剛開始做客戶關係維繫大家熱情還不錯，慢慢和客戶互動就淡化了，當客戶有需求的時候，銷售顧問也沒有了這個熱情。下面小編為大家準一些話術參考，希望對大家有所幫助最重要的還是堅持兩個字。
營銷中有一條黃金法則：“開發一個新客戶，不如維護一個老客戶。“
每成交一個老客戶轉介紹的難度是開發一位新客戶的——1/5
這是一個令人震驚的數字，只因老顧客信用推薦，就可以幫我們減少獲取信賴的時間與成本，口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。
在4S店銷售中老客戶轉介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二變四------＂的連鎖開發客戶的方法之一。但也有銷售人員或者不好意思讓客戶＂轉介紹＂，或者讓客戶轉介紹而客戶並不情願，因而有人就認為轉介紹並不好用。
其實，轉介紹是一個非常有效的方法，開發成本較低、效率高、建立信任關係快、溝通成本也低，但它有兩個關鍵環節：
第一
客戶願意給你轉介紹；
第二
轉介紹如何做更有效的方法。而且沒有前者就不會有後者。
下面小編給大家整理了一份老客戶轉介紹的內容，供大家參考：
讓客戶願意給你做轉介紹的前提條件：
1、讓客戶感受到你的真誠，讓客戶認可你不會騙人，為客戶著想；
2、銷售的產品或服務良好；
3、能長期的與客戶保持關係，服務客戶。當然最好形成＂亦師亦友＂的關係等。
1
轉介紹的誤區
誤區一：銷售簽單只為成交一筆生意
克服要點：以服務代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認同。
誤區二：已經簽了客戶的單，不好意思再麻煩
克服要點：調整心態，正確認識產品；理解產品對客戶的價值；同時用服務與誠意讓客戶滿意。
誤區三：不敢開口要求轉介紹
克服要點：努力提高自身素質，培養自信來；讓客戶認可我們的品德、知識、專業、成為客戶的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。
誤區四：強迫銷售
克服要點：不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。
誤區五：拿到名單貿然出擊
克服要點：和介紹人進行必要溝通，瞭解情況後再接觸。
2
轉介紹老客戶的四種類型
第一類客戶
喜歡錶現，喜歡榮譽的客戶。主動願意給你轉介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡風頭，好表現自己。
第二類客戶
現實客戶，要求給他好處。比如保養啊，機油等。
第三類客戶
需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大。
第四類客戶
單純友誼客戶，純粹出於朋友之間的關係幫忙。只是感覺比較好。就像朋友一樣遇到了介紹，遇不到就算了。
3
＂轉介紹＂的技巧與方法
時機
一是在成交之後，客戶處在＂滿意＂狀態時，當面請求客戶轉介紹；
二是在與客戶建立信任關係後，適時當面請求客戶轉介紹。這種情況適用於不管是否成交的客戶。
對象選擇
誰會為你轉介紹？會為你轉介紹什麼樣的客戶？這些關鍵點需要銷售顧問在銷售過程中就要進行調查、分析和識別，而不是到了最後環節貿然請求。在銷售過程中，銷售顧問要識別誰是具有＂人際影響力＂的人？誰有什麼樣的＂圈子＂？這個客戶認可一個人的重點內容是什麼？我如何做才能贏得客戶的認可？
明確
告知客戶適合轉介紹的客戶標準是什麼？最好現場請客戶列出適合名單或者你給出一個範圍讓客戶挑選，實在不行就讓客戶推薦。其實這個問題最好在第2點所說的過程中就已掌握信息。
如果銷售顧問判斷該客戶可能對轉介紹客戶成功時有利益需求或者銷售顧問本身就有回饋，要事先明確。
轉介紹方式
（1）最好的辦法是請客戶帶你去見；
（2）如不方便，就請客戶當場給轉介紹客戶打電話，給你引見，你在當場和這個客戶打招呼並適時約見；
（3）基本的方法是請客戶提供轉介紹客戶的聯繫方式，之後你再找時間和客戶約訪。這種情況下要向客戶瞭解下要轉介紹客戶的基本背景與情況，以做到胸中有數。
真誠服務
真誠的服務新認識的客戶，並在銷售過程中對轉介紹認識的客戶進行識別，判斷是否可轉介紹。如可以，則適時請求。
最後，在與轉介紹客戶成交之後一定要告之原轉介紹人，別忘記回饋介紹人。而且即使暫時沒成交，也要告之和感謝原轉介紹人。
5
轉介紹話術模板
話術一
"可以給你朋友開上一輛和你很棒的車輛外，我也可以給你帶來一些額外的東西，譬如介紹代金劵，也可以送你朋友保養劵。"
話術二
"王總身邊有朋友看車想用車了，多給我介紹介紹唄。一定給您一個大面子，並多送您介紹的朋友多一次保養，您這也會申請送千元維修劵，您可要記著啊，謝謝!"
話術三
"張哥，這車您開回去用的感覺好的話，在給咱推薦推薦，朋友誰想買車了，只要到時候來找我說您推薦的，絕對不會買虧車。而且到時候再給你倆一人一次保養當小弟的我的一番心意吧。"
話術四
"先生首先感謝您選擇我們的車型，成為我們的尊貴車主，我相信您的這次選擇不會讓您失望的。肯定您身邊也有正在選購車型的親朋好友，我希望您能把我們的車型同時推薦給您的朋友，讓他們也能和您一樣擁有一款滿意的愛車，推薦成功我們也會為您和您的朋友送出我們的轉介紹大禮的。您不認為這是一件一舉兩得的事嗎？"
話術五
"老客戶轉介紹可以送新客戶兩次免費保養，新客戶1000元維修代金劵，而且你看我對您的服務這麼好，您如果不給我介紹客戶下次您來我都不理您了。"
話術六
"X先生車況還滿意的話麻煩你的客戶介紹一下，有時間的話來我們店看看車來看車都有小禮品，如果有在考慮購車的朋友幫忙推薦一下，如果朋友能選擇我們的車不管什麼價格都可以再送2次保養就說是你的面子，我們公司很重視這樣的客戶還能給您送代金劵，也表示我們的心意，先在這裡謝謝啦，祝工作順利！"
話術七
"張總，您看我們接觸這麼長時間了，（您覺得我這個人怎樣）我們關係處得也不錯，你也幫了我很大忙，我非常感謝您。我和我家人也常說起您對我的支持和幫助。我覺得您這個人非常好，我想您的朋友也一定都很不錯。您能給我推薦2、3個朋友認識嗎？"
閱讀更多 汽車團購專家老鄒 的文章
