唐洁中信保诚首席行政总监
每家保险公司都在打开门红，大家都知道开门红很重要。我觉得开门红一定要借势，因为整个市场不是你一家在打，家家都在打开门红。
你觉不觉得，我们的客户身边肯定有至少三四个保险从业人员？在老一辈人，他们要解决的是为什么要买保险。但对于我们当下来讲，我们更多要解决的是保险跟谁买，怎么买的问题。
借势借力借智，没有完美的个人，只有完美的团队。打好开门红，最重要的就是节奏问题。
我是在每年的10月份到11月初，我把整个团队成员的技能都要提升一步，把开门红的观念分为几步，第一步是开门红的观念理念，为什么要把钱存到保险公司来。
第二步就是在做存钱，也就是年金类产品在打开门红的时候，会遇到客户的反对问题。
第三步是大家要拿着什么样的工具去见客户。
11月份的上半个月，我们就要把活动搞定，有哪些活动是有助于开门红的，大家的客户名单有针对性地去做好。到11月中旬谁都别找谁，都得去打开门红，因为该培训的都培训完了。
那我剩下的主要任务，是面对那些谈不下来的大额保单，安排高净值客户的陪访，也就是借团队之力来做。
我们面对的客户，他会有36个风险的维度，从维度就包括代持、家庭、税务、传承、婚姻、企业六大风险模块。怎样去找到客户的担心？在这36个维度中，一定有客户需要的，关注的，感兴趣的，或者他内心柔软的地方，我们基本就从这36个维度来做技能训练。
在经济上行的阶段，你自己个人投资跟机构投资都能赢。但如果在经济波动跟下行阶段，你会发现机构理财一定完胜个人投资。
这张图还可以看出，由原来大家对收益率的追求转向了现在对安全的追求。有个社科院金融博士在北京讲了一堂课，他说不出两年所有的第三方理财公司，包括那些卖所谓私募理财的必然出事。所以当下是一个追求安全的时代，而保险有一个特别的功能，保险是一个长期持续锁定，相对稳定收益的机构理财账户。
我们要根据每个城市人群，他们关注什么，去研究一下我们的客户。我当时研究我自己家庭的时候，发现风险还是挺大的，因为没有现金流。我毅然做了一个决定，把所有在银行存的钱都放进了保险公司，我做了保险金信托产品。
我买完之后我就立刻借钱，因为保单的现金价值可以借贷。那会我女儿在美国读书，在那边读书六七年，最起码要花五六百万，这钱花就花了，当培养女儿。但我作为一个专业的理财规划师，这钱不能这么花了，所以从保险公司借的额度正好是我女儿要上学用的。
比如五六百万我存到了美国，买到了度假村或别墅，我在美国那边开一个银行账户，租金按周都打到我那个账户中，再跟我女儿学校挂钩，正好自动扣过去了。这十年中，刨去给物业的各种费用，包括当地全部托管后，大概每年的平均收益率可以做到10%左右。一年5万美金，我女儿的生活费学费全部搞定。十年之后，我不仅供完女儿读书，我还得套房子。
这就是专业理财规划师应该有的概念。如果你有钱，客户大人，你的钱都在站着为你工作。如果你的钱在躺着，没有为你工作，你就需要站着永远的工作。
案例分享
我们部门一个95年的小姑娘，从韩国留学回来的，到我这边工作不到一年，签了一张年缴410万的期缴保单。签的是93年的客户。现在不光关注保险的人比例增多，而且还有很多大保单都产生在年轻人上面。
这个93年的客户是一个企业二代，很多二代都出国留学了，他们的观念是非常开放的，而且他们非常接受利用保险这种高杆杠的功能，去对冲一些风险，他父辈那一代可以不用做风险对冲，因为赶上了中国改革开放的红利，但到他这一代，不做风险对冲，接班是非常有风险的。
中国是世界上最存钱的民族，不光中国人，世界上所有华人都爱存钱，存钱还不自己花，存钱还要给儿女花，所有他们喜欢可控。我们今天是处在一个三无，什么都没有的金钱世界中，这其中还有外汇通胀汇率，这些我们都不可操控。
话术分享
你一定听过龟兔赛跑的故事，但在今天金融界，也有一只金融龟和金融兔。有一只聪明的小兔子，一只显得笨拙的小乌龟，两个都有100万。小兔子说钱不要交给别人，我们自己去理财。小乌龟说我就找机构去理财，我更多的是要去周游世界，过我自己的生活，专业人就应该干专业的事儿。结果第一年小乌龟就把钱放在一个复利年化利率5%的账户，而小白兔就自己去做投资。
小白兔非常聪明，也有一定的金融常识，第一年就大赚了80%。10年中它只投资失败了4次，也就是六年大赚，永远都是赚得多赔得少。但10年下来，小白兔的本金是143万，而小乌龟放在机构5%的复利，到10年之后本金是162.89万。
谁多谁少，利剑峰下。但是除了本金不同以外还发生了一件重要的事情。这小白兔是一支离婚兔，因为这么多年的投资让他的心情起起伏伏，熬夜不吃饭，心情都影响了，所以他做了心脏支架了，也被保险公司理赔了。由于他这个心情，还家庭暴力打兔太太，所以兔太太跟他离婚了！这会咱们再看小乌龟，因为他选择机构理财，他相信专业的人要做专业的事，我不专业，所以我要把我的钱交给专业的人，小乌龟这么多年带着龟太太就到处去旅游，什么病都没有。
这是我编的话术，我们所有的人都在做这样的培训，都要通关，要学会给客户讲故事。
在我眼中的保险，保险不是帮你（客户）赚钱的，而是帮你留下来锁定相对稳定利率的，如果你想赚钱不要来找我，你赚钱的能力一定比我强。但如果要保证财富安全以及肯定地传承给下一代，那一定是保险。
任何一个真正的赢家，在冲上更高的财富巅峰时，一定有自己的安全边际：一个人顺风顺水的人的时候投入成本是最低的。
不是每一个房子在每一个时间都能赚钱，这就是我自己得出的结论。所以把现在有钱一定要变成终身有钱。这个是我们要不停地去告诉客户。
我们一定要借势，借力，借智，借这个机会把自己所在团队的成员的专业水平提升，一个平台，没有比打开门红之前做这种临阵磨枪能擦得再光的时候了。
因为你平常跟他讲，他不关注，但是这会儿我们就是说，哪怕平常教不会，临阵磨枪的功夫也要有。
以上内容节选自唐洁老师在天雁论坛昆明峰会《锻造高绩效保险企业家》的精彩演讲，略有修改。
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