文/石泽杰 欢迎点击加关注，每天呈现精彩文章
传统企业在当前环境下的生存越来越难，各种竞争蜂拥而来，产品的销量越来越低，利润越来越薄。那么传统企业如何突破现状，找到新的增长空间，实现利润的增长呢？这需要更加创新的思维和营销模式。
突破“眼睛向内”的思维习惯：别人过河，你修桥；别人爬山，你修路
多数企业不能赢得竞争是因为“眼睛向内”的思维习惯，只囿于自己给自己设定的市场里，如同井底之蛙。开放思维，扫描一下与本市场相关联的市场，则会拥有更广阔的蓝天。
延伸关联市场的意思是跳出原有市场，建立一个新市场为原有市场服务。
康拉德·希尔顿开始涉足酒店业时，手头只有5000美元。希尔顿很苦恼，母亲严肃而又坚定地说：“你必须找到你自己的世界，与你父亲一起创业的老友曾经说过：‘要放大船，必须先找到水深的地方’。”
很快，希尔顿去了德克萨斯州。当时的德克萨斯州发现了石油，聚集了无数想要掘金和冒险的年轻人。他看到，钻油的工人穿着皮靴，套着金光闪闪的裤子，看起来雄赳赳气昂昂，似乎在不久的将来，他们都将会成为百万富翁。
如果希尔顿也和其他人一样，也去钻探石油就不会有今天的希尔顿酒店。希尔顿并没有加入竞争，而是看到了这个竞争市场之外的关联市场。他看到那些从外地涌来的年轻人，到德克萨斯州的第一需求就是为他们的淘金行程找一个住宿地点。这便成了他创业的机会，
希尔顿立即四处筹借现金以4万美元的价格购买了一家名为“莫布利”的旅馆。接下来的几年里，他先后买下了华斯堡的“梅尔巴”旅馆、达拉斯的“华尔道夫”旅馆。1925年，希尔顿集资100万美元，在达拉斯市兴建了一家以自己名字命名的新旅馆——这就是现在我们在世界各地旅行时所入住的希尔顿酒店的鼻祖。
笔者讲这个案例的目的是为了给予企业启发，能让企业经营者和营销人员看到“市场之外的市场”，帮助企业拓展更大的发展空间和营销机会。有时候，在竞争的边界稍微跨出一小步，便会发现新的机遇。
苏州有一家叫嘉福海港城的餐饮酒店，经营非常不错。可随着规模发展壮大，不断凸显了企业内部的管理和运营问题。于是，公司聘请技术信息专家与企业一起开发了一套餐饮内部信息管理系统，帮助酒店解决管理弊端和运营效率。
酒店在解决问题的过程中，发现了不只自己的酒店存在管理和运营问题，其他餐饮酒店也同样存在。特别是随着食品原材料和劳动力成本的节节攀升、进入这一领域的经营者不断增加，餐饮行业全面进入“微利时代”，竞争日趋激烈而残酷。传统的管理方法、经营模式成为制约餐饮业发展的瓶颈。餐饮企业要提升赢利水平和运营效率，就必须做到科学管理、科学决策、高效运转，而信息化是其必经之路。
因此，嘉福海港城发现了新的机会，开始延伸到关联市场，为所有餐饮酒店进行服务。
嘉福海港城重新成立了讴谷（中国）网络技术有限公司，致力于为餐饮酒店进行信息化建设和相关软硬件的配套研发，帮助餐饮酒店突破餐饮业管理成本高、运营费用高、供应链松散等迫切需要解决的难题。并打造全国最大的餐饮在线预订和点餐平台，基于SAAS（软件运营服务模式）服务的餐饮信息化解决方案以及点餐应用和媒体平台。与此同时，公司还发展了餐饮业电子商务平台，提供给顾客多元化的服务业务。目前，这家公司发展蒸蒸日上，几乎所有的苏州餐饮酒店都成为了它的客户。
延伸关联市场的关键是寻找“市场的市场”。有时候激烈竞争的市场本身就存在着需要解决的很多问题，只不过是人们的思维常常处于“如入芝兰之室，久而不闻其香”的状态。多视角、全方位看问题，建立开放性的思维方式，就能够不断地有所发现、有所创造。
转换高端市场与低端市场：不要在一个棵树上要果子吃
如果你的企业所在的行业竞争激烈，你又不想转换企业所经营的业务范围，那就尝试去转换你的市场。
敦煌网刚刚成立时与阿里巴巴一样定位于B2B电子商务服务，将国内生产的产品通过互联网销售到海外去。但是面对阿里巴巴等一些大型网站的竞争，敦煌网根本没有获得与大客户交易的机会。
于是，敦煌网避开了与阿里巴巴、环球资源、环球市场等大型网站竞争大中型客户市场，转向群体是数量巨大、分散非常广泛的中小销售商市场。成为中小商家的快速外贸销售平台。
无法规模化的定制产品，在敦煌网都能找到。因为欧美人工昂贵，国内定制类产品能与海外终端销售有巨大的差价，从而使得海外买家有着强烈的需求。敦煌网上最热卖的几种商品包括：COSPLAY服装等定制化的产品，在中国生产一二千块钱就可以卖的定制服装，在海外能卖到近万元；真人假发，在欧美市场上，假发品种虽然很多，但是用真人头发制作的假发非常难得的，这在国外有很高的销售价格。从这个意义上来讲，敦煌类似于弥补资源间差距的一个平台，如人力成本等。
有一种网络的设计平台，便是利用这种人力资源间的差距。如国外顾客需要进行一些软件、图案以及LOGO设计等方面的工作，便将其项目需求在网站上公布出来，国内的设计者将作品设计好传过去，从而产生交易。国外的人力成本相对较高，国内可以用相对低廉许多的价格将设计完成。因为参与到交易中，许多成交数据与顾客需求，敦煌网都能掌握得到，可以给供货方更好的指导。网站只在每笔交易中收取成交金额一定比例的中间费。
敦煌网转换市场的营销模式获得了巨大成功。敦煌网2004年成立，到2011年交易额就达到了60多亿元人民币，目前在外贸交易领域中成为中亚太地区第一、全球第六的知名电子商务网站。
瑞士手表以奢华著称，代表了身份和品位。当所有手表都在高端市场竞争的时候，Swatch却转换了市场，转向了大众普通年轻人群。年轻人群的特点是追求时尚、追逐潮流、怀揣梦想、激情万丈。因此，Swatch手表将自己的品牌定位于时尚的、运动的、音乐的、艺术的。Swatch手表使用了51个零部件代替了通常构成腕表的至少91个零部件，最终使塑料表成为可能，并将价格定为30美元。当产品刚刚推出上市的时候，在全球价格昂贵的瑞士手表行业引起一场大的波澜。
在极短的时间内，Swatch手表占据了全球爱好者的心。从此，Swatch手表成为了“戴在手腕上的时装”，也成为了价格便宜又时尚手表的代名词。有的年轻人同时拥有两块或两块以上的Swatch手表。截止到目前，Swatch手表已在全球销售了几亿块。
敦煌网与Swatch手表是成功将市场转换为低端市场的成功范例，其实相同的道理，企业也可以转换为高端市场。瑞士罗技就是这样一个企业。罗技专注于高端电脑鼠标生产，其产品的设计与技术都做到行业内的极致
对于每一款产品，罗技都在研究顾客如何使用他们数码设备，然后设计师和工程师就会专注于如何创造出更好的使用体验——更加丰富、更加舒适、更加有趣、更加高效、更加便利。
游戏玩家中，拥有一款最新罗技鼠标成了一种身份的象征。罗技鼠标配置了16个不同重量的砝码，用户可以任意选择8个砝码组合放入鼠标内，从而鼠标的重量和重心达到了精确、完美、极致的水平。罗技还有一款专门为白领用户使用笔记本开发的无线鼠标，可以在不同的物体表面工作，以满足白领顾客随身携带使用的方便。
几乎在每个国家市场，罗技鼠标都保持着绝对领先的市场份额：中国为30%，美国为28%，法国为31%，德国为39%，英国36%。全球生产的10亿台个人台式电脑中有55%配备了罗技鼠标，世界排名前20位的电脑厂商都是它的客户。
其实，鼠标是施乐发明的，却被罗技占了先机。
通过转换市场，罗技成功将鼠标这样一个普通的产品做到的高端。当其他鼠标企业在低端市场激烈的进行价格竞争的时候，罗技以数十倍其他鼠标产品的价格占据高端市场的主导地位。
企业不必紧紧盯在现有的市场费力拼杀，将目光稍微转移，或许就能发现腾飞的机会。无论转换高端市场还是转换低端市场，最关键的是要具有创新的意识。并且，高端市场、低端市场均与价格无关，只与是否能给目标顾客创造价值有关。
突破市场界限：多为别人着想会获得增长的先机
突破市场边界与延伸关联市场以及转换市场不同，它是以目前企业的产品或服务为核心，延伸一些新的领域，提升原有产品或服务的附加价值，获得顾客更多关注。
通威以饲料起家，将生产出来的鱼、猪、鸡、鸭饲料卖给养殖户。这就是通威原来的营销模式。在经营过程中，通威发现社会大众对食品安全日益重视。于是，通威突破只卖饲料的市场边界，与养殖户建立契约合作关系，建立集中的养殖基地，向养殖户提供科学的养殖方式；养殖户按照通威规定的方式养殖出来的产品，被贴上“通威鱼”、“通威猪”的标签，成为品牌商品。
通威将产品送往超市、农贸市场或餐馆、酒楼等地方进行销售。通威这种突破原有市场边界的营销模式，将“饲料供应—规范养殖—终端零售”的产业链条有机结合起来，确保通威产品成为名副其实的健康食品。这使得通威产品比同类产品售价高出20%以上。
通威这种突破市场界限建立产业链的营销模式，使得其成为一家上市公司，通威股份估值超过560亿，连续多年入列“中国500最具价值品牌”榜。
突破市场边界创新营销模式的企业还有雅昌。雅昌刚刚成立的时候，只是一个传统的印刷企业。经过多年的艺术印刷，累积了大量的中国艺术品图文数据。
这些图文数据按常规，常常被当做垃圾数据删掉。雅昌却将这些“过气”的资料建立成“中国艺术品数据库”，通过“变废为宝”，并在此基础上建立雅昌艺术网这个互联网新经济平台，突破原有传统的市场空间，开创了“传统印刷＋现代IT技术＋文化艺术”这一崭新的营销模式。
雅昌为每个艺术家建立个人作品数字档案馆，艺术家可以随时随地上网查询自己作品的数字高图、市场信息以及保存情况。这些数据资料不仅可以为艺术家建立个人网站、网上画廊，艺术家还可以委托雅昌进行作品版权代理、画集策划代理、作品精图光盘设计制作等服务。雅昌同时还为各出版社提供图片库专业化分类管理，出版社可随时访问本社图片库，并根据书籍出版需要提取图片。
目前雅昌艺术网管理着近4万名艺术家的最详尽图片数据，1,000余位当代知名艺术家在雅昌建设了数字资产管理托管库、个人官方网站、在线数字美术馆和拍卖会防伪预报系统等。雅昌艺术家数字资产管理系统计划实现至少5,000位知名艺术家资料的录入，成为中国最大、资料最全面的艺术家数字资产管理系统。
这种营销模式一方面利用传统印刷业务为基础，通过网络平台提供综合服务，大大降低了成本。另一方面，利用网络平台的增值服务让顾客与雅昌结成紧密合作关系，同时也为传统印刷业务带来滚滚财源。这两方面相互支持、相互协作，实现了新旧营销模式的有机结合。
雅昌原有印刷业务与互联网结合，突破原有市场界限，创造了一个全新的市场，不但拓展了企业的赢利空间，还提升了企业的竞争能力。
突破市场边界寻求新市场的关键在于洞察原有产品或服务所能提升的利益空间，比如通威发现了顾客对健康产品需求的利益空间，雅昌发现了艺术品价值提升的利益空间，而利益空间的提升又源于对顾客深层需求的满足和顾客价值创造。真正理解顾客价值创造的内涵，你会发现很多促进企业成长的市场空间。
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