來源：大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老闆經營決策內參，家居經理人的每日讀物，經銷商店長生意參謀，金牌導購的實用攻略
在地板行業，目前已經有幾家上市公司：德爾、聖象、大自然、揚子地板、菲林格爾等。
其中，揚子地板是新三板的公司，2016年開始衝刺A股，可惜沒有成功，2019年IPO終止審查。
今天，我們要說的還是書香門地，也是地板企業，從公開信息來看，也在準備上市。2019年的消息顯示，當時披露了輔導備案基本情況表，跟中原證券在8月簽署了輔導協議，8月26日進行了輔導備案。
01 書香門地的投資者
書香門地全稱是：書香門地（上海）美學家居股份有限公司。
本身在零售端的影響力並不大，但是背後的股東卻非常有實力。
據企查查信息，在出資人隊伍裡，隱藏著九鼎基金、紅星美凱龍、居然之家等大佬們的身影，而且還有此前聖象高管的動作。
最大的股東是寧波書香門地投資合夥企業（有限合夥），持股比例34.18%。
這個公司由三方投資，包括董事長卜立新，持股60%。接著是卜洪偉，持股34.32%。第三是上海頤躍投資中心（有限合夥），很多自然人股東投資，大多自然人手裡都有多個公司，有一定的實力。
接著看書香門地的第二股東，上海檀敘企業管理諮詢中心（有限合夥） ，持股18.19%，正是這家公司後面，出現了紅星美凱龍家居商場管理有限公司，持股26.62%。還有中源怡居（北京）投資基金管理有限公司，佔股10.67%。
有意思的就是這個中源怡居，由居然之家金融控股有限公司100%控股。而且中源怡居投了不少公司，顯示有20起對外投資。最終受益人顯示是居然之家的掌門人汪林朋。
這個檀敘公司的後面，除了上述兩位大牌之外，還有持股29.39%的大股東：郭輝，公開介紹是聖象（上海）電子商務有限公司的創始人。曾經在一些跟大亞聖象有關的公司裡任職，不過這些公司要麼已經註銷，要麼郭輝已經退出。
九鼎繫有兩家公司出現在主要股東之列，一個是嘉興九鼎策略一期投資合夥企業（有限合夥），另一個是煙臺昭宣元泰九鼎創業投資中心（有限合夥）。
最終來講，書香門地還是卜立新、卜洪偉實際控制，兩者最終受益股份加起來大概在55%以上。
有這樣一個投資團隊助推，書香門地自然不會長期沉默下去，登上資本舞臺在情理之中。
最近還有一則IPO早知道給出的信息是，書香門地註冊資本由6900萬元增加至7016.8萬元，新增註冊資本全部由上海優石投資中心（有限合夥）認購，增資金額合計為5924637.68元，增資後上海優石的持股比例為9.51%。
02 這個公司的業務表現如何
那麼，作為一家創辦於1997年的老公司，書香門地在市場上的表現又如何？
在大材研究的重點企業監測中，地板行業裡，單就影響力來講，書香門地可以排在前15強裡。
對比零售市場，在房地產精裝渠道里，書香門地的實力更強悍一些，連續7年入選“中國房地產開發企業500強首選供應商·地板類”，這個榜單的出品方是優採大數據，還是比較有說服力的。
在2019年的榜單上，書香門地表現還非常強，品牌首選率第一的是聖象，佔18%。第二位就是書香門地，首選率高達15%。高於和邦盛世的14%、大自然的10%、生活家的8%、菲林格爾的5%、德爾的5%、北美楓情的5%、世友的4%、安信的2%。
在2020年的房企500強首選地板供應商榜單上，書香門地還是比較穩，以14%的首選率排名第二，僅次於聖象的18%。隨後是和邦盛世的13%、大自然的8%、德爾的7%、北美楓情的6%、貝爾的6%、生活家的3%、安信的2%、世友的1%。
在這份前10強榜單上，地板上市公司主要有聖象、大自然、德爾、菲林格爾等，而書香門地還勝過一籌，可見其在房地產渠道里的實力，是非常強的。
在零售市場上，書香門地也有自己的策略，比如定位“美學地板”，從顏值與設計入手， 力圖在同質化的地板競爭市場上，撕開一道口子。雖說沒有成為熱門的話題，但這種努力還是值得肯定的。
據官方資料，書香門地2017年獲得高新技術企業資質，而且成為了全國複合板材領域9項國家/行業標準起草單位，而且入選了中國木材與木製品流通協會“木業百強企業”、居然之家2020年的“VIP合作伙伴”。
目前的銷售網絡覆蓋400多個大中城市，包括專賣店、裝飾公司銷售渠道在內，一共擁有600多個網點。
在網上，書香門地主要經營了天貓旗艦店，銷量表現處於行業中等偏上的水平，以2020年4月29日的數據為例，總銷量最高的一款產品，每平米售價308元的地板，總銷量6683件。
其次的總銷量排名分別是：6194筆（售價258元）、4482筆（售價308元）、3541筆、2228筆、1952筆、1524筆、1028筆等。
在服務上，書香門地推出了一種“美+服務”，包括免費設計方案、鋪前測量、送貨安裝、免費地板成品保護、地板清潔養護等，並能提供電子質保卡，建立客戶檔案。針對下單客戶，配備一名美+服務人員，負責售中及售後服務。
大材研究注意到，在導購環節，書香門地有一種做法比較有價值，就是在客戶諮詢環節，可以填寫戶型、面積、家庭成員等，選擇裝修風格，然後門店通過信息匹配，選適合客戶需求的效果圖，並嵌入到統一鋪裝案例模版中，形成地板鋪裝效果圖。
在其它經營策略方面，書香門地還有幾個動作：
1、向縣城市域開放招商，渠道下沉，大力鋪設網絡，增加銷售密度，做強零售業務。
2、多渠道覆蓋，重點是零售專賣、工程、國際貿易、O2O電商等，做強主流優勢渠道，同時不放過新興渠道。
3、嘗試一些創意營銷活動，提升影響力，比如聯手CCTV10《讀書》欄目，號召全民閱讀；與中國美院成立品牌研究中心，建構美學文化；與亞洲藝術十堂課合作，贊助支持，產品植入。
在今年的疫情期間，大材研究發現，書香門地也在想辦法開拓線上銷售渠道，策劃直播獲客，比如3月19日的直播搶工廠，吸引近300萬人次觀看，實現近6萬張訂單。
預售：《家居建材家裝行業2019—2020年營銷研究報告》，20多種主流營銷方式與典型案例總結、八種新興趨勢營銷方式與案例解讀、數十家增速較快的重點家居類企業營銷策略分析。
閱讀更多 大材研究 的文章
