作者 | 秦曉峰
出品 | Odaily星球日報
今日，Odaily星球日報舉辦首屆線上高峰論壇「生機」雲峰會。
作為加密試產產業鏈中最關鍵的環節之一，交易所起到了至關重要的作用。一方面，交易所連接著區塊鏈投資的一、二級市場，另一方面也連接著區塊鏈項目與普通投資者。不過，目前交易所領域頭部效應突出，三大交易所瓜分了絕大部分流量，新興交易所的生存狀況堪憂，小交易所的平均壽命甚至不足一年。
面對困局，新興交易所應該如何突圍？今天下午的圓桌論壇，邀請到幾家新興交易所的代表，來一同探討這一話題。他們分別是：
知哥：幣牛 BiBull 合夥人
程君：BigONE 創始人
Thor Chan：AAX首席執行官
張宇微：CoinTiger 創始人兼 CEO
知哥認為，新興交易所和頭部交易所在交易場景和用戶體驗上並沒有太大區別，個人預測明年會有大行情，無論是主流幣還是新資產都會井噴式爆發，而每家交易所都有可能抓住機會。只要大家做好基本面的工作，服務好新資產和新用戶，未來一兩年新興交易所有可能和現在的頭部並駕齊驅、甚至超過他們。
程君認為 2018 年起交易所競爭激烈有三個原因：缺乏新增流量，缺乏現象級項目和產品同質化。未來的新機會在於兩個方向：一是讓產品和流程更貼合用戶，提升衍生品創新能力；二是建立熟悉海外的團隊，深度運營當地市場。
Thor Chan表示，雖然目前頭部交易所有大流量，但市場依然處於早期。對照已發展多年的外匯市場，每年每個地區還是會跑出一兩家不錯的平臺。對於抓住新散戶，用戶教育最重要；對於機構，交易加密貨幣的意願很大，還沒完全發展出來。向傳統金融機構開放穩定的API，可以快速地擴展市場。
張宇微表示，新交易所要做到“深入淺出”：“深入”是指交易深度上要符合金融要求，為海量用戶做好準備，同時深耕區域市場；“淺出”是指互聯網產品應該更淺顯，讓新用戶更易接受。下一次大事件的爆發隨時可能發生，現在交易所應積攢內功，為迎接下次爆發做好準備。
以下為圓桌討論實錄全，由Odaily星球日報整理：
Q1：首先，請各位嘉賓介紹一下自己以及各家交易所的業務情況。
知哥：大家好，星球日報的小夥伴大家好，我是幣牛 BiBull 交易所平臺合夥人知哥。我是 2013 年開始關注比特幣，2018 正式從事交易所社群運營。目前幣牛BiBull平臺有現貨、期貨、槓桿、合約等交易產品，友商有的，我們都有在做，也都做得不錯。另外也在和媒體合作挖掘一些優質的項目，幣牛社區運維做得算是比較好的，大概就是這麼個情況。
程君：大家好，我是 BigONE 的 COO 程君。我們也是圈內一個比較老的交易所了，今年馬上要 3 週年了。BigONE 前身是幣圈最早的雲幣網，2017 年進行全球化運營，整個團隊現在也有 6 年多的運維經驗。目前業務線是比較齊全的，有幣幣交易、槓桿交易、合約交易，另外還有理財，馬上還會上線借貸和定投的一些新的業務。交易所這個行業競爭是比較激烈的，我們也希望能夠給我們的用戶提供一站式的服務。
Thor Chan：大家好，我是 AAX 交易所的 CEO Thor Chan。AAX 是一家比較新的交易所，去年 11 月成立，我們也在倫敦證券交易所舉辦了一個正式上線的發佈儀式。AAX 是全球首家由倫敦證券交易所集團(LSEG)技術驅動的數字資產交易平臺，也是全球首個加入倫敦證券交易所集團合作伙伴平臺的數字貨幣交易所。倫交所也會給我們提供 Millennium 撮合引擎技術——港交所、新加坡交易所都是用的同一個系統，可以承載機構用戶交易需求。
目前AAX主要集中三個比較大的業務：一是即將發行平臺幣 AAB，未來支持100%合約收入回購；二是打通法幣通道，觸碰新的增量用戶；三是拓展業務，上線首個正向合約以及上線首個商品融資通證PGX。
張宇微：大家好，我是 CoinTiger 的 CEO 張宇微。CoinTiger 交易所成立於 2017 年下半年，現在快三年了，我和核心團隊的背景都是從事傳統金融的。我們打造 CoinTiger 的初衷是讓交易所所有用戶的體驗門檻低一些，更便利一些，用我們能想到的業態儘量地滿足用戶。因此，在交易所成立之初， CoinTiger 就有了完善的產品的品類，從幣幣到 OTC 等等，第一時間滿足了用戶需求。
另外，我們也趕上了一個不錯的牛市。成立至今，不到三年的時間，用戶總註冊數突破了 350 萬，用戶遍佈全球 100 多個國家和地區，海外用戶佔比超過了 65%，這主要得益於我們從 2018 年開始我們對海外業務的深耕。
2020 年，我們還是要堅持全球化深耕，希望在合約合規方面以及海外全球化佈局上取得重大突破。
Q2：目前從整體市場來看，國內外交易所的頭部格局都趨於穩定。作為新交易所的代表，大家覺得新交易所還有突圍的機會嗎？會是怎麼樣的突圍方式呢？
知哥：雖然現在三大交易所做得很不錯，佔據了存量市場很大的份額，但我認為加密市場才剛剛開始，新興交易所還有很大的機會。
所謂「頭部格局」，我覺得主要是集中在主流幣現貨層面，新興交易所短時間內肯定是難以超越的。但市場是不斷變化的，必然湧現出許多新的優質項目，而三大交易所的的頭部地位決定了其門檻較高，並不適合新項目。優質的新項目，要想做大，一定是跟一些新的門檻相對較低的交易所合作（野雞、傳銷交易所除外），相互共贏。去年，兩家新興交易所發展的不錯，風生水起，就是抓住了創新類的新項目。
另外，我覺得新興交易所還是應該把一些基本面的工作做好，完善產品，提升用戶體驗。行情來時，機會不光是屬於頭部交易所的，我們這些新興交易所也有發展的機會，前提是你做好了準備，不打無把握之仗。
再者，新興交易所還可以主動拓展增量用戶。我個人做過一個小小的調查，圈外的人可能聽說過比特幣，但沒有聽過火幣、OKEx以及幣安，他們對於區塊鏈生態是不瞭解的。所以如何去服務好這些用戶，吸引增量湧入入場成為新興交易所應該重點考慮的。如果抓住了這些增量，與現有巨頭並駕齊驅也不是沒可能的，甚至是超越他們。
程君：不管是新交易所還是老交易所，從 2018、2019 年一直到現在，競爭是非常強的。競爭激烈的原因，我個人覺得有三點：
第一，目前市場上最多的用戶群還是存量用戶，並沒有像 2017 年那樣，出現大規模的增量流入。
第二，整個區塊鏈的基礎設施的發展，其實並沒有想象中的那麼快。所謂的明星項目，也只是曇花一現，真正應用型的項目還沒有。這也導致，整個市場的想象力在不斷減少，很難激發圈外的一些機構和個人的參與熱情。
第三，目前所有交易所的產品線，同質化現象比較嚴重。去年搞 IEO，大家都搞 IEO；今年可能很多交易所的方向是金融衍生品，大家又一擁而上。
那麼，新興交易所們是否還有機會呢，我認為還是有的。除了尋找一些新項目外，我個人覺得至少還應該從兩個方向去探索。
第一是從產品角度，產品線要有創新性。
我們能不能做一個貼近用戶且閉環的產品線？現在很多交易所都有 OTC 平臺，但是基於 OTC 你能不能做出來一套完整的定投的產品，然後教育小白用戶。比如說讓用戶給家人存一個比特幣，每次用工資的 30% 買一點。這些聽說過比特幣和想買的人，你的產品線能不能做到對他們友好的支持？總結一下，就是整個產品線要有金融衍生品的創新能力，這個創新能力也是非常重要的一點。
第二是國內交易所可以積極拓展海外市場。作為二三線的小交易所，在非漢語、小語種國家，你的深度運營能力做得怎麼樣？
國外有一項調查，在 20 個國家隨機採訪超過 1 千人，調查這 1 千人有多少人使用過比特幣，包括有比特幣的錢包，或者是轉賬之類的。數據顯示，排名第一的國家是土耳其。第二個是巴西，甚至土耳其的調查問卷顯示使用過比特幣的人數佔比超過了 20%。反觀一些歐美的主要國家，排名還是比較低的。
所以說，新興交易所一個比較好的發展方向是，如何在一些小語種國家增強深度運營能力，包括你的產品能不能做到本地化，這是非常重要的。
另外，交易所要想突圍，對整個交易所的高管團隊或者創始團隊的要求都是極高的。比如，你做這個交易所你的目的是什麼，初心是什麼？（高管）首先要有底線思維，尤其是對於用戶資產，要有敬業精神。其次，你（高管）對於區塊鏈的行業有沒有什麼價值？再者就是對於用戶的支撐，用戶、項目方、合作機構需要共贏。
總而言之，通過一個好的價值觀的引導，會對這個創始團隊的初心產生積極正面的影響。在這種引導之下，交易所可能會更好地去貼合市場。當一些有競爭力的機會存在的話，我們也能把握住。
Thor Chan：首先我覺得這個市場肯定是才剛剛開始的，頭部交易所格局並沒有非常成型。雖然我們現在看到頭部交易所的交易量以及用戶量很大，但市場仍處於早期。以外匯市場類比，雖然發展了很多年，每年還是有一兩個平臺脫穎而出，加密交易所領域也不例外。
在我看來，目前加密市場的機會有兩個，散戶市場以及機構市場。
相對於其他的市場和投資，幣圈散戶市場還是非常小的，發展的機會也很大。剛剛知哥也說到了，可能那些股民你跟他說比特幣他知道，你跟他說 BNB、OKB 可能聽就沒有聽過，但是你跟他說華泰證券或者是倫交所他肯定知道。從這個角度來說，如果比特幣的影響越來越大，這些機構其實都有機會可以參與其中的，可以從這個市場裡面去獲取用戶。
但如何讓小白用戶參與其中，我覺得很重要的一點就是市場教育。我們在香港做市場工作時，很多小白用戶問的基本上是怎麼買比特幣，怎麼買安全，都是一些很基本的問題。所以，如何將 OTC 法幣通道做得更加成熟、可靠，是新興交易所應該考慮的。
散戶市場的另一個機會是，投資性比較強的、用戶教育比較嚴格的產品，比如現在的衍生品市場就是一個很大的機會。現在衍生品市場絕大部分都是以比特幣為主的期貨合約，但目前仍然停留在一個很初級的階段。實際上，如果將比特幣當成一件商品，可以有更多的衍生品被創新出來，比如比特幣期權，衍生品會是一個發展方向。
另一方面，機構市場我覺得機會更大。為什麼呢？我們目前看到的幣圈機構，全都是一些為了數字貨幣而生的機構，但傳統金融機構的資產配置還沒完全進入加密市場。我們有一個合作伙伴富達，曾經做了一個事，去調查他所有的客戶裡面有多少人願意在資產配置中加入比特幣。結果有 60% 的人都願意。只不過目前由於資產管理水平跟不上以及機構用戶體量太大，所以機構配置比特幣的優勢並沒有完全發揮出來。
另外，即便是在目前存量機構市場中，也還有很多機會。我個人感覺，如果你的平臺是可靠的、可信的，這些機構是願意與你合作的，只不過是多鏈接一個平臺，從技術上來說沒有難點。只不過你的 API 是不是穩定的，能不能建立穩定的連接通道；另外你的流動性是不是很好，這些都會影響機構與你進行交易的可能性。
但是，我還是覺得現在整個的市場仍然處於非常初始的一個階段。以後會有越來越多的交易平臺加入進來，一起將市場變得更加繁榮。
張宇微：現在所有幣圈的交易所用戶，如果我們設成 3 千萬來看，仍然是一個比較小眾的市場，無論是資產規模、資產市值，還是用戶群體。
現在交易所在積攢內功，也是一些新的群體加入這個市場很好的機會，我認為可以在「深入淺出」上著力。
所謂「深入」，即深耕產品與市場。無論是交易撮合還是深度，都要做到金融級，才能為更海量的以及更挑剔的用戶群體做好準備。另外，也要深耕一些另類市場、區域市場，努力做到合規化。韓國、日本、臺灣等地，儘管用戶群體很小，但可以容納很多效益很好的東西，恰恰就是因為合規起到了保護作用。
所謂「淺出」，即區塊鏈是金融的業務，但是在給客戶的感知上是互聯網產品，所以要做到淺顯化，讓客戶容易使用。在下一次區塊鏈爆發時，這個易用的特點更容易吸引用戶，為用戶所接受。
所以，現在不單是新交易所選擇要不要介入，已經經過沉澱的交易所也要做好準備。下一次爆發，隨時都可能發生，我們也不知道是什麼時候，但是隻有在之前做好了準備，已經進入了賽道，才有可能迎接。
我們 CoinTiger 交易所自身也有一些，可能要走的路徑，可以跟同行分享一下，借鑑一下。我們知道券商的交易所或者是券商類的產品，更追求的是一站式的全站的金融服務。我們也是在幣圈的交易所裡面，內嵌了比較飽滿的社區板塊、話題論壇，用戶互動以及項目方的介紹，還有富途我們也做了一些借鑑。
另外，我們在很多地區，比如韓國、越南、非洲做了一些交易所的聯盟，大家共享深度，可以把不錯的項目做一些置換，讓用戶共享所有交易所聯盟裡面的深度和交易的資源，這是新興交易所的一些優勢。如果說很多同行加入進來，我們不單單要努力，還要提供一些幫助，我們交易所之前也有過跟一些其他同行交易所做了一些一站式的金融服務。比如說你要開教育所，我們幫你做系統的搭建，你只要負責獲客以及做一些產品和微創新的改造，就可以做一個不同的交易所。
Q3：我們也看到現在的交易所業務都越來越多：從縱向的現貨、期貨拓展到期權、槓桿ETF，並在橫向上拓展礦池業務、開發公鏈。各位加冰有沒有考慮在交易業務之外做一些其他佈局，比較看好什麼方向呢？
知哥：我們主要還是集中在交易所現貨交易上，先把用戶體量做起來。此外，加強合規性也會是一個重點。今年我們也會孵化以及助力一些創新類項目發展。
程君：我們主要從三個方向重點佈局：第一個業務是交易，第二個業務是挖礦，第三個業務是支付，我們所有的業務最大的方向點是在往這些方向佈局，這也是我們的三個屏障。核心的屏障我認為是交易，其他的挖礦和支付會是另外一個輪子：在挖礦上，我們方向點可能在芯片方面，因為礦機行業的頂端還是芯片；在支付上，我們最終還是要做穩定幣。
Thor Chan：我們也是以交易為核心的，服務我們現在的機構用戶。我們認為在金融創新或者在交易裡，還是有很多東西是可以做的。我們希望對於我們這樣一個新的交易所來說，可以更加專注一點，就是在交易的部分，不排除有金融服務在裡面。
張宇微：我們 CoinTiger 也是這樣的，更多的還是以交易所的核心業務為主。專注以交易為核心的場景延展：比如精耕諮詢和UGC內容的社區功能、優化用戶積分和分級體系，先首先打造一站式的金融服務平臺。
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