「態度營銷分享」微商起盤流程與運作要點

今天的微商企業要想起盤成功，必須掌握系統化的起盤流程與運作要點。必須掌握整體策劃、選品、模式設計、種子代理招募、推廣引流、培訓、團隊搭建與運營等方法，並且能夠融會貫通，綜合運用。 

微商的萌芽應該從2013年朋友圈瘋狂賣面膜算起，其中“俏十歲”的火爆是典型標誌。

2014年，號稱微商第一的化妝品牌思埠集團通過微商迅速崛起。包括利用微商渠道一年便把銷售額做到5億元的韓束。

2015年，微商的發展又催生了新的品類。內衣、私密護理等品類開始進軍微商。林夕夢，棒女郎，閨之密語，美啊蜜等微商品牌如雨後春筍般冒出。

進入2016年，微商呈集體井噴態勢，品類在原來的基礎上又新增了洗護產品，如泉立方。同時進來的還有微整形類目，以及一批豐胸、壯陽產品，簡稱“豐美壯”產品，此類產品一出市場便受到極大歡迎。

2017年開始微商逐漸向更多品類普及，更多的傳統大企業進入微商行業，如立白、舒客、浪莎、仁和藥業等知名大企業。

2018年以來微商競爭逐漸白熱化，許多小微商退出了舞臺，有些則還在苦苦支撐。

進入2019年，微商已成為一種主流的商業模式。越來越多的傳統企業加入了微商陣營，加之電商法的實施，微商已經全面進入產品同質化競爭階段。

微商，是基於微信生態而逐漸發展起來的一種商業現象。狹義概念中的微商就是指在微信上銷售產品的行為；廣義而言，微商是利用移動互聯平臺的電子商務方式。微商就是以人為中心，通過社交的關係，進行直接或間接的產品銷售。

如果你不瞭解微商是什麼，微商的運作模式是什麼，那就根本談不上把微商品牌做好。90%的新起盤微商企業會死在起盤後的6個月。原因很簡單，從一開始就採取了錯誤的起盤方式、錯誤的操盤方法，項目從一開始就註定了失敗的命運。

今天的微商企業要想取得成功，必須掌握系統化的微商運營體系。必須掌握微商精準選品、代理制度設計、推廣引流、代理商幫扶、會議招商、微商培訓、代理商管理等，並且能夠融會貫通，綜合運用。

每天都有很多客戶來問，到底微商項目如何起盤，流程是什麼？今天梳理一下微商起盤流程的核心環節，以便大家清晰的進行微商項目起盤。

這裡要強調一點，我們在起盤之初就要明白，我們賣的不是一款產品，而是一個賺錢的項目。本質上，微商公司=品牌公司+招商公司+運營公司+培訓公司。 這才是各級代理們願意一塊參與的核心原因。

一、【策方案——起盤方案整體策劃】

微商起盤的前期策劃幾乎就決定了起盤的最終效果。把微商起盤籌備工作做足，新品起盤就完成了70%，剩下的按照流程執行即可。這樣，項目運營起來才能事半功倍，快速發展。

微商項目起盤首先要明確大的方向的和路線流程。只有制定一個細緻明確的方案，理清思路，才方便後續環節的執行與實施。同時，提前訂好方案才能避免盲目的四面出擊，才能更快更順利的直達目標。

因而，把握方向，掌控全局是一個項目操盤手需要提前考慮好的問題。為什麼很多微商起盤，做到一半發現問題太多，項目根本做不起來只能放棄，就是因為前期方案沒有做好。沒有方向變動太多，遇到問題也不知道如何解決，既耽誤時間又浪費金錢，白白錯過機會。

新品最佳發佈時間點是每年的3-5月或8-10月，我們要確定好新品開盤時間，然後通過設置卡位模式，鎖定門檻，吸引第二級別代理商，設計增盤方案，為優秀代理商提供額外獎勵，制定合適的代理商裂變方案，制定代理商培訓方案等。

系統化的微商運營體系包括：精準選品策略、代理制度設計、微商起盤方案策劃、推廣引流、代理商幫扶、會議招商體系、微商培訓體系、代理商管理以及運營管理等。

二、【選產品——大眾化/定製化】

我們常說選擇大於努力，選品幾乎就決定了一個項目成敗的80%，微商行業有這樣的一個公式：選品>模式>運營。選品是前面的“1”，模式與運營是後面的“0”。產品選對了，模式和運營才能更好的發揮作用。

任何時候，產品都是項目的基石。所有商業迴歸到本質都是交易，交易的核心就是產品。產品品質的好壞直接影響項目的後續發展，因此，微商起盤需慎重選品。

隨著微商管理的越加規範，劣幣驅逐良幣的時代已經過去。迴歸產品本身，優質產品才能保證我們立於不敗之地，並且利於建立客戶口碑，同時免除後續的很多麻煩。

選品最重要的一條原則就是：做用戶能夠秒懂的產品。

不是所有的產品都適合做微商。微商區別於傳統電商，更多的是一種社交分享的模式，我們必須基於這種特性來選擇我們銷售的商品品類。

微商選品該抓住哪些點呢？必須輕決策，獨特賣點，非主流市場產品，體驗感，高頻低價，低頻高價，物流倉儲，規格少，毛利率高。

應避免需要花很大力氣去教育消費者的產品，此類商品我們往往花了很大精力和投入，最終仍賣不出去。

在這裡給出選品兩化法則：一是大眾化，二是訂製化。

一是大眾化：剛需、高頻、大品類、多復購、強痛點、無需教育(衣食住行、 吃喝玩樂)、女性需求大（微商的主流從業者是女性）。

二是訂製化：稀缺（新奇特、產品越罕見越好、物以稀為貴）、溢價（利潤空間大）、增值(珠寶類的產品不會貶值)。

選品完成之後，就要進行產品和項目的包裝，這裡的包裝包含“硬包裝”和“軟包裝”兩個部分。

硬包裝指產品質檢、公司資質等硬指標。要證明我們的企業是具備實力的正規企業，我們的產品是符合國家法律法規的質量過硬的好產品。

軟包裝指各種品牌包裝手法，如以文章軟文的方式推廣，或者找大V網紅背書，通過自媒體大號推薦，邀請明星舉辦線下活動等。

三、【定模式——上層代理制下層會員制】

微商模式其實就是線上的層級代理模式，代理的機制模式決定了渠道動力強弱。項目能否持續發展，就要看你的代理獎勵制度的設定是否合理。

微商銷售模式依靠的是商品和信息流在人群中的裂變，可以把它理解為“利益分配”。微商模式設計的本質就是制定一種利潤分成模式。

我們應把制度看成是一個遊戲，遊戲的本質其實是一個“成癮系統”。我們在設計機制的過程中需要基於“人性中的貪”來制定制度，除了讓代理賺取差價以外，還要設計返利模式，這樣才能形成良性循環，一步步使我們跟代理商以及消費者形成一個利益共同體。

一套合適的微商體制能夠保證模式運行的穩定性以及長期性。因此在設立模式的時候，需要根據產品特性選擇合適的模式（層級代理、三級分銷、二級分銷、一件代發）。

一般包括以下內容：代理模式設計（成本差價、同級推薦、間接推薦、團隊分紅獎）、級別數量設置、各級別價格區間設置、各個層級價格差價/利潤空間設置、晉升模式/升級模式設置、終端零售價格設置、返利模式設置、隱藏代理級別（後期針對合夥人設置）等內容。

這裡對其中幾個要點予以強調說明，關於利潤空間，一定要給最高級別代理留足利潤空間，這樣他們才有動力去招下一級別的代理。否則利潤空間不夠，他們就沒有招商的動力，也招不到代理。

關於各層級價格差價，通常最高級別與成本的毛利率最高控制在60%左右，以便有足夠的利潤空間進行市場運轉，以及品牌的營銷費用。最高級別拿貨價是成本的2.5-3倍，最少成本價格x3x2是零售價格。中間級別流程享受百分之四十到百分之五十的利潤。

關於代理分級，一般的微商是四個層級的代理體系。每一個層級我們都要核算一下， 每個級別招下面一個級別的時候，他們的利潤空間是否足夠，他們的動力是否足夠。要將每一個級別怎麼賺錢，怎麼快速裂變做出解讀，這樣無論是用於我們招募代理，還是代理去自己裂變，都可以起到一個很好的效果。

關於終端零售價格設置，一般最低級別的代理，大多是團購消費者，價格要控制在500元左右。第二個級別的代理，一般是想自己嘗試著創業的人，價格要控制在3000元左右為好。第三個級別的代理，往往是一群有幹勁、有想法的創業者。這個級別的代理價格，一般在一萬多元或者兩萬元左右。第四個級別是最高級別，這群人是真正的核心創業者，是我們的高層人員。我們需要和他們緊密捆綁成為合夥人。

同時要注意，一定要在項目最初起盤的時候，就把獎勵制度設定到最佳狀態，給出最大優惠。因為一個微商項目的起盤時間一般是3個月之內，如果3個月之內項目還沒有做起來，那這個項目起盤基本上就算失敗了，很難再有大的起色。作為一個操盤手，你應該把前面3個月的獎勵福利政策做足，這樣才能吸引更多人進來。

在起盤之初，我們可以通過贈送獎勵制度將項目炒熱。比如送手機、送旅遊、送培訓、送發佈會資格、送和明星現場合影簽字的機會等等。這在微商團隊中都非常流行，也最受歡迎。

四、【種用戶——種子代理商招募】

項目起盤的第一個關鍵環節就是“種子代理商的招募”。微商起盤最頭疼的往往也是怎麼招到第一批種子代理， 其實只要方向對了，剩下的就是步驟問題。

關於種子代理的招募，其實當項目的籌備階段完成以後，已經可以吸引一部分種子代理了。

第二種方式可以通過發佈硬廣告的方式來進行種子代理的招募。可以在微商圈子和所在行業的圈子裡大量的發佈種子 用戶的招募信息來獲取種子代理。這種方式成本較低，因為受眾也都是行業裡的人，對你已經比較瞭解，他們只需要進一步瞭解項目信息即可完成轉化。

第三種方式是利用強關係去做招募，強關係裂變最大的優勢是幾乎不花成本或成本極低，但是花費的精力會比較大一點，前提是要有一定的人脈資源基礎。比如可以舉辦內招限定活動，通過推出一個只限於這個階段且只針對特定人群的活動，從而快速高效的轉化熟人人群。

第四種方式是利用持續的線下活動來招募種子用戶，比如舉辦小型的宣講會、沙龍、遊學、聚會等。其實，在項目起盤前，就要提前規劃出未來30天到90天的活動內容，這樣才能把握好起盤後的黃金三個月。

這裡要強調的是，產品到達用戶手中並不意味著交易的結束，而是關係的開始。為了留住用戶並持續產生交易以及社交裂變，必須注重用戶體驗。

好的產品+好的服務=好的體驗，好的體驗造就好口碑。最初留下來的用戶就成了種子用戶，代理轉化也變得水到渠成。在最初種子用戶的加持下，才能源源不斷的擴大用戶群。

五、【廣營銷——曝光引流】

在轉化完手上的代理之後，接下來無論是向全國其他地區拓展，還是為代理商引流送流量，我們都需要通過廣泛的宣傳造勢打響產品知名度。

微商本身就是一個內容生產商，一個微商就是一個自媒體平臺。首先要利用好朋友圈來營造熱度。可以找名人背書來借勢引流，提高覆蓋面，增強知名度和信賴感。也通過各平臺的網紅來直接引活粉。

總之，要把所有推廣渠道都儘可能的利用起來。利用各種推廣方式將名聲打出去，引發更多的人來關注，名聲大噪時起盤就成功了一半。

網絡引流的覆蓋面最為廣闊，流量也比較大。微商起盤前期就要做好百度預埋，以免用戶在百度搜品牌信息時找不到產品信息，時間應在起盤前半個月左右開始，內容包括：

1、在PC端建立官網，官網可以只有落地頁。為我們接下來做網絡推廣留一個承接流量的入口。

2、申請一個公眾號，在公眾號裡面做一個落地頁，同樣用於承接流量，同時，持續發佈項目招募信息以及相關信息。

3、申請一個個人微信，方便對於有意加盟或者瞭解你產品的人進行及時溝通，同樣也可以承接流量。

4、進行自媒體傳播，儘可能多的在各個新媒體端註冊賬號，發佈項目信息、軟性文章等，讓儘可能多的人能夠在不同渠道看到我們信息。

5、可以註冊一個淘寶店，將產品信息完善起來。這不是為了銷量，而是將淘寶作為我們產品的信任背書。

6、如果預算充足可以做一些付費推廣，如百度360付費推廣、招商網站推廣等，可以覆蓋大批意向群體，最精準也更容易轉化。

7、如果條件允許，建議設立一個線下實體店，利於增加公司的信服力，以及方便意向客戶來店體驗產品、參觀公司、考察模式。

六、【重培訓——系統培訓增強黏性】

在微商團隊中人與人之間都是弱連接，代理之間實際上是一個弱關係，而培訓就是一個增強黏性的固化劑，團隊需要通過培訓來不斷激活和強化，而培訓也是對微商團隊進行管理最為直接的手段。

通過培訓，既可以加強與代理商之間的溝通與聯繫，同時還輸出了內容與價值，加深了代理對公司的認可。能夠有效調動起代理的激情，促進項目更好發展。

因此，品牌商自身首先需要對產品屬性、項目運營特點，以及各級代理如何開發下級代理的運營方法都非常瞭解和熟悉，並形成一套系統的培訓課程，為各級代理進行有針對性的培訓。

其實，從起盤一開始就要加強培訓，再好的模式機制也要靠培訓來貫徹落實。前期可以藉助第三方服務機構，快速建立培訓系統。後期可以組建自己的商學院，建立課程體系，打造講師體系。

七、【建團隊——搭建運營團隊構建運營體系】

微商項目起盤想要取得最後的成功，操盤團隊最為重要，因為產品、品牌、模式都由團隊打造出來。

運營團隊則是項目正常運作的支撐，運營團隊負責項目所有運作事宜，包括視覺傳達團隊、文案編輯團隊、招商引流團隊、會議講師團隊、物流客服團隊。

因此，項目起盤前期，就需要找好各方面的專業人員，組建起一個配合默契、運作流暢的運營團隊，以保證項目高效率運作。

一般而言，微商起盤項目成員包括：

1、項目操盤手，負責項目整體統籌，是最為關鍵的人員；

2、文案策劃，負責撰寫朋友圈文案及其他推廣文案；

3、設計師，負責設計朋友圈海報、品牌VI視覺識別系統；

4、推廣專員，負責網絡推廣、新媒體推廣、付費推廣等；

5、培訓講師，負責微商代理課程開發及培訓，以及招商會議的宣講；

6、招商專員，負責成交意向客戶、招募代理商。

7、客服專員及物流團隊，負責客戶服務及產品物流。

在項目起盤階段，前期的運營工作基本上就是在不斷地做活動，圍繞價值點策劃各類裂變活動，讓種子代理動起來，這第一波的種子代理就是持續裂變的基礎。

這個階段的重點，就是要圍繞價值點策劃各種各樣的活動，讓第一波的種子代理動起來，而不是去賣貨。通過品牌方的各種方式幫助第一波的種子代理去招人和裂變。

活動的策劃一定要注意價值的傳遞，並且要有目的的增加活動的主題性和意義性，要能吸引一群和我們有相同價值理念的人。

比如線上活動就是通過種子代理的裂變去吸引他的朋友及周邊的人，要最大化的開發種子代理的社交資源價值。通過不斷的做活動讓新人進來，讓他們來分享他們的產品體驗。

如果發現種子代理不動了怎麼辦？這時的核心工作就是要不斷地去維護，否則不動的問題就會一直存在，很快就會失去黏性，所以一定要不停的做活動讓他們不停的動起來。

畢竟起盤時的人心還不穩，我們要設計相關的裂變，要提高大家對於品牌的關注度和參與度。同時還要幫助他們裂變、建團隊，然後再拿貨做動銷。

另外，講公開課也是一個很好的裂變方式，其節奏快、轉化率高。我們品牌商最好自己把流量成功轉化之後再分給代理，否則代理能力不夠就會導致一些流量的損失。

種子代理的招募期，最好有團隊資源的核心代理加入，可以通過隱藏政策，包括全球分紅、區域分紅、股權融資、業績返點等，來找到項目聯合發起人，人數可以在9-19人，增加項目成功的保障。

接下來可以通過線上線下招商會的方式，用卡位政策、獎勵政策等來招募聯合創始人，人數可以控制在100-300人左右。

最後，通過底部升級制度完成底層代理的晉級和裂變，配合培訓宣講，促進中層代理出貨、底層代理晉升的良性循環。

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