本期公開課企業家
徐萬剛
成都盛和塾 發起人&理事長
貝殼找房 COO
課程主題
《成功方程式的威力》
稻盛先生強調，成功方程式中思維方式即價值觀是最重要的。
我接觸稻盛經營學之後五年間，企業的營業收入增長了十幾倍，利潤增長了二十幾倍。
接下來我分享兩個案例，幫助大家理解價值觀的作用。
1
“從良”的經歷
我從事房地產中介行業。2004年創業剛入行時，“吃差價”的現象非常普遍。我們也沒有免俗。
2006年，有一個員工因為賺差價被買賣雙方發現。大吵大鬧後，客戶對員工說：“看你老老實實一個大學生，幹這種事肯定是公司教的。你這公司沒前途，我幫你介紹工作，你離職吧。”
員工把這件事告訴我，我瞬間無地自容，感覺良心發現。
我開始思考經營的目的和意義是什麼，發現現在為了賺錢好像有些不擇手段了。
想明白之後，我把公司二十幾個經理召集起來開會。多數人還是認為我們不應該賺昧良心的錢。
我在黑板上寫下“從良”，從此，我們不掙不該掙的錢。
當時我們已經虧損了兩年，剛剛達到盈虧平衡，主要收入來源就是差價。會有些擔心，如果不賺差價，會不會繼續虧損。
但是經過反覆的思想鬥爭，覺得就算虧損也要認了。
結果做出決定的下一個月，公司的收入就不降反升。
我當時沒明白原因，後來總結，其實賺差價就是讓員工去演一個“欺上瞞下”的戲碼，但是員工比較新，很容易穿幫，慢慢客戶都不找我們了。
不掙差價之後，員工很坦然很真誠地和客戶溝通，很容易就贏得了顧客的信任。
從此，我們公司走上了快速、健康發展的道路。
其實就是這麼簡單的事情，以前卻總是想不明白。
我一直認為這件事是公司經營過程中最重要的一個決定。否則企業肯定走不到今天。
2
推動真房價
兩年多前我們開始推動“真房價”。
買賣雙方天然就會有不信任感，業主不想直接把底價告訴經紀人，他們會留討價還價的空間。
而經紀人也會給買方留一些討價還價的空間。所以雙方都會把房價適當拔高。
我想，能不能直接把業主的底價告訴客戶，讓交易變得透明、簡單。
我發現在服裝行業，有品牌認知度的店鋪沒有討價還價的現象，而C2C模式下普遍存在不信任的討價還價行為。
討價還價的本質就是不信任。在中國我們都習慣了，但在發達國家這樣的事情很少。
我覺得原因有二。
01 經濟不斷髮展，人力成本就會變高。而討價還價本身效率是比較低的。越落後的地方時間成本越低，他們有更多的時間慢慢討價還價。
02 當整個社會信用度提升的時候，討價還價的事情就會減少。
我希望把不討價還價這種模式講給業主聽，讓經紀人也毫無保留地把信息都告訴客戶。
然而，這些想法公司大多數管理者都不認同。
當時只有三個總監願意試點，於是我們在成都找了團隊開始試點“真房價”。
一開始大家很擔心，我承諾道：如果因為試點收入降低，公司可以把這些收入給大家補上。
結果業績不降反升，我們非常滿意，受到很大鼓舞。於是開始全面推動真房價。
一年多的實踐之後，我們的價差率逐漸降低。現在成都80%的人都相信，經紀人說的價格就是業主的底價。
如果使用傳統的方法不知道要打多少廣告才能建立這樣的品牌認知度。
對經紀人來說，可以對客戶更坦誠，職業尊嚴感更強，大大提高了職業認同感。
要想專門培養經紀人的職業認同感，不知道要花多少的精力多大的代價。
最終，我對真房價的感受就是，百術不如一誠。
用成功方程式來講，就是思維方式遠遠大於努力程度和能力。
通過這兩個案例我想告訴大家，思維方式的作用比我們想象的大很多，甚至可以起到決定性的作用。
問答環節
經營問答一
（向上滑動查看內容）
問：
企業在創業階段往往處在比較危險的境地，甚至有時會做一些違背思維方式的事情。那麼請問，企業正確思維方式的建立和導入，應該在什麼階段開始？
答：
我感覺企業成立之初就應該有正確的價值觀指引，才能做到真正持續長久的發展，而不是說我們走到哪一個階段再去“從良”。
當年因為我不知道有稻盛經營學這樣的優秀哲學指引，才走了一些彎路。如果當初我知道，肯定是從一開始就建立正確的價值觀。
經營問答二
（向上滑動查看內容）
問：
請問徐總，在您的企業，思維方式需要考核嗎？如果需要，請介紹一下考核辦法，謝謝。
答：
首先要對價值觀有詮釋、定義，然後把這些抽象的價值觀用分數來量化。
每一分數段要達到什麼標準都寫得清清楚楚。
例如某個人收到了投訴，“客戶至上”這一項價值觀只能得兩分。如果投訴還不積極處理的話，可能只能得0分。
如果一個員工收到客戶的錦旗、感謝信之類的，價值觀分數就會高。
我們有一個價值觀研討會，打分之前先講自己價值觀做得不好的地方和同事做得好的地方。
每一次價值觀研討會對員工來說都是一次心靈的洗禮，每個人受到激勵就能做得更好。
研討會結束後，每個人給小組成員打分。店經理由下級、平級、上級分別打分，比重分別是30%，50%，20%。
評分時去掉一個最高分，去掉一個最低分，讓分數更加真實可運用。
分數出來之後和晉升掛鉤，分五檔，最低檔不能晉升，評優秀員工也沒有資格。
即使業績好，價值觀考核不合格也不行。所以這就鼓勵公司員工，不光要業績優秀，還要價值觀好才能獲得表彰。
另外價值觀考核連續三次都是後10%的，管理者就降職，基層員工就淘汰。
其實真正被淘汰的員工少之又少。人都是願意往好的方向發展的。
文化也好，價值觀也好，就是把人性中好的向善的那一面激揚出來，把人性中惡的那一面抑制住。
經營問答三
（向上滑動查看內容）
問：
我們都知道，成功方程式是指導人生與企業的正確指針。請問，您在企業經營的重大決策上，有沒有沒有過失誤的時候？走沒走過彎路？請分享一下。
答：
當年掙差價的事情就是走彎路。因為不知道負的思維方式對人有這麼大的危害。
塾長講宇宙意志，說也叫偉大之物，這是一種向上向善的力量，如果我們每個人的所作所為能夠符合宇宙的意志，就能取得巨大的成功。
稻盛先生說，每個人的能力不是自己的，是上天賦予的，要把它貢獻給社會。
海底撈的張勇說過一句話，其實人學好遠遠要比學壞容易。所以我們一定要對思維方式價值觀有足夠的敬畏，凡是我們做了違背宇宙意志的事，一定會遭到懲罰；而遵循宇宙的意志，懷有利他心，才 能取得成功。
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