“旅遊是重服務和體驗的過程，直播目前只是提供了不一樣的視覺體驗，更關鍵的還是要旅遊產品和服務夠硬。”張清說。
背景音樂響起，少女撥弄完臉頰邊的長髮，對鏡頭前的粉絲們打起招呼。“Hello，寶寶們，今天是青青陪你們聊哦。”
主播青青無需瘋狂塗抹口紅，不用激情上架商品。坐在直播間放著音樂聊著天，講解美景和風俗，偶爾走出房間直播當地各色風景。這是她的工作，也是線下傳統旅行社新的生意經。
以小清新的直播進行「雲旅遊」，是隨著短視頻普及，直播爆發，自發演變的一種形態。無論是薇婭、李佳琦這般的帶貨大神，還是地鐵穿樓而過的重慶、十二時辰中的古城西安。“網紅”從個體到城市，從帶貨延伸到旅遊市場。
青青所在的昆明某旅遊專營店，逐漸向線上轉移。最明顯的變化是，過去兩年，通過線上預訂雲南遊的人次保持40%以上的增長，今年僅上半年，雲南遊預訂人次就達到2017全年水平。
當流量紅利已逝，對苦於獲客渠道的在線旅遊平臺和旅行社來說，直播及其背後的流量，正在帶來巨大的誘惑和機會。
把旅行搬進直播間
“我們現在常駐主播有3個，都是90後。從2018年開始，我們的3個主播堅持日播，每天一到兩場，每場1到2個小時。”翔好旅行電商部運營總監陳浩楠說。
2017年雙11，飛豬直播首次與淘寶直播接軌，陳浩楠看到了美妝服飾行業在直播領域的巨大市場，於是嘗試做了第一批旅行直播的賣家。
勇於做第一個吃螃蟹的人並不容易，整個直播市場巨大，美妝與服飾需要大，用戶屬性強，離商業更近，但看不見摸不著的旅遊場景很難複製這樣的模式，打通“人貨場”。
“我們找了很多專業直播方面的人，逐漸摸索，建立起了主播人設。”
從不到1000的觀看量，逐漸上到3萬多，關鍵還是特色的內容和主播的人設。
小清新的直播間替代五花八門的化妝品和服裝，有時候是主播輕柔話語的聊天搭配雲南當地風景視頻，把原來商品頁面的圖文展示變成更動態的實時解說，有時會是主播拿著自拍杆，走進古鎮巷子，現場感受當地的文化和氛圍。
試吃雲南100種蟲子做的食物、深度遊麗江、大理古鎮、每天直播講雲南某一地的風俗文化……過去一年，雲南特色直播在全國同類直播中脫穎而出。
25歲的青青就是一名旅遊主播。主持人出身，讓他們比起直播間裡半路出家的主播們更有優勢，濃厚的播音腔，與旅行直播裡的美圖美景顯得更搭。
青青已經有了自己的粉絲，大多是熱愛旅遊的人，從16歲到55歲，從男性到女性，旅行幾乎是一個沒有圈層感的話題。
“我會分享我到當地旅行的感受，很生活化的聊天會讓大家有更強的信任感。”青青說。
關鍵是，直播帶來的轉化率非常可觀，對於旅遊這種低頻且大額的產品來說，每場直播都能帶來不少的成交量，“通過直播每天達成百單以上的交易。”陳浩楠介紹。
今年3月，翔好參加了“飛豬321”大促，直播團隊7天內8場直播，20個小時，累計超過14萬人在線觀看，為店鋪帶去超過300筆的訂單轉化，訂單金額超過52萬。
傳統旅行社的運營新路子
經歷OTA市場的一番拼殺，傳統旅行社更像是在幕後生產旅遊產品的無聲角色，平臺的高調運營，用戶的轉移拋棄，讓旅行社逐漸“失去姓名”。
翔好一直是雲南地區三大地接團隊之一，全國各地過來的旅行團，很大一部分會由他們公司承接，並且在產品設計和線路研發方面經驗豐富。
不過，隨著OTA平臺撬動了整個旅遊市場，傳統旅行社的存在感越來越弱。
在旅遊創業者Ray看來，傳統旅行社在過去這麼多年，看似一起造出了一個4000億的市場，但行業27000多旅行社，數十萬的門店和銷售，拆分開來一個個都非常勢單力薄。
他們沒有與旅遊供應商和在線預訂巨頭對抗的資本，沒有足夠的影響力去改變年輕消費者，但傳統旅行社的行業地位不容小覷。根據艾媒諮詢數據顯示，超過一半受訪中國網民在選擇團體遊服務時會選擇旅行社，佔比約50.9%，選擇在線旅遊平臺組織的團體遊佔比為38.3%。
今年以來，包括攜程和同程在內的許多OTA平臺，都開始把注意力放在了線下開店，對OTA們來說，門店下沉到鄉鎮市場，對其優化產品與客群的好處是顯而易見的，但是如何將線上與線下打通融合，這個過程，OTA們並不熟悉，有重重暗礁，也充滿著兩種文化的碰撞。
對於傳統旅行社來說，線下雖是能力之所長，但在打通線上線下鏈路方面，同樣困難重重。謀求新的營銷路線迫在眉睫。
一場直播帶貨50多萬，“這樣的業績對於雲南的傳統旅行社來說非常不錯了。
陳浩楠覺得，線上的流量已經過了紅利期，線下流量增長更是逐年的小幅收縮，直播似乎給流量資源打開了新的窗口。
雲直播旅遊的好處顯而易見：營銷費用不多，回報率不低。而且通過主播人設的建立、粉絲的累積，能夠在線上有持續的新用戶加入，對於傳統旅行社來說很划算。
“製作俗套的視頻展示旅行社的能力，然後把消費者引到旅行社是一回事，競相吸引旅行者的注意力，在平臺上用視頻提升消費者參與度完全是另一回事。”
執惠旅遊聯合創始人，億歐網專家顧問劉照慧看來，視頻的關鍵是要提高消費者的參與感。
於是轉型中的雲南旅遊商家在大膽地做著持續不斷的嘗試，通過直播，不僅是把雲南的好風光，更是把旅行產品的細節展現給潛在遊客，主播會現場解答遊客的預訂疑問，對遊客達成購買意向產生積極推動作用。
直播是轉型卻不是全部
旅遊直播的前景值得憧憬，如何高效地促成一個“直播+旅遊”平臺，已經成為了當下OTA行業的迫切需求。
飛豬直播基於淘寶直播和支付寶，形成了完整的閉環。攜程也試圖進軍內容平臺，去年底上線了攜程旅拍，主打圖文+短視頻的模式，但運營下來，更像是旅遊圈的小紅書，在真正的產品轉化率方面，還差得很遠。
今年5月，攜程旗下的去哪兒網聯合鬥魚直播推出了“旅遊直播”節目，十餘位網紅主播持續10天的16場直播，最高同時在線人數為81萬，較高的觀看量倒是激起了行業內的關注。
但靚麗數字背後確是高昂的運營成本，要讓一個網紅全世界滿天飛去做直播，就意味著大額的“燒錢”。尤其是對於旅遊這種低頻消費來說，除了幾個頭部玩家，大部分的旅遊商家很難支撐住如此開銷。
陳浩楠介紹說，現在店內主播收入都能達到萬元，每場直播的收益都可以拉回成本。作為淘寶直播與旅行行業結合後的產物，飛豬直播的帶貨優勢非常明顯，有效成為了商家數字化營銷的重要武器。
不過說到底，雖然直播可以改變旅遊產品的營銷方式，卻並沒有改變旅遊產品本身存在的問題。
“旅遊是重服務和體驗的過程，直播目前只是提供了不一樣的視覺體驗，更關鍵的還是要旅遊產品和服務夠硬。”張清說。
陳浩楠覺得旅遊直播帶給他們最大的改變，是在與粉絲的互動和交流中，逐漸培養了用“網紅”概念來打造產品的思維。
在他們直播間的粉絲留言裡，關於網紅酒店和很多文化深度體驗的內容，是被提到頻率最高的，在實際成交中，體驗類旅遊產品的銷量也在逐漸上升。
“我們會適當的多增加這部分的線路研發和投入。”陳浩楠說。
對於傳統旅行社來說，通過流量入口牢牢把握住資源端，用網紅思維做出品質產品，或許才是旅行直播所賦予它們的重要意義。
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