文章整理自崔牛會的直播節目“To B 營銷玩轉視頻號”其中的一期，由崔牛會創始人崔強的分享“從視頻號看 To B 營銷”。
兩週前我被微信團隊邀請，突然開通了視頻號。帶著萬分欣喜，開始了視頻號的研究，一些心得和體會，與大家交流。
主要交流這幾部分：
第一，ToB內容為什麼這麼無趣
第二，門戶時代、博客時代、微博時代、視頻時代，ToB營銷都幹了些什麼
第三，視頻號會成為ToB營銷的下一個風口嗎
第四，為何ToB在抖音和快手無感，卻開始關注視頻號
最後，玩視頻號的感受
01 To B 為什麼無趣？
很多人在 To B 做了很多年，會發現 To B 的營銷永遠是三件套：產品手冊、解決方案介紹和案例。
從70後、80後、90後、00後四個年代來看，人群跨越了40年，但是內容並沒有發生任何的變化。
內容堅挺的背後有一個奇怪的現象：很多 To B 的營銷人寫的內容，一直只對客戶說，卻沒有人問過客戶到底能不能聽懂？他們是否愛聽？聽過之後的效果如何？最後，流於形式，該講案例講案例，該講方案講方案，該講產品講產品。
最終，所做的內容成了無用功，並沒有起到任何作用。
為什麼說 To B 無趣呢？這可能與 To B 的內容有關，或者是與所處的行業有關。To B 行業與最終消費者相距甚遠，它不像 To C 行業，我們能深刻感知衣食住行。可是，To B 又是 To C 背後的產業支撐。
“無趣”會長時間內存在，主要還看每家 To B 企業的 CMO 如何解讀“內容”。
02 門戶時代/博客時代/微博時代/短視頻時代，To B 營銷都幹了什麼？
以新浪、搜狐、網易為代表的門戶時代，最初有一個鄙視鏈，雜誌看不上報紙，覺得日報含金量太低。紙媒的記者看不上網媒的記者，說太“水”了，感覺“誰”都可以做網絡媒體記者和編輯。
門戶時代，線上營銷是 PR+banner 廣告，線下營銷是發佈會，這個狀態延續了很多年。到2006年，才發生變化。戴爾公司推出了按效果付費的方式，從此解構了整個互聯網按流量或者按點擊付費投放廣告的模式，大家都需要註冊表單，才能下載白皮書。
博客時代，營銷方式並沒改變（線上營銷是 PR+banner 廣告都沒有變，線下營銷是發佈會），二是出現了一些寫作出色的優秀博主，不管是業內的人還是媒體人或者的記者，他們可以為 To B 寫一些高質量的內容。
那時候有一個名人叫“木子美”，她帶“活”了整個 web2.0 的時代。
微博時代，剛開始時，新浪特別重視微博博主，第一批到2000個粉絲的博主都享受了新浪專屬人員上門拜訪的待遇，並且簽署了毫無意義的承諾書（內容是承諾開博客，但並不限制只能在新浪開賬號）。作為頭部的博主，他們感受到了尊重以及平臺的認可。
短視頻時代，能做的事很多，但是想做好，都要下很大的功夫，做很多投入。短期投入，一個人就可以做，若想真正啟用短視頻，就需要文案團隊、拍攝團隊了。
03 視頻號會成為 To B 營銷的下一個風口嗎？
這裡譭譽參半，有一部分人認為會，有一部分人認為不會。但我認為會改變一些事情，通過近段時間的實踐，最大的感受是：想做好一個視頻號，難度很大。
若願意投入時間和精力，那麼，流量會逐漸有所聚集。若只是想通過視頻號做廣告，那麼，受眾自然會慢慢遠離。因為，到現在還有很大一部分人沒有視頻號的權限。
對 To B 來說，視頻號提供了兩個機會：
一是品宣，優質的品宣內容可以放在視頻號裡；
二是獲客，如果未來視頻號能與企業微信、小程序或者直播完全打通，那麼，它對獲客有用。與企業微信打通，回到自己私域流量池，這對ToB的營銷會有很大的幫助。
在崔牛會的圈子裡，有人認為視頻號是風口，有人認為它不是風口。其實，To B 人都太理性了，理性到有點不識人間煙火，彷彿處處是大師，每個人都覺得自己很厲害。但其實是不是很厲害？大家都知道。
04 To B 為何對抖音、快手無感，卻關注視頻號？
這兩年，我們公司95、96、97的小孩，他們認為我是油膩大叔，應該關注年輕人看的東西。於是，我下載了抖音（當然，我沒有下載快手）。這之後，我發現“抖音有毒”，時間被大量消耗，而且欲罷不能。
正如行者慎思的創始人陸樹燊所說，“抖音和快手是糖水，視頻號是白水”。這個總結非常到位。
後來，我們的小朋友們偶爾會問，“崔老師，這段時間你怎麼不刷抖音了呢”？我說“時間不夠，在上面浪費的時間太長了”。
但是這段時間看視頻號，我以一個創作者的身份參與其中，關心的是內容的流量或者表現，然後總結每段內容發佈後用戶的反應，再不斷優化和調整內容表達及拍攝技巧。
視頻號和羅振宇一分鐘的音頻不一樣，一分鐘的音頻只要求將內容表達清楚。用合適的語速或者語調錶達得很豐滿，讓大家在一分鐘之內獲得這個信息就夠了。
但視頻號是講求視頻化，是可視化的內容，需要考慮表演性、視覺傳達力，難度相對更大。
05 視頻號的體會
第一個體會，應該關注視頻號。有人說我們行業裡蘑菇租房聯合創始人龍東平跟瘋了一樣，在所有圈子裡瘋狂轉發視頻號，讓大家去看他的內容、關注他的視頻號，並且點贊。其實，視頻號的第一邏輯就是點贊邏輯，比如某個人點贊，他的朋友就可以看到，這和微信公眾號裡的“在看”類似，第一推薦邏輯是點贊，第二推薦邏輯是評論。
有些人把原來在抖音裡的小段子，分享到視頻號裡。雖然只有兩三百粉絲數，但瀏覽量非常高。實際上，瀏覽量的意義不大，因為只是內容有趣，轉發量大，點贊量大，收看量大，卻沒有在前期建立人脈連接。
第二個體會，視頻號的內容要足夠精煉。因為時間有限，一分鐘，表達的字數在240～260字，極限是290字。
240字，可以在時限內完成內容講述，而且表達很充分。280、290字的時候，就要求語速非常快了，甚至有些急促。我現在的處理方法，我就拍到300字或者310字，我用它剪輯裡的加速，稍微加1.2倍或者1.25倍，我覺得這個速度大家還能夠忍受，如果到1.3倍，我感覺就有點快了，如果是搞笑的內容可能可以更快一點，但 To B 的內容相對嚴肅一些。
這段時間我大概發了17條內容，每一條內容的文案我都留下來了，這個很有意思。給我兩個最直接的感受，第一需要快速概括一件事情，用240字去表達一段想要傳達給用戶或者聽眾的信息點，做到簡潔易懂。
錄製的過程比較痛苦。錄的過程中，剛開始比較放鬆，直到錄製第六段視頻內容的時候，就想要認真完成這件事情，這時，負擔就出現了，導致每一段視頻都需要拍攝30遍以上。
相對而言，視頻製作（編輯）是最簡單的。
現在視頻號還在最早期，還沒有全量開放，大家也都在摸索。
像我這樣，原來在鏡頭前呆過，可能還有一點點感覺，如果沒有在鏡頭前呆過的人可能會首先怵鏡頭，除非不用講述的方式。比如用剪輯影片配音的方式可能還好。
未來有一個大趨勢——To B的內容如何通俗易懂地傳遞給客戶？這是最大的話題。
未來的內容會越來越輕，“輕”就是內容會短，內容縮短之後會更加聚焦，就不能像寫一篇案例故事一樣，把故事講得很清楚，而是用240字表達案例的亮點，而亮點又能真切地讓用戶感覺到它場景的存在。
最近，我和紛享銷客創始人羅旭聊過，他說當年他在《新京報》做過一個欄目叫《北京地理》，剛開始做的量不大時，大家會認為這個欄目沒有太大的可看性。但做到20期，乃至30期之後，將欄目內容集結成書，大家會覺得這個價值很大。
做 To B 或者 To C 傳播，找到傳播的點很重要。比如找到那個點之後，切進去會覺得別有洞天。當《北京地理》講公主墳時，公主墳那個地點會比較枯燥。但裡面涉及到的人和故事，以及歷史沉澱，串起來看就是有意義的事情。
未來，ToB的內容是否可以這樣做？從一個點切入，闡述價值就夠了。比如我發的一條視頻“商越的融資”，其實談的並不是商越融資本身，而是商越創始人苗峰背後，他的經營信條。他的六個經營信條，才是這家企業的核心。
To B行業，如果大家想下決心運營視頻號，就大膽去做。關鍵是做好內容策劃。
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