今天,為大家介紹一位出海10年歸來的創業老兵:大海。
他積聚10年,終成大器;在他的創業故事裡,最核心的關鍵詞是:出格和謹慎。他的創業史正是“膽大心細”的完美示範。
這裡將大海的採訪內容整理成文,供大家享用。
邊工作邊求學:他敢於出格,害怕平庸
大海,從醫藥代表轉變到淘寶掌櫃的身份,他花了整整10年。
1994年,大海辭去了康恩貝醫藥代表的工作,入職了德國勃林格英格翰公司(中外合資企業),成了第一批在上海洋行上班的中國人,有著讓人羨慕的收入。
但他發現自己還是深愛醫藥行業。為了繼續深造,他毅然奔赴法國,3個月內自學法語,2年攻下了馬賽商學院的MBA學位。
抱著含金量十足的MBA學位,本該安心回國接受醫藥大廠的高薪聘請。但這次,他的目標變了:他不甘心屈身於國內醫藥企業,而是想進軍最頂級的外資醫藥標杆企業。
要想進入外資企業,就必須有較強的英語能力。於是他又做了一個出格的決定:他不顧時間和成本,帶著身上僅剩的2000美金,拿了旅遊籤直接飛往美國,只為學習最地道的英語。
他的每一次抉擇都是不顧一切,全力以赴;從不考慮未來是否艱難,只害怕自己變得平庸。
打了3個月臨時工,發了50萬份簡歷
終於找到謀生路
911之後的美國,經濟蕭條,無數當地人面臨失業。初到美國的大海要找到工作餬口,更是難上加難。
於是,他去應聘了餐館服務員,但因缺乏端盤子基本功,第一天就被炒魷魚了。要知道,讓一個毫無經驗的人,單手端七八個盤子且保持湯汁不灑出來,並非易事。
他也跑街賣過眼鏡,一天走12小時30公里,雙腳踏遍了紐約所有繁華商區,阿拉伯區、猶太區、黑人區都遍佈他的足跡。回家路上,因為太累,他躺在地鐵上倒頭就睡;經常一睡就過站,一路睡到終點站。
他白天打工賺錢,晚上就回到圖書館發簡歷,翻遍了圖書館醫藥行業的書籍,蒐集了無數醫藥公司郵件地址,發送了50萬份簡歷。
終於,在旅遊簽證到期前,一個準備進軍亞洲市場的醫藥公司向他伸出了橄欖枝,大海成功入職。
在美國,一待就是6年。
當被問到:為什麼在沒積蓄的情況下,還敢獨闖美國?不怕生存不下去嗎?
大海卻回答:
因為好奇啊。
雖然一開始在美國生活很累,但是我看什麼都稀奇。端盤子、收銀、跑街、泡圖書館求職,每一件事都那麼有意思!生活難歸難,但也很有探索的樂趣。
即使真的生存不下去,就當花光積蓄來旅遊了,也沒什麼可惜。
艱苦的歲月裡,好奇心是最好的安慰劑。
第一年創業,營收1200萬
2008年,大海回國後第一次創業,他再一次一鳴驚人。
他看準了國內的醫護產品類目,帶著國外先進的產品思維,和廠家共同迭代生產了新興產品——洗鼻器。這一新興物種一經上市,就以高達
90%毛利率的優勢,大舉佔領市場。那一年,大海用分銷模式,賣出了1200萬。
但這場生意的成功,卻並非那樣輕而易舉。
大海回國後,先是在崑山永信藥業沉寂了2年,在對國內醫藥行業現狀有了清晰理解之後,才決定創業。
在設計洗鼻器之前,他來到醫院實地勘察了醫生給病人洗鼻的全過程,發現當時的洗鼻方式還停留在“給病人灌鹽水”的原始階段。
在設計的過程中,他對德國的先進洗鼻器進行無死角拆解分析,翻閱了無數外文文獻,傾注了數10年醫藥行業專業知識,才有了第一款爆款洗鼻器。
洗鼻器一炮走紅之後,大海用同樣的策略引入了扁平足藥膏、防止夜磨牙牙套、防脫洗髮水等等新興產品。除了B端市場,大海打開了C端市場,開啟了自營店鋪的新航道。到2014年,自營店鋪的年營收已達到1000萬。
選品不是靠靈感,而是要瞄準自己的優勢賽道,傾注自己所有智慧和人脈資源,才有可能成功。
洞察力不是靈感,而是所有人生經驗的積聚
創新到極致,毛利率高達90%
2015年,大海的店鋪受到了競爭者極大的挑戰。那一年,慈溪和義烏的電商運營天才們發現了醫療行業的巨大紅利,紛紛入局,大肆使用戰略性虧損策略,一路猛推,將醫療用品市場推向一片紅海。
醫療行業的風口,在2015年正式宣告結束。
面對危機,大海做了兩件事:
第一,梳理自身優勢:
- 有醫藥專業背景,對於產品技術有把控力。
- 有深厚的語言優勢,能查閱專業外文文獻。
- 有豐厚醫藥領域人脈資源,能迅速獲取行業最新動態。
根據這三點優勢,大海制定了兩個選品方向:
(1)液體配方型產品
(2)定製型醫療產品
因為這兩類產品的專業壁壘高,一般人很難複製。在這個領域,大海更容易利用自己的專業優勢。
第二,分析醫療行業走勢。
大海判斷,未來5年內,老齡化產品和醫美產品將大行其道。於是,結合自身優勢和潛力市場,大海制定了一系列產品計劃。
例如,針對老齡化市場
化療止癢膏
癌症病人接受化療後,全身奇癢無比;一款特效止癢膏則是剛需。
增發纖維
現代人生活壓力大,到中老年脫髮現象嚴重;一款快速見效的增發纖維能解燃眉之急
又例如,針對醫美市場
定製化矯正牙套
人們對牙齒矯正的需求越來越大,但牙齒矯正費用太高;一款價格親民的矯正牙套和週期性定製調整服務,必定大受歡迎。
醫美面膜
人們對醫美護膚需求激增,但真正安全有效的醫美面膜少之又少;市場正嗷嗷待哺。
女士鬍鬚漂白劑
越來越多女性因攝入激素過多,出現“毛絨鬍鬚”的困擾,一款鬍鬚漂白劑是愛美女性完美的痛點解決方案。
就這樣,在醫療紅海市場中,大海硬是開闢了一片藍海。2019年,大海的店鋪中有20個高利潤產品月銷量超1000單,自營店鋪總營收達到2000萬+。
專注自己的優勢賽道,就是最大的藍海市場。
創業12年,從未虧損壓庫存
創業十幾年以來,大海一步步穩紮穩打,從未壓過庫存,從未嘗試過直通車戰略性虧損,也從未衝過類目TOP;從來沒把資金大肆投入到任何一個爆款產品,也從未想過急劇擴張。而是專注挖掘潛力市場,把所有精力都投入到差異化產品開發上。
每一款新品上市前,大海都會確保產品是以充分的市場調研為前提:通過查閱無數國內外文獻,請教一線醫護人員,深入醫藥線上線下社群內部交流,力求在技術和配方上打磨到近乎完美。
產品爆火之後,他從不著急複製爆款,而是極其謹慎地在第一時間申請專利,打造自己的專業競爭壁壘,建造商業護城河。
這才保證了產品在剛上市時,能以10倍加價率,90%的毛利率立足於醫療市場;並實現了店鋪連續12年正向增長的健康發展。
運營天才拼得是運營技術,而醫療行業專家——大海拼得是“敏銳”、“創新”和“謹慎”。
馬雲說:很多人失敗不是因為錢太少,而是因為錢太多。在商業決策上,保持小步謹慎才是成功者的大智。
謹慎擴張,是成功者最高級的自律。
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