作者 | 張戈 （公眾號ID：TechECR）
或許，先看看000034（神州數碼）和000977（浪潮信息）兩家公司的財報和業務佈局，更容易理解此次合作的背景。
浪潮，這是一家早已跳出服務器、存儲設備思維格局的企業。“智慧計算”、“計算力就是生產力”等理念，已成為浪潮奔向“全球第一”的理論基礎；神州數碼，雖然一直是自帶流量的“大V”，但其也已轉型成為中國最具影響力的雲及數字化方案提供商。數字化服務能力，已成為這家企業的根基。“Digital China”（數字中國），既是他們的名字，更是他們的使命。
▲ 神州數碼浪潮事業部總經理李雪松
並不是巧合的合作
“並不是巧合。”神州數碼浪潮事業部總經理李雪松如是說。通過一年的磨合，神州數碼與浪潮的合作已經愈加清晰。“儘管壓力始終存在。但這種壓力，不是簡單的增量壓力或增值壓力。可以預期的，神州數碼將在新生態中展現出多層次、多維度的價值。”
確實，任何重量級的商業合作，只有“契機”，沒有“巧合”。轉角遇到愛式的合作，只可能出現在偶像劇中；而在“生態時代”，再龐大的企業，其每一專項的能力均會被置放在各式各樣的顯微鏡下，接受生態夥伴逐一剖析。
我們將時間追溯到2018年5月，浪潮商用機器有限公司（簡稱IPS）正式成立，由此揭開了浪潮與IBM在Power小型機領域合作的序幕。作為IPS最大的合作伙伴，神州數碼與浪潮的合作自然而然水到渠成。
“登頂”時的必然選擇
當然，如此泛泛描述合作“契機”，或許並不能深刻而完整地解釋兩家企業的合作背景。神州數碼過往與國內外眾多知名廠商的合作過程中，逐步形成了自己專業化的能力和完備的服務、管理體系，致力於為客戶提供一站式的雲和數字化解決方案。經過20多年的成功實踐積累，其已建立了涵蓋7000餘家增值分銷商、30000餘家核心代理商的成熟營銷網絡。2019年，神州數碼營收更是達到868.03億元。
當下的浪潮，服務器市場份額早已穩居中國第一、全球前三，而且在中國市場，第二名幾乎已看不見浪潮的尾燈；而在全球市場，其與第一名的距離，也只有半個車身。當然，浪潮存儲業務起步稍晚，但在中國市場的“2020存儲計劃”即將推出，讓我們拭目以待。
此為背景，就像環球影業在成為全球最大電影公司過程中，吸引了斯皮爾伯格、盧卡斯等世界知名導演加盟。一流的ICT企業也必然會與一流的數字生態服務商建立合作，必然由一流的生態體系進行支撐。
由此回到兩家公司的合作話題,浪潮正跑在奔向“全球第一”的道路上，服務器業務如此，存儲業務亦如此。這種目標導向，必然要求對市場繼續細分，對生態夥伴能力要求大幅提升，為創新生態持續注入更大活力。
▲ 神州數碼人員參觀浪潮高端服務器產業基地
2019年4月，神州數碼與浪潮正式簽署合作協議。
在初步達成合作意向後，神州數碼立即以IPS業務團隊為班底，迅速組建浪潮事業部。要知道，此團隊放眼業內都是可遇不可求，核心成員業務經驗均在10年以上。同時，也在初步達成合作意向後，浪潮即組織神州數碼核心團隊，在60天內密集對業務所覆蓋的五個省份進行調研及渠道招募。浪潮要做的：是“扶上馬、送一程”的踐行；神州數碼要做的：是全方位、多層次、立體化的生態價值體現。
生態服務如農耕
其實，自2017年發佈智慧計算戰略以來，浪潮已開始推進合作伙伴生態2.0模式，致力於構建新型合作伙伴關係，將松耦合的商務合作模式升級為涵蓋技術、研發等全業務鏈的緊耦合價值合作模式。
“這也是我們對生態的理解。”李雪松說。
依靠價格刺激的“直播帶貨”，是上個世紀的商業模式。而數字生態中可以沒有“鯰魚式”刺激，但不能缺少具有豐富經驗的、專業的生態服務商。
或可如此比喻，數字化生態服務如農耕。神州數碼可以提供從種子、化肥，到病蟲害防治、機械化收割、以及生產貸款、產品營銷的全流程服務。由此，合作伙伴只需專注自身擅長的業務服務和應用場景領域。
當然，在此過程中，神州數碼就如一家“雲原生”企業。其不同的生態能力，即是不同的微服務模塊，而將不同的微服務模塊進行解構，就可適配不同合作場景。
靶向出擊項目制導
由此，具體到實際業務。相比服務器，存儲產品與小型機，有更強的血緣關係，更具項目型銷售屬性。神州數碼正是借鑑此前小型機銷售模式，偏向“靶向出擊”策略，在項目中精確制導。這既減少了生態夥伴不必要的誤讀，也體現了神州數碼增量和增值價值。
時間進入到FY20，神州數碼在存儲領域的“靶向出擊”策略，也正與浪潮“2020存儲計劃”相呼應。2020年，浪潮將計劃發展100+在重點行業有聯合解決方案的合作伙伴，發展10+業績超過2000萬的存儲分銷商，以及10+業績額過5000萬的合作伙伴。
而神州數碼已經準備好了在FY20加大人員、資金等各項資源的投入，著眼生態建設，從而使整個生態更豐富、更有層次、更立體化，也使整個生態更和諧。
在雲計算、大數據以及AI等領域，神州數碼有著豐富的經驗和獨到的見解。“在大型客戶或重大項目中，神州數碼可以為生態夥伴提供更專業的支撐。
行業應用是存儲業務的主戰場，而主戰場又是由諸多局部戰場組成。神州數碼希望幫助合作伙伴，深入每一個細分市場、細分場景，覆蓋各類規模的項目。”李雪松說，“只有促進生態整體進步，才是神州數碼最大的貢獻。”
▲ 神州數碼北京總部
從存儲到服務器
正是基於上述業務策略和定位。2019年，神州數碼有力地幫助不同省區實現30%~50%增量，業務涉及各個行業及重要領域。
“2020年的業務規劃，也已經基本完成。”李雪松說，“雙方合作領域將從存儲拓展到服務器，而存儲業務預計也有新的省份擴充。同時，神州數碼與浪思在網絡領域中的合作，也在溝通之中。”
李雪松還表示：“神州數碼在多年業務實踐中，積累形成了精細化的管理機制，以及系統化的賦能體系。2020年，神州數碼將潛心更多基礎性工作，對合作夥伴進行細分，並針對性地進行賦能，從而使整個生態更加系統性、層次化和立體化。”
神州數碼很溫暖
話題至此，可以基本瞭解了神州數碼與浪潮的合作思路。神州數碼是體量巨大、有較強影響力及號召力的生態夥伴，但同時又是很溫暖的生態夥伴。他和很多合作伙伴一樣，是新生態體系的建設者，也是很多生態夥伴的扶植者。其潛心於服務、賦能等基礎性工作；專注於生態整體能力提升；聚焦於將業務推進深入到每一個細分行業、每個應用場景。
最後說一句：在“生態時代”，龐大企業的每一項能力，都會被放在顯微鏡下剖析。神州數碼希望和生態夥伴一道腳踏實地、精耕細作，在生態的“基因重組”中，實現能力互補，從而使整個生態煥發出更大的活力和生機。
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裡有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平臺。合作聯繫：[email protected]
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