自2019年3月1日起，承宣工作室將每週發佈一篇原創文章。主要寫作領域專注在營銷、品牌、設計和互聯網等相關方面，適合快速閱讀和定期學習。感謝喜歡的朋友持續關注！
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創業者通常都喜歡抱怨自己處於一片紅海，置身其中無法自拔。自己的產品或服務與競爭對手相比，沒有明顯的絕對優勢。更有甚者，產品、產地、性能、外觀……統統都和競爭對手一模一樣。在惶惶不安的同時，只能與競爭對手打價格戰，寄希望於實力比自己更小和成本比自己更高的競爭對手更早倒閉，最終只能兩敗俱傷一地雞毛。
例如，我們的解決方案以“簡單易用”為賣點時，競爭對手也同樣打著這個旗號。這時候，我們到底該怎麼辦呢？我們該怎麼做才能向客戶闡述我們的解決方案更有效呢？
如果你也有類似的感受，那就和承宣工作室一起探討吧。本文探討的是如何在一片紅海中，對競爭對手的優劣勢進行有效蒐集和分析，從而為自己的產品或服務打造一個獨一無二的差異化定位。
瞭解競爭對手的定位
瞭解競爭對手的賣點是否符合客戶訴求，以及解決方案為客戶所帶來的價值回報，是進行差異化定位的關鍵。
- 競爭對手是如何定位他們的公司、品牌和產品的？並且是怎麼因時而變的？
- 我們的賣點和解決方案有什麼獨特之處。
- 向客戶打聽，競爭對手的解決方案都具備哪些關鍵的優勢和劣勢？
瞭解競爭對手的營銷工具
我們想全面瞭解競爭對手的產品定位，就需要全面分析競爭對手的網站、說明書、提案等文檔中，傳達解決方案細節的內容呈現和展示方式。除此之外，我們還要了解競爭對手的客戶，以及他們對競爭對手的看法，我們就可以大概掌握競爭對手的優劣勢了，以此為我們提供更多的決策依據。以上這些，都是蒐集競爭對手優劣勢的重要情報來源。
打造自己獨一無二的定位
在賣點呈現方面，我們可以重點突出競爭對手不具備的產品優勢、競爭對手無法逾越的技術鴻溝等，對此優勢和此技術帶給客戶的回報和價值進行充分闡述。例如，我們可以在營銷工具中，以比較圖表的方式將產品的具體參數和指標與競爭對手進行比較，最終以數字的形式突出自己產品的競爭優勢，從而顯示出強悍的說服力。
進行團隊培訓
在蒐集並分析了競爭對手的優劣勢，且最終得出我們自己的優勢賣點之後，還要培訓團隊如何更形象、更有趣、更生動地表述自己的賣點和競爭優勢。例如，業務員與潛在客戶進行溝通時，需要能將自己與競爭對手進行充分比較，把自己的優勢以更加具有吸引力的方式表述出來，從而為客戶購買我們的產品提供更有意義的參考。
歸根結底，我們與競爭對手的區別，關鍵在於——我們是如何向潛在客戶傳遞產品信息、以及傳遞給潛在客戶的是什麼樣的信息的。所以，我們要關注競爭對手的PPT、網站、說明書、包裝、廣告等營銷工具，甚至於競爭對手的新聞稿、售後服務論壇的內容。通過對這些內容的關注、並加以科學分析，就可以輕鬆地分析出競爭對手的產品定位，從而進行我們自己獨一無二的定位。
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