唐潔中信保誠首席行政總監
每家保險公司都在打開門紅，大家都知道開門紅很重要。我覺得開門紅一定要借勢，因為整個市場不是你一家在打，家家都在打開門紅。
你覺不覺得，我們的客戶身邊肯定有至少三四個保險從業人員？在老一輩人，他們要解決的是為什麼要買保險。但對於我們當下來講，我們更多要解決的是保險跟誰買，怎麼買的問題。
借勢借力借智，沒有完美的個人，只有完美的團隊。打好開門紅，最重要的就是節奏問題。
我是在每年的10月份到11月初，我把整個團隊成員的技能都要提升一步，把開門紅的觀念分為幾步，第一步是開門紅的觀念理念，為什麼要把錢存到保險公司來。
第二步就是在做存錢，也就是年金類產品在打開門紅的時候，會遇到客戶的反對問題。
第三步是大家要拿著什麼樣的工具去見客戶。
11月份的上半個月，我們就要把活動搞定，有哪些活動是有助於開門紅的，大家的客戶名單有針對性地去做好。到11月中旬誰都別找誰，都得去打開門紅，因為該培訓的都培訓完了。
那我剩下的主要任務，是面對那些談不下來的大額保單，安排高淨值客戶的陪訪，也就是借團隊之力來做。
我們面對的客戶，他會有36個風險的維度，從維度就包括代持、家庭、稅務、傳承、婚姻、企業六大風險模塊。怎樣去找到客戶的擔心？在這36個維度中，一定有客戶需要的，關注的，感興趣的，或者他內心柔軟的地方，我們基本就從這36個維度來做技能訓練。
在經濟上行的階段，你自己個人投資跟機構投資都能贏。但如果在經濟波動跟下行階段，你會發現機構理財一定完勝個人投資。
這張圖還可以看出，由原來大家對收益率的追求轉向了現在對安全的追求。有個社科院金融博士在北京講了一堂課，他說不出兩年所有的第三方理財公司，包括那些賣所謂私募理財的必然出事。所以當下是一個追求安全的時代，而保險有一個特別的功能，保險是一個長期持續鎖定，相對穩定收益的機構理財賬戶。
我們要根據每個城市人群，他們關注什麼，去研究一下我們的客戶。我當時研究我自己家庭的時候，發現風險還是挺大的，因為沒有現金流。我毅然做了一個決定，把所有在銀行存的錢都放進了保險公司，我做了保險金信託產品。
我買完之後我就立刻借錢，因為保單的現金價值可以借貸。那會我女兒在美國讀書，在那邊讀書六七年，最起碼要花五六百萬，這錢花就花了，當培養女兒。但我作為一個專業的理財規劃師，這錢不能這麼花了，所以從保險公司借的額度正好是我女兒要上學用的。
比如五六百萬我存到了美國，買到了度假村或別墅，我在美國那邊開一個銀行賬戶，租金按周都打到我那個賬戶中，再跟我女兒學校掛鉤，正好自動扣過去了。這十年中，刨去給物業的各種費用，包括當地全部託管後，大概每年的平均收益率可以做到10%左右。一年5萬美金，我女兒的生活費學費全部搞定。十年之後，我不僅供完女兒讀書，我還得套房子。
這就是專業理財規劃師應該有的概念。如果你有錢，客戶大人，你的錢都在站著為你工作。如果你的錢在躺著，沒有為你工作，你就需要站著永遠的工作。
案例分享
我們部門一個95年的小姑娘，從韓國留學回來的，到我這邊工作不到一年，簽了一張年繳410萬的期繳保單。籤的是93年的客戶。現在不光關注保險的人比例增多，而且還有很多大保單都產生在年輕人上面。
這個93年的客戶是一個企業二代，很多二代都出國留學了，他們的觀念是非常開放的，而且他們非常接受利用保險這種高杆槓的功能，去對沖一些風險，他父輩那一代可以不用做風險對沖，因為趕上了中國改革開放的紅利，但到他這一代，不做風險對沖，接班是非常有風險的。
中國是世界上最存錢的民族，不光中國人，世界上所有華人都愛存錢，存錢還不自己花，存錢還要給兒女花，所有他們喜歡可控。我們今天是處在一個三無，什麼都沒有的金錢世界中，這其中還有外匯通脹匯率，這些我們都不可操控。
話術分享
你一定聽過龜兔賽跑的故事，但在今天金融界，也有一隻金融龜和金融兔。有一隻聰明的小兔子，一隻顯得笨拙的小烏龜，兩個都有100萬。小兔子說錢不要交給別人，我們自己去理財。小烏龜說我就找機構去理財，我更多的是要去周遊世界，過我自己的生活，專業人就應該幹專業的事兒。結果第一年小烏龜就把錢放在一個複利年化利率5%的賬戶，而小白兔就自己去做投資。
小白兔非常聰明，也有一定的金融常識，第一年就大賺了80%。10年中它只投資失敗了4次，也就是六年大賺，永遠都是賺得多賠得少。但10年下來，小白兔的本金是143萬，而小烏龜放在機構5%的複利，到10年之後本金是162.89萬。
誰多誰少，利劍峰下。但是除了本金不同以外還發生了一件重要的事情。這小白兔是一支離婚兔，因為這麼多年的投資讓他的心情起起伏伏，熬夜不吃飯，心情都影響了，所以他做了心臟支架了，也被保險公司理賠了。由於他這個心情，還家庭暴力打兔太太，所以兔太太跟他離婚了！這會咱們再看小烏龜，因為他選擇機構理財，他相信專業的人要做專業的事，我不專業，所以我要把我的錢交給專業的人，小烏龜這麼多年帶著龜太太就到處去旅遊，什麼病都沒有。
這是我編的話術，我們所有的人都在做這樣的培訓，都要通關，要學會給客戶講故事。
在我眼中的保險，保險不是幫你（客戶）賺錢的，而是幫你留下來鎖定相對穩定利率的，如果你想賺錢不要來找我，你賺錢的能力一定比我強。但如果要保證財富安全以及肯定地傳承給下一代，那一定是保險。
任何一個真正的贏家，在衝上更高的財富巔峰時，一定有自己的安全邊際：一個人順風順水的人的時候投入成本是最低的。
不是每一個房子在每一個時間都能賺錢，這就是我自己得出的結論。所以把現在有錢一定要變成終身有錢。這個是我們要不停地去告訴客戶。
我們一定要借勢，借力，借智，借這個機會把自己所在團隊的成員的專業水平提升，一個平臺，沒有比打開門紅之前做這種臨陣磨槍能擦得再光的時候了。
因為你平常跟他講，他不關注，但是這會兒我們就是說，哪怕平常教不會，臨陣磨槍的功夫也要有。
以上內容節選自唐潔老師在天雁論壇昆明峰會《鍛造高績效保險企業家》的精彩演講，略有修改。
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