大家好，我是隋楊弟。首先，感謝巨量創意和今日頭條一起發起的這次尋找達芬奇計劃。那麼通過這次針對營銷廣告領域的內容徵集活動，我也想跟大家分享一下，我之前給一家夫妻店策劃打造的一個真實案例。通過這個真實案例的分享，能夠跟更多的營銷領域的職場精英們共同溝通和學習。
下面，我就將本次的夫妻實體店的升級和個人IP品牌打造和佈局策劃進行一個全面的覆盤。希望能和大家共同溝通、分享、學習。
這個實際案例的地點是在浙江省寧波市，行業是家居建材行業之中的傢俱行業。本次的這個策劃營銷加上個人IP品牌的打造佈局的初衷，主要是為了從夫妻店轉型公司化運營和個人品牌的樹立的方式方法上，將夫妻店、實體店的老大難問題解決，並將利用現在當下最流行和最管用的銷售工具助力實體店轉型公司化運營。
首先介紹一下這場營銷策劃的背景，這場營銷策劃佈局的原型是寧波市一家地標式建材市場裡面的夫妻老婆店。店主姓Z，我們接下來統稱為Z老闆，店面面積樓上樓下加起來大約500個平方，門店的人員只有Z老闆和老闆娘兩個人。能經過充分的溝通，他們提出了要進行公司化運營轉型的一個意願，同時讓我能夠從最基礎的夫妻老婆店的經營轉化到公司化運營，因為行業背景原因，和市場的不景氣以及加上兩個人的束手無策，再加上對我所給出的營銷策劃方案佈局的認可，我們最終達成了一致。
閒話少敘，下面我會從三個方面，分成三篇，對這場營銷策劃佈局進行一個全面的覆盤。
今天覆盤第二步【人員三角的樹立】
人員三角的樹立
1.人員進入
和Z老闆一起在做內功三角的時間大概是一個星期，因為包括文化的提煉，店面的整改和財務三駕馬車升官發財養老這三個方面的設計，進行了充分的思考、溝通和論證。一個禮拜的時間能把內功三角的全部建立起來。接下來我們就開始進行人員三角的建立和提升。我們知道從夫妻實體店進行升級轉化成公司化運營，銷售團隊是必不可少的。營銷團隊如何去招到？這時，Z老闆問我是不是需要建立一個人力資源部門，也就是人事部？剛從夫妻店轉換到運營公司的初步階段，我個人給出的建議是不需要去建立一個單獨的人事部門，只要把人事部門的這個基礎條件弄好，任何人都可以成為簡單的人事部門。首先人員的進入就需要從五個方面去建立，招、選、育、用、留。夫妻店轉型公司化，首先就是招人，分為普通員工和中高層員工。那麼普通員工的一般都是在當地的招聘網站，有這樣一個求職者的簡歷，我們通過找到兼職電銷人員進行上崗，在當地的像58同城、趕集網了這些網站來招聘求職的員工。記得當時七天時間，我們迅速的面試了40幾位面試者，篩選了七名員工。招人之後就是選人，我們在面試的時候，根據我們自己文化的提煉對準以及對銷售人員的判斷，還有必要的崗位能力測試和直面問題標準，最終才留下了這七個人。育人，就是要告訴進到門店的人員要迅速建立起公司化運營的概念。也就是進行個為期七天的觀察期的統一培訓。通過之前對於銷售人員的這種簡單的性格測試和七天的培訓內容的輸出，留下了最終的五個人。培育人除了培訓銷售技巧和產品知識以及文化宣導之外，更多的是在銷售崗位上如何勝任這一崗位。其中包括崗位說明書的解析，老帶新的規則，再一個就是培訓期結束之後的考核，還有就是進入門店之後的《周循環七日工作內容》的輸出培訓。包括會議機制，每天的時間節點做事的內容。那麼用人和留人就是我們之前設立的內功三角之中的要件，也就是我提到的發財、升官、養老的三駕馬車的機制。這是最能夠吸引新進員工留下並對未來抱有希望的基礎。
2.個人IP品牌建立
那麼我們說人員三角其中的一角就是老闆。如何打造Z老闆呢？我們是通過個人IP品牌化的打造進行升級的。Z老闆是做傢俱生意做了24年，但是一直都是在用廠方的品牌，通過對他這20多年的經驗的溝通和判斷，我們確定了要給他建立個人形象，打造個人IP品牌。首先我們找到了註冊公司和品牌設計公司以Z老闆的頭像和老闆所經營的品類以及老闆對客戶的態度，這三點為出發點設計了一個個人頭像商標。由於在這裡不能公開商標，因為會有做廣告的嫌疑，所以我只能在這裡打馬賽克了。在提煉完個人商標並找到形象設計團隊去進行設計並註冊的這段期間呢，我們進行了個人品牌的其他元素的設計，包括名片的重新設計，以及名片的材質和這個服裝的設計。然後經過註冊公司給予我們的回覆，我們確定了商標可以運行的價值和時機，接下來也就要打造老闆個人品牌的形象傳播。傳播核心的是對於我們個人形象和廣告語【良品生活的搬運工】的傳播。主題就是我們要在這個自媒體平臺，輸出我們對這個成品傢俱、實木傢俱的經驗，傳播內容呢，就是關於木材的這個材質產地，和生產工藝、成品使用以及如何幫助客戶挑選、養護的專業知識。傳播方式，就是知識型短視頻的拍攝輸出，包括問答式、對話式，以及趣味型短視頻的拍攝輸出，包括時下流行的，劇情的、搞笑的、生活的。最後確定對應的品牌傳播渠道，其中對應的品牌傳播渠道最讓我們看好的就是頭條、西瓜、快手、抖音以及小紅書，還有我們平常用的最多的朋友圈。我們最先的推廣手段還有一個，就是建立以Z老闆夫妻為首的親朋好友微信群，然後將所有的親朋好友，包括新入職的員工拉進這個群裡面，記得當時大概群裡好像是200左右，然後把老闆拍攝的短視頻上傳進群。群裡面的所有的親朋好友都要發到朋友圈和自己的自媒體宣傳一個月。這是我們針對人員三角里面的老闆個人品牌樹立，然後通過各種傳播方式，老闆個人的品牌輸出。由於現在自媒體的傳播力量非常強大，所以在這一個月的時間我們通過各種平臺輸出的真實的專業知識，而粉絲的一個個集結以及對這個傳播主題非常感興趣。這是我們意料之中的卻又是意料之外的，因為它的傳播效果非常的強大！（所以在這裡呢特別感謝今日頭條以及西瓜視頻、抖音視頻。）通過傳播的這一個月老闆個人品牌的內容輸出之後，我們奠定了Z老闆個人品牌流量的小小基礎。
3.團隊練兵與客戶信任建立
接下來就要做一場關於人員三腳的第三個角：客戶的互動反饋的一場活動了。我們把主題定為【品質家居節、限時大放送】。通過我們在線上自媒體和朋友圈引流的粉絲，以及我們通過對我們客戶群體的分析，並進行客戶畫像的簡單建立，然後對客戶進行七步流程法則：尋流，引流，定流、截流，擴流，分流，迴流。逐一分析，然後進行了這場單店活動的策劃和執行。首先我們說尋流，就要通過聯盟異業呀，還有這個小區的信息的收集和渠道開發進行一個資源的尋找，然後呢定位檔次、定位接受人群和價格區間，來確定我們的主體客戶人群。之後我們通過【品質家居節、限時大放送】，進行引流，進行了進店禮品的配置，傳播推廣的方向，然後小區群的建立。接下來我們就要做這個活動的主體開展，也就是說截留。我們是通過用戶畫像定位的人群和自媒體吸引的粉絲，然後落地在週六週日，兩天大概有40多組客戶進場，通過40組客戶在門店體驗的實時畫面，我們在小區群裡面不斷的轉發店面的客戶參觀，拿禮品，成交的圖片、視頻和文字的分享，以及客戶給我們作平價併發朋友圈的圖片，我們進了第二步的小區群的拓展，也就是說客戶的裂變。經過裂變呢，我們在三天之內建了三個群啊，每個群都達到200多人。那麼最後呢，，也就是通過這一場活動進行的客戶的7流法則。最終的門店的成交額在170萬。因為活動的時間有限，就定在了單一的一個週六週日，所以我們把活動的內容在之前分發出去之後，還有很多客戶沒有到場，之後陸陸續續的客戶又不間斷的到門店來，在此就不做贅述。
在我們進行了內功三角的基礎建設之後，目的是幫助人員三角進行三方面的協作和溝通。通過組織活動的形式，不僅鍛鍊了新進員工的銷售能力和銷售技巧，以及促成了銷售成單業績，更通過打造老闆的個人品牌IP，從線上線下也推廣了的老闆個人品牌的形象。那麼客戶得到的實惠呢，就是從此以後知道如何通過產品的產地材質，生產工藝來選擇一款適合自己的傢俱，而且慧眼識貨得到了知識也得到了自己喜愛的家居！
這就是我整個策劃案的實際方案和覆盤第二步【人員三角的樹立】。接下來還有一步：【外局三角的佈局】，由於版面字數關係，請繼續關注今日頭條的分享最後一部。
希望我的這次策劃執行方案能夠給更多的人帶來啟發，也希望大家評論和我溝通，同時我也希望更多的老師們給予更多的意見和建議。再次感謝今日頭條平臺和巨量創意平臺的機會和支持，給了我們創作者更多展示的機會！#優秀內容營銷案例徵集#
今日頭條隋楊弟@隋楊弟：十五年家居建材行業職業經理人，家居建材行業諮詢策劃管理師
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