主持人：尊敬的各位會員，大家晚上好！2020年第10期線上討論會正式開始。
今天我們的主題是《快銷品-備貨策略》，我們有幸請到了Harry老師，下面讓我們用最熱烈的掌聲歡迎Harry老師閃亮登場！
我推薦一種目前比較主流的庫存策略《九宮格法》。
九宮格法
1、AX/BX/CX可以走ROP模式
備註：AX/BX如庫存指標寬鬆，可適當備SS
2、AY/AZ可以走ROP+適當備SS
備註：AZ有可能是受政策面影響較大的，所以緊貼活動政策是最重要的
3、BY如果庫存指標緊的話，可以只備常規的量
4、其實從嚴格意義上來說，BZ/CY/CZ應該走MTO模式，但在快銷領域似乎完全不適合。因為客戶的訂單滿足率和交貨時效比較緊，因此即使是BZ/CY/CZ這種銷售比較差的產品，最起碼也要按最小起訂量備貨。
備註：BZ/CY/CZ如無特殊情況，建議作為產品末位淘汰的首選
快銷品備貨實例
假定：產品為國產化，供應商會按滾動的計劃合理事先備料(因滾動計劃量多導致的呆滯物料最終由公司承擔)，LT為1個月(其實正常20天，已考慮延遲的情況)，每月持續在賣，供應商FKR/工廠交貨、物流都比較穩定，MOQ為1萬(也考慮過5000，但成本上升厲害，再算上推廣、供貨價格等其它費用，很難賺到錢)。
備註：
1、正常月銷量指的是不多不少的量
2、季節性產品按政策面來備貨
3、非季節性產品如無運營活動需求，可考慮按正常月銷量來備貨(週轉庫存)，如有運營活動，則考慮結合之前類似活動力度-增長比例備貨
4、間隙性產品(例如:團購/大容量經常囤貨的產品)需重點關注週期性趨勢。
另外ABC對應的渠道訂單滿足率KPI:
經過科學測算，ABC對應的整體CV(需求波動)情況如下：
假定供應波動穩定，僅考慮需求波動，預計備貨情況如下：
假定：產品為國產化，供應商會按滾動的計劃合理事先備料(因滾動計劃量多導致的呆滯物料最終由公司承擔)，LT為1個月(其實正常20天，已考慮延遲的情況)，每月持續在賣，供應商FKR/工廠交貨、物流都比較穩定，MOQ為1萬(也考慮過5000，但成本上升厲害，再算上推廣、供貨價格等其它費用，很難賺到錢)。
{A類+B類}每月合理安全庫存金額(按成本)：21萬，僅相當於正常月銷售數量對應的成本金額(74萬)的28%，既能有效控制庫存，在A類和B類稍微加大力度推的情況下，又能提升利潤39萬/月{130萬(每月預計增加零售金額)*30%}。
備註：季節性產品和間隙性產品(例如:團購/大容量經常囤貨的產品)、售完下市/升級的產品不備安全庫存。
目前備貨風險點：C類產品
C類的渠道訂單滿足率是80%，正常月銷售數量對應的成本金額為：74萬
C類產品(除季節產品)因銷售量偏低，根據渠道收貨標準只能出12個月內的產品(比如3年效期，只能出>=24個月效期的產品)，但C類的SKU(除季節產品)需要一年以上才能消耗。
按照1個MOQ來測算，C類中非季節性產品會導致呆滯成本金額：86萬(所有C類非季節產品1個MOQ的進貨成本為205萬，86萬佔到其中的42%)。
故從生意角度來看，C類產品（非季節）如無較大的活動力度來扶持，建議售完即止，後續全部退市。
備註：C類季節產品按政策面走(會根據渠道-市場份額合理備貨)，並不存在呆滯的情況。
總體備貨效果如圖：
如圖可知，通過合理備貨(週期內週轉庫存+週期內安全庫存)，可以有效幫助公司完成正常銷售和銷售上限(正常月銷量+預計需求波動的量)的業績，同時也超過原來A類和B類的渠道訂單滿足率KPI(95%和90%)。
即使C類非季節和C類季節品在第2-3季度戰略性(最小批次售完為止)缺貨，但如果主推A類和B類(根據之前正常主推的趨勢)，銷售業績(對應的零售金額)預計比正常銷售業績(對應的零售金額)上升35%。
當然C類產品(特別是C類中非季節性的產品)也需要及時清庫存的，公司這邊也需要做決策，是大活動售完下市or後續政策扶持。
以上是我今天的分享，感謝大家的聆聽！
主持人：今天非常感謝Harry老師的分享，下期的內容會更精彩，敬請期待！
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