生活中，我們通常會選擇購買那些口碑好甚至是品牌產品。因為那些口碑好的產品已經獲得了人們的認可，我們再去購買的話，風險性也相對小一些。這是人們趨利避害的心理所致。而這也就給那些銷售員一個啟示：在銷售過程中，我們說話時要巧用口碑，舉個例子說出產品的優越性，讓客戶從心底接受我們的產品並最終完成購買。
作為銷售員，我們應當有所啟發，與客戶交談時、推銷的過程中，可以通過巧舉例子或者講故事等方法來為產品樹立口碑。具體來說可以嘗試一下心理策略：
1.說故事，為產品尋找歷史淵源。很多客戶在購買產品的時候，與產品的實用價值相比，更在乎產品的內涵。而美麗而雋永的歷史傳說總是能賦予品牌深刻而生動的文化內涵。人們在接觸到品牌或產品時，會不由自主的想起那段美麗的歷史傳說。因為有美麗而動人的故事，所以人們很容易就將該品牌銘記於心。
享譽世界的茅臺酒就有很多經典的故事，這些故事至今仍在伴隨著茅臺酒的品牌在消費者群體中傳頌。如巴拿馬萬國博覽會上打碎茅臺酒瓶後，酒香四溢。征服了所有在會的酒商和評委，一舉奪得巴拿馬萬國博覽會金獎並贏來了大量訂單，進而走向世界的故事。
會說話的浣熊
銷售員可以為客戶講解產品的歷史淵源和文化內涵，這不僅會讓客戶覺得你是一個專業的銷售員，還會對其故事本身的真實性和說服力產生極大的忠誠度。
2.用精確的數字說話，例如日化公司某些產品的廣告宣傳：
XX沐浴露：“經過連續28天地使用，你的肌膚可以......”
XX 洗髮水：“經過連續使用7天，你就能消除頭屑的煩惱。”
XX牙膏：“只需要14天，你的牙齒就可以......”
和很多溝通技巧一樣，使用精確的數據具有十分積極的意義，那麼銷售人員應該在哪些方面使用數字說話呢？
會說話的浣熊
產品的性能和指標。比如，空調銷售員可以將所賣空調的省電權威的數字告訴客戶，體現銷售人員的專業，體現銷售人員的專業，而更為重要的是，該空調的優越性在客戶心中能立竿見影。
產品的普及化。比如，銷售員可以告訴客戶，你所銷售的彩電已經在全國多少省市暢銷了，獲得多少消費者好評等，如此一來，產品的質量也就有了一個很好的證明。
3.用權威來證明，我麼可以從下面兩個方面來告訴客戶產品的權威：
用影響力較大的人物或者事件說明。要想使你列舉出的數據給客戶留下更為深刻的印象，銷售人員可以藉助那些影響力較大的人物或事件來加以說明，由此增加客戶對你所銷售產品的信任度和重視度。
例如：“某某明星從X X年開始就一直使用我們公司的產品，到現在為止，她已經和我們公司建立了5年零6個月的良好合作關係。” “這次某次奧運會的指定產品，僅那次奧運會就使用了68720箱這種產品。”
利用權威機構的證實。權威機構的證實自然更具權威性，其影響力也非同一般。當客戶對產品的質量或其他問題存有了疑慮時，銷售人員可以利用這種方式來打消客戶的疑慮。
會說話的浣熊
例如：‘本產品經過X X協會的嚴格認證，在經過連續9個月的調查之後，X X協會認為我們公司的產品完全符合國家標準......’
但我們在向客戶述說產品口碑的過程中，一定要保證其真實性，否則只會引發與客戶之間的信任危機。因為一旦客戶發現你所陳述的內容並非事實，就會對銷售員本身乃至整個公司的 產品產生質疑，那麼，無論對於銷售者還是企業，這都會產生無法估量的惡劣影響。
會說話的浣熊
上回欠你們的這次來還了，還有一些顧客的刁鑽心態
好奇心強烈型，事實上這類顧客對購買產品不存在抗拒心理，不過他想了解產品的特性及其他一切有關的信息。只要時間允許，他很願意聽營銷員介紹產品。他的態度認真、有禮貌，同時會在產品說明會中進行積極地提問。他會是個好買主，不過必須要看商品是否合他的心意。他是那種衝動購買的典型，只要你能引發他的購買動機，交易便很容易成交。你必須主動而熱情地為他解說產品的特性，使他樂於接受。而同時你還可以告訴他，目前正是公司舉行的一次促銷活動，這樣一來，他就會高高興興的付款購買了。
固執己見型，這類客戶凡事一經決定，則不會更改。即使明知錯了，他也會一錯到底。有時會出言不遜。營銷員以禮相待，也往往難以被接納。
從心理學上講，頑固之人心裡往往是脆弱和寂寞的，較一般人更渴望得到安慰和理解。如果營銷員持之以恆，真誠相待，適時加以恭維，時間長了，或許就能博得其好感，轉化其態度，甚至被其認同為知音。
滔滔不絕型，這類顧客在營銷過程中願意發表意見，往往一開口就滔滔不絕，口若懸河，離題甚遠。對待這類顧客，營銷員首先要有耐心，給顧客一定的時間，由其發洩，否則會引起不快。然後再巧妙引入話題，轉入銷售。而且要善於傾聽顧客的談話內容，或許能發現營銷良機。
總之我們在銷售的過程中，說話風格不能一成不變。根據不同類型的客戶，掌握這些心理策略，就能幫助我們抓住客戶心理從而順利完成銷售任務！
閱讀更多 浣熊精 的文章
