用張闊的話說，“如今的中國正處於從廠一代到廠二代完成數字化交接的核心轉折點。”
這是一個極其尋常的週末，坐落在浙江義烏的國際商貿城像其他所有商場一樣迎接著絡繹不絕的客人，不同的是，這裡隨處可見前來採買的國外友人。
這個約有400萬平方米的商貿城是全球最大的小商品批發市場，包含約7.5萬個商鋪。而這些看起來客流並不多的十幾平方米的店鋪，加在一起卻洶湧著上千億的生意。
今年，阿里巴巴國際站的一大策略是在供給側進一步完成數字化的解構與重構，義烏是其挑選的第一個戰略合作對象。阿里巴巴中小企業國際貿易事業部聯席總經理張闊表示，阿里國際站有信心在兩年之內通過數字化方法打造一個義烏世界商城。
這裡的打造，可以看做是阿里國際站對義烏產業帶擁抱互聯網數字化以及對於新需求側更加精準匹配的升級。但由於“歷史積澱”原因，根深蒂固於義烏外貿商家的傳統貿易思維，讓阿里的這場升級並不會那麼容易。那麼，為什麼義烏貿易需要再造？義烏的外貿商家們的生存現狀如何？他們又是否真的需要和接受被升級呢？
01
希望的土壤
阿里巴巴集團董事局主席兼首席執行官張勇曾表示，產業互聯網將帶來整個製造、生產、流通、貿易、渠道和管理的變革與機會，這樣的歷史機遇在阿里將由B2B團隊（阿里國際站、1688）來承擔。其中，1688帶動阿里B2B深耕20年的產業帶工廠帶到線上拉動“內需”，而阿里國際站則負責將這些工廠實現數字全球化，穩定“外貿”。
據億邦動力瞭解，今年8月，阿里國際站表示，未來將逐步拓展全國10個以上的產業帶。之所以選義烏作為首個示範產業帶，在張闊看來，是由於義烏有著豐富的商品，且擁有超過50萬創新創業主體，90%以上商家在淘寶、1688、速賣通及Lazada做生意，商業模式創新能力、商品力、數字化能力都極強。
數據顯示，義烏服裝箱包配飾產業帶2018年出口額達382億美金，相當於整個越南今年上半年出口總額。截至目前，義烏貿易出口額已超過2500億元，預計全年將突破2700億，增速同比超過10%，主要出口國家為印度、美國、巴西、馬來西亞以及菲律賓。其中，義烏以海關監管代碼為1039市場採購貿易模式出口的份額達80%以上，服飾小商品出口佔比達40%，top出口行業為家居、服飾、鞋包以及禮品等。
出口貿易佔據大多數義烏商貿城商戶銷售額的主要部分，其客戶以海外B端買家為主。但事實上，大多商家主要與中間經銷商對接，對於貨物銷往哪裡、走何種渠道並不清楚，也不完全“關心”。真正將貨銷出去的是義烏另一批外貿公司。
一秉是一家以飾品、節日派對產品出口為主的貿易型公司，在2016年入駐阿里國際站，目前有三個線上店鋪，主要面向美國、加拿大、澳大利亞以及北歐的一些較為富裕的國家進行銷售。
由於沒工廠，外貿公司需要在源頭將產品質量把控好，才能吸引更多來自全球的線上買家。為此，一秉在確定貨品前，就在背後進行了多種供應鏈的整合與評估。
“比如，只做頭飾這個品類，我差不多就將商貿城的‘老闆娘’微信加了一半，清楚每一家擅長的東西和質量情況，然後確定哪家商戶的產品匹配哪個市場是最好的。因為背靠義烏市場，也就有著天然的供應鏈優勢，不需要跑到全國尋求工廠供應商。”一秉總經理楊志偉稱，一秉根據內部對產品質量的管控，結合市場消費者所需的潮流元素，反過來尋求工廠輔助開發新品、爆品，再借助阿里國際站的新品展示等活動場景完成銷售閉環。
在楊志偉看來，對於一秉這種貿易型公司而言，線上銷售的益處是平臺可以幫助解決支付、語言、物流、通關等難題，可簡化訂單履約週期。此外，一秉也逐漸擺脫了過去主要依靠參展來獲取客戶的方式，減少了人力成本，只需要進行產品採購、跟單以及運營。據悉，今年，一秉線上成交率比去年翻了五倍。
走向線上為傳統外貿商家帶來的效益不言而喻。雖然目前義烏中小企業數字化滲透率仍然非常低，但義烏數字化增速不容小覷。
阿里國際站數據顯示，2019年上半年，義烏線上支付買家數同比2018年全年增長超過100%，預計未來1-2年義烏線上支付買家數將超過義烏線下客流量的總和，且義烏今年上半年出口企業已有接近9-10個增長點，領先全國。
02
求變的生機
如今的義烏商貿城僅以人流量來看並不興旺，很多企業已開始通過線上營銷獲取新客。“之所以商貿城攤位還租得很好，就在於它給中小企業帶來一種名片的作用，可以彰顯實力，打消海外買家跟他們做生意時的顧慮，維護老客戶關係。”張闊說道。
“但店鋪的千人千面應該是自動化模塊，這件事情讓商家自己做完會非常複雜，需要藉助平臺的系統能力把所有東西變成賣家線上的名片，這非常重要。”
不過，“義烏商貿城裡大多是夫妻店，以倒賣貨品為主，他們的思維是隻要當下貨物賣出去、有錢賺就可以，不會花過多時間思考更多門路。”一位商家告訴億邦動力，多數商家是沒有危機感和求變慾望的，他們的狀態是坐在店裡等生意。
但好在義烏小商品的特點是“快”、船小好調頭。在張闊看來，這些企業更多的問題在於能否適應全球市場的大變化。“很多年前，做外貿的只要有能力接單就可以生存下去，現在，需求側發生變化了，供給側就得跟著變化，並且，供給側更加需要擁抱互聯網和數字化，形成對新需求側更精準的匹配。”
“有些人被淘汰的原因是隻能一次接一萬單，一年下兩單，工廠的生意就結束了。今天所有做跨境貿易的企業都趨於變成小批量多批次的生意，基於客戶需求來完成訂單的轉型升級。”
當然，在這個過程中也不乏積極尋求改變的商家。對於達到一定體量的傳統工廠型商家來講，佈局多渠道、從線下走向線上是水到渠成的事，做品牌更是找尋終極增量的一大法門。
成立於1996年的C&E是一家主要為國外大牌廚具品牌做貼牌的企業，有自己工廠、運營，並注重創新，其產品申請了超30個專利，也在全球75個國家和地區註冊了C&E品牌，目前已開出五個線上線下店鋪，其產品定位於中高檔，主要在海外富人區售賣。
“義烏商家很多還沒有做品牌的思維，也缺少將產品做到極致的深耕精神。以前，產品開發出來，一定會收到百分之百的效益，但如今，產品的生命週期都越來越短，同行商家複製能力很強，很容易被競爭下去。”C&E創始人劉萍娟表示，其如今的目標就是要做一家百年品牌企業。
由於國內消費水平的提升、國內電商新業態的發展以及外貿環境的不穩定，C&E從做進口開始的內銷找增量的轉型已有七八年時間，目前，內銷和外貿各佔一半體量。
事實上，對於如何幫商家找增量的問題，義烏提出了“義烏好貨”戰略，帶動商家捆綁在一起進行全國、全球的市場開拓，扭轉以往義烏給外界帶來的只能生產廉價、低質量“垃圾貨”的印象。阿里國際站則針對義烏推出了數字化官網2.0、全球營銷體系以及數字化關務等政策，試圖幫助中小企業以及傳統商貿城快速完成數字化轉型。
值得一提的是，義烏在全球範圍內幾乎是物流價格最低的地方。張闊稱，這是因為很多義烏中小產業和商品在以B2C的方式進行國內銷售，這也側面說明要使他們進一步完成數字化並邁向全球，已有較好的基礎。
03
“被動”的增量探索
據瞭解，對於大多數義烏商家而言，尋求線上渠道、國內外市場切換、將目標銷售群體由以C端轉向B端等策略，都少了一些“明確的目的性”。“這些做法只是學習同行、嘗試找增量的過程。我不知道轉線上到底好不好做，看同行做阿里國際站出單情況挺好就想嘗試一下。不管能帶來多少收益，總比沒有的好。”
一位做牆壁吸盤掛件的傳統外貿工廠負責人告訴億邦動力，之所以不考慮做to C電商生意，一來是由於自身沒有店鋪運營能力，且認為這是一個燒錢的風險遊戲，二來則是因同行壓價情況嚴重。“小商品這一行的定價鏈條都很透明，做C端的生意總會有價格比你更低的，本來碎片化訂單就不好做，再為了那點利潤去打價格戰，得不償失。”
據其稱，吸盤掛件這類小商品的利潤空間很小，產品批發的單價大多都在一毛左右，所以商家們的生意競爭大都在毫釐之間。但也由於這種小商品的出單量大，一個商家每天可生產成千上萬個，商家走大貿B端訂單的收益還算可觀，所以大多商家在佈局線上時也更願意仍做B端貿易。
一個生產彩妝、護膚品等產品包裝，給歐萊雅、妮維雅等品牌商供應包裝瓶的工廠表示，其從2011年開始佈局線上的B端出口貿易，走的是從生產到銷售、從國內線下轉向國外線上的路子，目前外貿佔比達60%。
據瞭解，生產包裝瓶的行業屬於生產鏈條裡的中間環節，該工廠的目標客戶有四大類：品牌商 、OEM工廠、生產經銷商、渠道中間商。“傳統獲客方式效率低下迫使我們往線上高效率通道轉變。”
其負責人表示，工廠的人才結構文化水平普遍偏低是轉型的一大痛點，“義烏這樣的城市最不缺的就是普通外貿人才，但真正能做工業設計等的核心人才卻沒有，這也是整個義烏外貿核心競爭力沒有快速增長的主要原因。”據該商家表示。
同時，在其看來，如何將原本線下所做的事情呈現到線上，並獲取客戶對自己專業度的認可，又是另一大難題。正如張闊所言，供給側核心的改變和挑戰在於賣家能不能針對買家提供專業化服務。
此外，該商家還表示，目前來看，兩三年之內，國內市場的增長空間一定會大於國外，所以自己不會隔絕國內市場，接下來的增量空間會在於拓寬國內外獲客渠道，比如獨立站等。
“不過，對我們而言，渠道拓寬的改變只是表面，真正深層次的改變還在於把產品做好。至於to C還是to B，就看自己追求的發展空間是什麼。”
事實上，義烏如今的情形也是國內大批產業帶數字化轉型的一個縮影，義烏商家們的猶豫、掙扎、求變也正被千千萬萬產業帶傳統商家們所經歷著。
用張闊的話說，“如今的中國正處於從‘廠一代’到‘廠二代’完成數字化交接的核心轉折點。”
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