的特點和自身業務的特點，照搬沒有意義。
從我做渠道出身的角度來看，最簡單的對於社交電商模式的理解，其實就是把用戶變成代理商，渠道管理有八字訣：“招募、培訓、管理、支持” 。根據行業、品類、人群、模式的特點，做好這八個字就好了。
03
珠寶行業怎麼玩？
珠寶行業在各方面其實都是比較落後的，主要靠信息不對稱賺錢，兩頭散、流通環節非常長，中國市場已經非常大，但還是一個初期市場，但反過來看這就孕育著非常多的機會。
我們最早想解決C2C二手珠寶交易的問題，到2.0版本的時候，我們不光要解決C端的庫存流通，也想幫助B端解決庫存流通的問題。後來發現，不管是C2C還是B2C，貨的品質和價格不可控，外部的流量成本高昂搞不起，靠鬆散的撮合交易掙佣金，很難持續。
現在看來，一句話就能講清楚的事情、一個認知，其實付出了非常多的時間、金錢、人力、物力。所以社交電商對於我們，既是必須要做的事情，也是不得不做的事情。
我們已經做了一些事情：
首先是技術上能夠支撐整個新的流程，包括會員體系和優惠折扣返利結合的整個銷售流程，結合了行業和平臺特點的裂變工具，也上線了小程序。
其次我們建立了專門的社群。目前對於核心社群，也就是我們的粉絲基本盤，或者叫初始流量池，已經從教產品過渡到教經營，非常希望能夠和他們一起成長，做出一番事業來。
我們也提供IP化的內容，作為知識普及的載體，也作為引流工具和裂變工具。同時在產品的工藝上，一直根據實際反饋在調整。包括品類、供應商和自營的比例、款式和價格範圍。
04
社群“擺攤”銷售100萬，是偶然也是必然。
在300人的社群擺攤15小時銷售100萬，其實這是一個階段性的小成果，實際數字比100萬還多不少，整個過程是分幾次進行的，每次2-5小時，累計15個小時，不僅有直接在社群銷售的結果，還有一些事後的銷售。這個結果在我看來，既是偶然也是必然。
偶然，是因為上個月我遇到非常多的事情，必須儘快變現，獲取現金流，所以當時臨時決定，在群裡開始一口價賣珠寶的活動。
必然，是因為我們從C2C的1.0到B2C的2.0，現在的模式是3.0，定位為垂直在珠寶行業的會員制社交電商，社群發展是非常重要的組成部分，在社群裡的轉化和成交也是遲早要考慮和行動的事情，而且事先我們也做了非常多的工作，比如堅持好幾個月的珠寶知識普及等等。
雖然看起來是個講技巧的事情，但是其實並沒有技巧，就是講究誠信、服務周到，而且有我5年多行業的積累在起作用，進入珠寶行業以來，我一直堅持自己的原則去做生意、做平臺。
如果沒有這5年的口碑積累，沒有前面我們對社交電商的理解和走過的彎路，沒有這幾個月的鋪墊，是不可能達到這個效果的。
如果一定要說有技巧，一方面是在銷售的過程中我會用小技巧調動氣氛：比如在活動中，用領紅包、比手氣的方式給手氣最佳的人送獎品等等。
另一方面，通過社群做銷售比在朋友圈或者其他的方式轉化要高很多。因為在社群裡，有非常多對你高度信任的老客戶，他們對你的信任會感染那些剛進群的新客戶。在這種情況下，銷售的轉化和成交的速度都會加快很多。
這個階段性的小成果，驗證了我們的想法，所以接下來我們要在產品規劃、社群的倍增和運營、技術的支撐等方面做很多事情，促進擴張、裂變、轉化和成交。
我們花費了不少的時間和精力，才有了現在這一步的認知，轉型為現在的模式。所以依然要想的比較清楚，才能往下繼續。
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以上就是我的分享，謝謝大家。
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