今天分享一個很幸運的外貿訂單案例。
大家常說天上不會掉餡餅，但我們公司新開發的一個客戶，感覺就如同天上掉餡餅，做夢般，不費吹灰之力，不到2個月的時間就敲定了合作意向。
話說去年11月份中旬，有個朋友說有位在大陸開外貿公司的臺灣老闆H想找一家有產品開發能力的工廠，配合開發和生產一款新產品，問我們有沒有配合意願。一聽這產品，跟我們工廠目前的產品完全不粘邊，雖然也是電子類產品，完全是另外一個行業的產品，但這類產品未來的市場趨勢是比較好的，我們抱著想了解這類新產品的市場信息的心態，讓朋友帶臺灣老闆H來我們工廠面談，我們瞭解到H的客戶是美國的老客戶，且已有這類第1代產品在銷售，銷量不錯，只是原來的配合工廠的設計能力欠佳，設計出來的產品不太滿意 ，想另找工廠開發第2代新產品，客戶只會提供概念，功能需求，其它由工廠設計，且美國客戶會親自過來審核工廠，是否能合作由美國客戶決定。H離開後，我們根本就沒把此事放心上，也沒去跟進，因為我們有自知之明，那不是我的菜！一是我們沒有這類產品的開發經驗，二是完全是另外一個行業的產品，俗話說隔行如隔山，客戶不可能冒這麼大的風險把新產品給一個完全沒產品經驗的公司去開發生產。
去年12月份上旬，H突然聯繫我們，說要帶美國客戶來我們工廠參觀，要我們準備一份公司簡介的PPT，客戶來訪時介紹一下。說實話，我們內心是不太想接待，覺得產品跨界太大了，不太可能跟這類客戶合作，但又不方便拒絕，就勉強答應了。
來訪時，美國客戶來了4人，當時我們也沒有特別準備，根本就沒抱任何幻想，按照普通客戶的接待慣例，先給客戶做PPT公司簡介，PPT就是公司常用的那份模版，然後帶客戶參觀展廳，車間，實驗室。最後美國客戶給我們介紹了他的第1代產品設計缺陷及第2代新產品的設計思路，模具費由客戶支付，第2代新品預計2019年5月要量產出貨，2019年訂單金額約100萬美金。
過了1周時間，H給我們電話，說美國客戶下決定了，要把第2代新產品開發專案交給我們做，真是無心揷柳柳成陰！我們聽了感覺是在做夢，問H是不是搞錯了，客戶為什麼要給我們做 ？對我們放心嗎? 據H說，其實這次帶美國客戶參觀了5家工廠，其中還有同類產品生產設計經驗的工廠，但客戶還是堅持要選擇與我們合作。
問H 客戶選擇我們的原因是什麼？回覆就這麼簡單幾句：
1. 客戶認可你工廠的研發能力。有沒有產品經驗不重要，客戶訪問你工廠時，知道你工廠的機構，電子，美工有足夠的工程研發能力，可以勝任此工作，對你們有信心。
（研發一部已擠不下了，研發二部已在籌劃中）
2. 你工廠的實驗室設備配置齊全，產品可靠性驗證做得紮實，讓客戶對品質放心。
（ 此圖只是實驗室的五分之一角落 ）
3. 產品經驗不足，不重要，客戶可以給予分享與輔導。
客戶要求我們春節假前要把設計方案做出來討論，接下來工程團隊就每天加班加點開幹了，2月底美國客戶再次來工廠檢討設計方案，得到客戶的高度讚賞，也許出乎客戶的意料，客戶太興奮了，把他自己身上穿的印有公司LOGO的衣服脫下來送給我們，說贈送給我們做個紀念！3月份模具就陸續順利開模了。
上週美國客戶來工廠看新產品的試產，我們做了一件讓他大吃一驚的事，把車間重新整理，重新規劃，重新裝修，地面漆重新鋪，流水線都換了全新的，空出一層樓的車間做他的產品，表示為生產該產品的專用車間。做此決定是因為3月份美國客戶多次在郵件中提到擔心我們的產能不能滿足他的訂單需求，我們快速應對，消除客戶的顧慮，收到奇效，客戶沒想到我們行動這麼快。再加上客戶看了上週試產的產品很滿意，客戶又給了我們一款新產品的開發任務，還說後面要把某個供應商的產品轉移過來給我們做，給我們的目標是每月一千萬元人民幣的訂單。我們暫且不論客戶是否在給我們畫大餅，但這個過程足夠讓我們喜悅，讓我們的團隊樹立了強大的信心，並充分自信。
(產線已Ready，客戶還擔心產能嗎？)
（車間是花了血本的！）
（一條走廊都弄得賞心悅目!)
從這個案例總結如下：
1. 外貿競爭日益激烈的今天，每個公司需要創造核心價值，才能贏得客戶的青睞。
任何一家公司不可能永遠做一類產品，只要研發團隊有一定的基礎與能力，跨界產品同樣可以做。因為工程師在學校學的專業也不是什麼產品專業，都是如機械，電子，工業設計之類的基礎學科，唯一欠缺的就是產品經驗，但現在的社會，要快速熟悉一類產品，稍為動一下腦筋，還是很容易的，太多資源可以使用。
2. 客戶開發最重要的是贏得客戶的信用。
就象這個案例，我們原本與臺灣老闆H不認識，只是一位朋友的介紹，臺灣老闆H對我們的信用度就不同；同樣美國客戶也是，有了臺灣老闆H的引薦，再加上來工廠實地考察，也快速建立了信用。美國客戶明知道臺灣老闆是貿易公司，但他還是要通過貿易公司來跟我們交易，讓貿易公司跟進整個產品設計過程的進度，設計方案的溝通討論，及出貨驗貨等。如果是在網上或展會上找的客戶，肯定就不可能有這樣快速合作的機會。一切都源於信用！
3.在國內製造業困難重重的今天，研發型工廠的定位，前途還是光明的
最後感悟，從這個案例的合作方臺灣外貿公司來看，外貿競爭日益激烈的今天，中國的外貿已經到了真正比拼供應鏈實力的時候，信息差生意已經無法持續，只有重視研發，堅持創新，產品差異化，創造核心價值，創造自己的優勢，才能為企業帶來更多的機會，實現持續發展和不可取代的地位。
我是勤勞的外貿人蘭亭~~
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