小夥伴們，板凳瓜子爆米花準備好了沒？我們要開課了，聊一聊成交這個環節。
做業務，所有的努力都是為了促進成交，獲取報酬，你們說重不重要？
重要，好，小夥伴們備好筆、筆記本，開講......
|第三斧成交
帶客戶到了售樓部，在講解溝通的過程中，要注意引導客戶
步奏
引起客戶對樓盤的興趣——明確購買需求——激發購買慾望——闡述購買價值——提出成交要求——結束
下面模擬一個場景，從開始到結束的接待流程，希望對大家有啟發。
一、初步接觸——第一個關鍵時刻
初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，並用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創造銷售機會。
n 要求：
＊ 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。
＊ 站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。
＊ 與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。
＊ 慢慢退後，讓顧客隨便參觀。
n 最佳接近時刻：
＊ 當顧客長時間凝視模型或展板時。
＊ 當顧客注視模型一段時間，把頭抬起時。
＊ 當顧客突然停下腳步時。
＊ 當顧客目光在搜尋時。
＊ 當顧客與銷售員目光相碰時。
＊ 當顧客尋求銷售員幫助時。
n 接近顧客方法：打招呼一一自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎。
＊ 早晨／你好！請隨便看。
＊ 你好，有什麼可以幫忙？
＊ 有興趣的話，可拿份詳細資料看看。
注意事項
＊ 切忌對顧客視而不理。
＊ 切勿態度冷漠。
＊ 切勿機械式問答。
＊ 避免過分熱情，硬性推銷。
二、明確客戶需求——第二個關鍵時刻
不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這個時刻，銷售員必須儘快瞭解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。
n 要求：
＊ 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
＊ 詢問顧客的需要，引導顧客回答。
＊ 精神集中，專心傾聽顧客意見。
＊ 對顧客的談話作出積極的回應。
n 提問：
＊ 你是買來自己住呢還是投資？
＊ 你喜歡哪種戶型，精緻型還是舒適型？
＊ 你要求多大面積？
注意事項
＊ 提問要以選擇題的方式引導客戶；
＊切忌以衣貌取人；
＊ 不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話；
＊ 不要打斷顧客的談話。
三、解決疑問——第三個關鍵時刻
客戶會提出些疑問，或對銷售員的介紹持有異議，在這一刻，銷售員應耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，並瞭解顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。
n 要求：
＊ 對顧客的意見表示理解。
＊ 對顧客的意見先表示認同，用“是……但是……”的說法向顧客
解釋。
＊ 認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。
＊ 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。
＊ 耐心解釋，不厭其煩。
注意事項
＊ 不得與顧客發生爭執。
＊ 切記不能讓顧客難堪。
＊ 切忌藐視顧客。
＊ 切忌表示不耐煩。
＊ 切忌強迫顧客接受你的觀點。
四、成交——第四個關鍵
清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，並解答了顧客的疑後，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，儘快促使顧客下決心購買。
n 要求：
＊ 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。
＊ 進一步強調該目標單位的優點以及對顧客帶來的好處。
＊ 幫助顧客作出明智的選擇。
＊ 讓顧客相信自己購買行動是非常正確的。
n 成交時機：
＊ 顧客不再提問、進行思考時。
＊ 話題集中在某單位時。
＊ 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。
＊ 顧客開始關心售後服務時。
＊ 顧客與朋友商議時。
n 成交技巧：
＊ 不要再介紹某他單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上；
＊ 強調購買會得到的好處和優點，如折扣、抽獎、送禮物等；
＊ 強調目標單位的價值；
＊ 強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價；
＊ 強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。
注意事項
＊ 切忌強迫顧客購買。
＊ 切忌表示不耐煩：你到底買不買？
＊ 必須大膽提出成交要求。
＊ 注意成交信號。
＊ 進行交易，乾脆快捷，切勿拖延。
五、解答售後——第五個關鍵
顧客諮詢有關售後服務的問題，或質量問題時，促俏員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，並跟進問題解決情況，給顧客留下認真細緻的服務印象。
n 要求：
＊ 保持微笑，態度認真。
＊ 身體稍稍傾前，表示興趣和關注。
＊ 細心聆聽顧客問題。
＊ 表示樂意提供幫助。
＊ 提供解決的方法。
注意事項
＊ 必須熟悉業務知識。
＊ 切忌對顧客不理不睬。
＊ 切忌表現漫不經心的態度。
六、結束——第六個關鍵
成交結束，結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，祝賀顧客買到物有所值的物業，並歡迎隨時到來或諮詢。
n 要求：
＊ 保持笑容，保持目光接觸。
＊ 對於未能及時解決的問題，確定答覆時間。
＊ 提醒顧客是否有遺留的物品。
＊ 讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。
＊ 目送或自送顧客至門口。
＊ 說道別語。
現在搶客這麼嚴重，護送客戶回家或者護送上車後的有沒有？
注意事項
＊ 切忌匆忙送客。
＊ 切忌冷落顧客。
＊ 做好最後一步，帶來更多生意。
銷售員筆記：
行千里者半九十
成語，比喻做事越是接近成功越要認真對待，出自《戰國策·秦策五》
——做好最後的送客工作，維護好客戶，客戶對你印象好，會推薦親戚朋友給你，那麼你的下一單生意又來咯.....
成交流程：
客戶到售樓部——講解——明確需求——溝通釋疑——提出成交要求——下單——送客戶
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