約訪的技巧
課程大綱
約訪概述
約訪的方法
約訪的異議處理
約訪的目的
約訪概述
節省時間
建立形象
增加成交機會
約訪的好處
電話
面對面
信函
約訪的方法
1、熟讀話術
2、充足的目標客戶名單
3、準備資料方便查閱
4、合適的時間
5、選擇安靜及適宜的地方
6、注意態度
電話約訪前準備
介紹自己
問好寒暄
介紹公司
道明來意
確定下次會面時間
禮貌性結束對話
重申下次會面時間
電話約訪的七大步驟
步驟一：向準客戶問好及寒暄致意 關鍵：有禮貌
目的：建立個人專業形象
步驟二：介紹自己及取得談話時間的確定 目的：讓準客戶對自己有初步認識
電話約訪步驟分析
步驟三：介紹公司服務
目的：向客戶說明來電的目的
步驟四：道明來意
目的：說明接洽過程的時間及對 客戶的好處
電話約訪步驟分析
步驟五：通過"二擇其一"的方法確定
下會面的時間
目的：使準客戶覺得有選擇權
步驟六：重申下次約會時間與地點 目的：明確與準客戶約好的時間
電話約訪步驟分析
步驟七：禮貌性結束對話
關鍵：有禮貌
目的：建立個人專業形象
電話約訪步驟分析
業務經理
客戶
觀察員
全情投入
融入角色
角色扮演——三人一組
角色扮演結束後， 客戶、觀察員先後分別做反饋
1、業務經理在哪方面表現理想，最有感染力、 說服力、印象深刻
2、哪方面表現可以做得更好
角色扮演
角色扮演反饋表
1、跟隨話術內容及步驟進行演練
2、注意演練技巧（詳情請見《角色扮演反饋表》）
3、演練過程中注意觀察客戶反應
4、聽取意見時不作反駁，有則改之，無則加勉
銷售人員角色注意事項
1、客戶應作出恰當反應
2、反饋針對行為/表現，引用例子給予具體評語
3、儘量保持中立，響應應具鼓勵性，不應只給予
正面或負面意見 4、觀察員在《角色扮演反饋表》內評分
客戶、觀察員角色注意事項
"角色扮演反饋表"
填寫
直接
面對面約訪
1、熟讀話術
2、準備各種資料
3、安排合適的時間及地點
4、保持良好個人形象，精神狀態
面對面約訪前準備
專業
信息量大 有個良好的初步印象
信函約訪
1、準備一篇動人的書信
2、充足的目標客戶名單
3、必須致電跟進，否則難以發揮功效
4、準備產品資料
信函約訪前準備
方便快捷
受眾面廣 引導客戶主動了解公司信息 信息量大
成本低
電子郵件等其他通訊工具約訪
1、準備一篇專業的產品簡介
2、大量的目標客戶名單
3、合適的時間
4、完備的信件內容和格式
電子郵件約訪前準備
1、感同身受
2、己所不欲，勿施於人
約訪的金科玉律
異議種類:
不瞭解 收益低 高風險 沒興趣
約訪的異議處理
Listen 用心聆聽
Share 尊重理解 Clarify 澄清事實
Present 提出方案 Ask 請求行動
異議處理的技巧-LSCPA
示例（高風險）
示例（高風險）
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