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《那些人人都懂的銷售技巧，你就別再用了》作者是河瀨和幸，日本千葉大學的客座教授，東急HANDS商城首席銷售培訓師，日本銷售界公認的“銷售大王”。
書不到200頁，而且留白和插圖很多，所以很輕鬆能夠讀完。畢竟是日本線下的銷售大王，讓我們看看能從他身上學習到一些什麼吧。
1）顧客從對商品產生興趣到決定購買，心理過程會經過5個階段：
<1>第一階段：“哎，這是什麼？”
這個階段所花時間是三秒左右。這個階段是最重要的，如果這一步做到了，那就成功了八成。
<2>第二階段：“哦......然後呢？”
這個階段所花時間是十秒左右。
在客戶已經進入到第一階段後，冷不防地跟客人說一大堆這個商品怎樣怎樣的做法是行不通的。應該用一句話介紹商品或者在十秒以內演示一次。
<3>第三階段：“啊......原來如此！”
這個階段最花時間，但也就是十五秒左右。
這個階段要對商品進行徹底的介紹，此外還可以讓客人看看報紙、雜誌上的相關報道，可以現場試驗一下商品，可以跟客人講開發這件商品的故事。總之，就是要在客人接受商品本身的基礎上，讓客人開始想買。
<4>第四階段：“嗯......買還是不買呢？”
大多數顧客在聽完商品的介紹以後，即便想買也不會立刻就買，一般都會由於“這個多少錢啊”“現在非買不可嗎”之類的問題拿不定主意。這個時候，要讓拿不定主意的客人更快地決定，就需要銷售員稍微推動一下。
<5>第五階段：“好！我買了！”
從第一階段到第五階段，一共需要三十三秒左右。一步一步走到這個階段的客人，只要帶的錢足夠，購買率就會很高。即便是當天錢沒帶夠的顧客，也會改天再來或者在網上購買。
2）“歡迎光臨！想要點什麼？有什麼需要我幫您的嗎？喜歡的話，可以看一看......這已經是打過折的價格了，不過您是第一個顧客，我再給您便宜點吧......”，大多數銷售人員都會這麼說，然而這些都是套路，消費者早就不吃這一套了。這樣的套話很多顧客反感甚至厭惡。用很多人的話來說，這是一個什麼東西都不好賣的時代，對銷售的要求變得格外地高。
3）“吸引顧客靠過來”是銷售成功的關鍵，這需要找準和顧客交流的時機，勾起顧客的興趣。
4）摒棄各種語調的“歡迎光臨”叫賣方式，這往往會在顧客心裡築起一道牆。
5）保持微笑，身體朝向顧客的方向，主動與顧客認真問好。並且隨著店裡的氛圍和顧客年齡的差異調整問好的速度。
6）像跟大人問好一樣跟小孩問好，因為背後的父母看在眼裡。通過小孩更容易和孩子的父母建立溝通。
7）問好的時候動作和聲音稍微錯開一點，以便觀察顧客的面部表情變化。
8）一心想把商品賣出去的氣氛容易讓顧客心生戒備和反感，適當忙碌，比如蹲在低於顧客視線的地方整理貨架，這樣會讓顧客解除心理戒備。顧客主動來打招呼的概率就很大。
9）顧客從背後打招呼的時候，不管聲音來自哪個方向，都應該面帶微筆響亮地回應。
10）用擬聲、擬態詞或簡單精練的短句表現商品的特徵，讓顧客不由自主地停下腳步。
11）用手勢、箭頭、手繪海報等方式，通過視覺刺激來吸引顧客駐足。
12）觀察好顧客手裡拿的是什麼商品後再遞購物筐給顧客，利用這個時機與顧客攀談，一邊介紹其他相關商品，一邊有意識地誘導顧客到自己銷售的商品上。
13）不在公交車上下車處、電梯升降口等行動範圍很小的地方發傳單。傳單最好用可摺疊的小傳單。發傳單的時候，應該恭敬地遞給顧客。
14）在發傳單、發海報等宣傳資料的時候，應該根據人流通行方向來調整。
15）用“Z”字形法則和微亂擺貨法，讓顧客不自覺地想要伸手。商品擺得過於整齊的話顧客會不忍破壞，所以要故意擺放得亂點。
16）放慢語速介紹商品，像職業諮詢員一樣發掘出顧客自己都沒意識到的潛在需求。
17）強賣不可取，要給客人講與商品有關的故事。
18）銷售要跟顧客講商品背後的故事，不要盡說商品的優點來推銷，要告訴顧客他們想知道的信息，好讓顧客感受到商品的真實可信度。
19）以原材料和商品背後的故事為素材組織語言，畫一幅簡單的談話圖，把介紹的內容明示出來，和顧客交談起來就會得心應手。
20）讓顧客親手拿起商品感受一下，通過五官來感受商品後，顧客更容易萌發想買的念頭。
21）與顧客談話語言要精簡，說話要有節拍，對話的時候可以重複顧客說的話。
22）重要的關鍵字，可以換一個說法反覆跟顧客說，用擬聲、擬態詞效果更佳。
23）利用雜誌中商品相關報道進行說明之前先把雜誌的封面給顧客看看，並在十秒內把想強調的商品特點念給顧客聽。
24）上升到購買心理的第四個階段後，買還是不買，決定權交給威客。
25）說明商品的“侷限性”（時間、場所、數量侷限），用有說服力的“決勝的臺詞”推動顧客購買。
26） 如果顧客猶豫不決，可以重新再進行一次商品介紹，也可以向周圍別的顧客重複一遍商品介紹，還可以進行一些實際演示，這些方法可以讓顧客有時間思考是否購買。
27）介紹商品的時候，跟顧客講其他顧客的使用感受會更有說服力。
28）顧客問“選哪個好”時，不直接推薦自己的商品，而是拿兩種差不多的商品，先介紹自己的商品，再介紹相比較的商品，最後補充介紹自己的商品，增加顧客購買自己商品的概率。
29）商品介紹的最後階段，把標價牌重新擺在商品前面，在不知不覺中告訴顧客商品的價格。
30）顧客要求打折時，稍微停頓一下，然後拿出誠意與顧客交談。
31）做一張明示表，記錄下跟多少個顧客打過招呼的明確數據。
32）銷售員站在賣場是為了讓顧客看到自己在服務，要意識到在接待顧客的時候，周圍的顧客也看在眼裡。
33）長髮的女銷售員不要讓頭髮遮住了臉，穿著打扮簡單一點，禁止使用香水。
34）想要讓顧客有真實感，就應放棄使用麥克風，用真實的聲音向顧客介紹商品，展示商品最真實的一面。
35）仔細觀察挑選商品的顧客的背影，想象顧客心裡在想什麼，以此揣測顧客心理。
36）用手勢向顧客傳達商品的優點。
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