最近因為綜藝大熱的國際章，在天貓雙十一晚會的時候，為一個叫“漂漂羽毛”的晚會站臺了。那這個漂漂羽毛到底啥來頭？今天我們就來仔細說下。
漂漂羽毛成立於2016年12月，註冊資本又3000萬元，章子怡是這家公司的董事長，他們家目前就只有一條產品線——嬰兒紙尿褲，分為日用和夜用，定價139塊。
2017年7月，漂漂羽毛在發佈第一款產品的同時，也獲得了千萬級天使輪融資，投資方是順豐集團和梅花天使創投。
隨著二胎的放開，母嬰這塊的市場肯定會越來越大，這兩年母嬰行業一直都非常熱。除了今天說的漂漂羽毛，還有55期說過的年糕媽媽。作為母嬰中一個細分的品類，紙尿褲在國內的市場是什麼樣的呢？
首先，紙尿褲和我們190期說的美則一樣，都是從外面引進來的品種，甚至紙尿褲要比姨媽巾更晚，所以國內的紙尿褲市場和國外相比，還有很大的增長空間。有數據顯示，中國紙尿褲市場每年的新增市場容量超過30億元；
其次，這是一個存量很大的市場。目前國內紙尿褲的滲透率只有30%到40%左右（這些數據都來源於網絡，有不準確的地方，還希望各位朋友能夠指正），隨著人們消費習慣的改變，人均紙尿褲的滲透率一直保持高速的增長。隨著滲透率的增加，嬰兒紙尿褲的日均使用量也會增加。
除了前面說的一些外部因素之外，漂漂羽毛能拿到融資，還因為這兩點：
首先，找到一個契合自己品牌定位的明星代言人。章子怡除了是在國際上都有認知度的演員之外，她也是個辣媽，尤其是最近的綜藝《演員的誕生》中，她的表現迎來了一批死忠粉；
其次，根據國內消費者的喜好來設計產品。
國內消費者在選擇紙尿褲時，通常會比較看重紙尿褲的厚度、腰圍和防側漏之類的因素。根據這些因素，漂漂羽毛在設計產品時，把吸水和輕薄作為重點，透氣率也比傳統紙尿褲高了4倍左右。這些設計也確實得到了很多用戶的認可，打開它天貓旗艦店，用戶的好評率非常高。
漂漂羽毛目前只有紙尿褲和尿不溼兩種產品，SKU比較少。不過這兩款產品的定價都稍高於大家熟悉的幫寶適，雖然目前沒公佈月流水，但根據天貓上的月銷量來看，流水應該在一百萬左右。我覺得紙尿褲只是漂漂羽毛的一個切入點，後期它肯定還會拓展到寶寶的吃和用領域。
根據相關機構發佈的數據，估計到2020年，全球紙尿褲的市場規模將會達到594億美金，就中國來說，國內的紙尿褲市場長期北大品牌壟斷，但是國內紙尿褲的普及率仍然只有30%到40%。根據預測，國內2020年的紙尿褲市場將會達到996億元。
漂漂羽毛作為一個剛做的新品牌，想要跑出來也確實需要花費一般功夫，總的來說，需要克服這麼兩個困難：
首先，國內紙尿褲行業市場競爭激烈，其中，國外企業就佔據了市場的半壁江山。
2015年的時候，國內紙尿褲的銷量有300多個億，那時有600多個廠家，2000多條紙尿褲生產線，大概有1200多個品牌在爭奪這個市場，其中排名前六的國內外品牌佔據了市場將近80%的份額，這樣看來，新品牌面臨的競爭確實比較激烈；
其次，海淘的發展，給國內本土品牌帶來更大的挑戰。
隨著海淘和代購的發展，國內越來越多的媽媽，尤其是8090後的媽媽，她們更喜歡在海淘軟件上購買海外的產品，從奶粉、紙尿褲到童車、玩具等，而不是選擇本土的品牌。
“如何能讓母嬰店主賺錢，解決他們現在遇見的困難？我們要帶著解決方案去真正幫助到線下銷售……，”當漂漂羽毛VP劉明得知安徽線下經銷商希望她代表品牌去做演講時，她是這麼說的。帶著這樣的出發點，漂漂羽毛這個母嬰品牌裡的新兵出現在安徽某訂貨會上，成為“異類”跳脫出傳統思維，彰顯十足革命力，博得一片喝彩。
解決源頭訴求 一片紙尿褲打破國產品牌困局
“進口品牌有流量無利潤，國產品牌質量差、無品牌、動銷差……找到渠道的根本訴求點，洞察市場的產品需求，銷售渠道的訴求。從而用產品解決用戶痛點和渠道需求，產品市場、銷售市場的職能幫助我們更直面源頭的應用場景，直接解決源頭訴求，同時給出一套合理的解決方案。並運用新營銷手段結合場景營銷，綁定超級IP，內容賦能等多維度手法去進攻……”漂漂羽毛VP劉明在這場訂貨會上發表了自己的營銷觀點，這場題為《新零售下的母嬰新營銷》觸動了現場數百位母嬰店主的內心，真正幫線下母嬰門店的商家們打破遭遇的生意瓶頸，找到新出路。據內部瞭解，漂漂羽毛超額完成訂貨目標，實現訂貨量和訂貨額的雙贏局面。顯而易見，漂漂羽毛當場成為了這場訂貨會的大贏家，坐實人氣品牌王的位置。解決源頭訴求 一片紙尿褲打破國產品牌困局眾所周知，隨著二胎政策等的出臺，中國紙尿褲市場正在持續發展，但由於長期形成的品牌認知和口碑，消費者對海外品牌更加偏好。國產紙尿褲品牌往往由於質量問題不被信任，市場上正缺少一個可以滿足消費者對產品質量強烈需求的國產高端紙尿褲品牌。
作為新晉的國產高端母嬰快消品牌，漂漂羽毛洞察了國內消費者的這一需求點，從核心爆款產品紙尿褲進入到母嬰市場，劉明介紹。事實上，為了生產出高品質的紙尿褲，漂漂羽毛在全球範圍內篩選了最頂級的原料供應商，使用了世界先進的瑞光生產線，確保每一片紙尿褲的產品質量，還根據中國寶寶身形設計合適褲型，以滿足國內消費者對高端紙尿褲的需求。正是對消費者的深刻洞察，從根本上解決用戶強烈需要高質量紙尿褲產品的訴求，漂漂羽毛殺出了一片紙尿褲藍海。而通過強化價值鏈研發和營銷，重塑行業價值鏈，漂漂羽毛也讓母嬰行業迴歸到良性發展中。
產品、品牌、渠道合圍 用互聯網思維玩轉新營銷
“不謀萬世者，不足某一時；不謀全局者，不足謀一隅。傳統母嬰變革的時代到了，新零售的到來正是線上紅利趨於飽和的時候。用戶也在變，現在的用戶越來越趨於年輕化，要用全新的思路去運作品牌方能夠佔據用戶的心智……”這樣的開場白對在母嬰生意人心中，一切都那麼充滿生機與渴望。漂漂羽毛VP劉明給大家輸出了一個全新的理念，在時代變化，用戶變化的今天，母嬰生意如何破局的思路。母嬰新零售下的新營銷玩法，要用最新進的互聯網思路架構營銷場景。線上線下融合，做到全渠道的利益共同體。除了根本性的產品創新，行業價值鏈重塑、專業團隊打通線上線做通路、全球頂級供應鏈做後盾、明星IP資源加持品牌做羽翼、品牌營銷新思路引流量，這些都是漂漂羽毛的核心優勢。
從去年630發佈會，漂漂羽毛打造一場融合時尚、科技、互聯網三位一體的母嬰品牌盛會，吸引時尚娛樂、母嬰育兒、創投融資三大圈層關注。到雙十一從產品端、品牌端、銷售端三端全面思考，章子怡攜漂漂羽毛品牌登陸貓晚，實現品牌4億曝光。漂漂羽毛憑藉對互聯網用戶的深度瞭解，將品牌、產品、營銷渠道深度融合，形成合圍，通過線上線下的互通融合共同為品牌造勢，顛覆了傳統母嬰品牌營銷認知。
“何須轉型？只需生長！基因就已決定了我們順勢而為。”
“何須轉型？只需生長！基因就已決定了我們順勢而為。”劉明非常自信的介紹他們的團隊。的確，漂漂羽毛的團隊是非常值得大家關注的，其基因就是具有互聯網品牌成功運營經驗的專家團隊，善於運用用互聯網思維，在新零售的背景下玩轉新營銷。尤其是當這個團隊名單中還出現了著名影星章子怡的身影，世界級IP的加持，頂級資本的注入，註定這是一個含著金鑰匙出生的品牌。
隨著技術的發展，消費者的面臨的購物場景越來越豐富，個性化需求越來越明顯，通過構建新的營銷場景，母嬰精準人群的深度滲透，多方面擴大品牌影響力。同時，打造個性化的品牌價值內容，聯合世界級IP“醒醒媽媽章子怡”賦能品牌，多維度整合營銷手段增長品牌影響力，漂漂羽毛用場景營銷+超級IP+內容賦能等多維度手法開啟母嬰新營銷市場。
在今天這樣一個“消費升級”大趨勢下，消費者的消費驅動和觀念正在發生根本性改變。漂漂羽毛正是通過自己全新的營銷思維，用優質的產品服務，滿足了新一代年輕媽媽們的需求。未來，筆者希望母嬰品牌裡多一些如漂漂羽毛一樣的黑馬，帶動母嬰生意的蓬勃發展，為中國經濟的昌盛帶來更多的希望。
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