约访的技巧
课程大纲
约访概述
约访的方法
约访的异议处理
约访的目的
约访概述
节省时间
建立形象
增加成交机会
约访的好处
电话
面对面
信函
约访的方法
1、熟读话术
2、充足的目标客户名单
3、准备资料方便查阅
4、合适的时间
5、选择安静及适宜的地方
6、注意态度
电话约访前准备
介绍自己
问好寒暄
介绍公司
道明来意
确定下次会面时间
礼貌性结束对话
重申下次会面时间
电话约访的七大步骤
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 关键：有礼貌
目的：建立个人专业形象
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 目的：让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
步骤三：介绍公司服务
目的：向客户说明来电的目的
步骤四：道明来意
目的：说明接洽过程的时间及对 客户的好处
电话约访步骤分析
步骤五：通过"二择其一"的方法确定
下会面的时间
目的：使准客户觉得有选择权
步骤六：重申下次约会时间与地点 目的：明确与准客户约好的时间
电话约访步骤分析
步骤七：礼貌性结束对话
关键：有礼貌
目的：建立个人专业形象
电话约访步骤分析
业务经理
客户
观察员
全情投入
融入角色
角色扮演——三人一组
角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈
1、业务经理在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻
2、哪方面表现可以做得更好
角色扮演
角色扮演反馈表
1、跟随话术内容及步骤进行演练
2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》）
3、演练过程中注意观察客户反应
4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
销售人员角色注意事项
1、客户应作出恰当反应
2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语
3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予
正面或负面意见 4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分
客户、观察员角色注意事项
"角色扮演反馈表"
填写
直接
面对面约访
1、熟读话术
2、准备各种资料
3、安排合适的时间及地点
4、保持良好个人形象，精神状态
面对面约访前准备
专业
信息量大 有个良好的初步印象
信函约访
1、准备一篇动人的书信
2、充足的目标客户名单
3、必须致电跟进，否则难以发挥功效
4、准备产品资料
信函约访前准备
方便快捷
受众面广 引导客户主动了解公司信息 信息量大
成本低
电子邮件等其他通讯工具约访
1、准备一篇专业的产品简介
2、大量的目标客户名单
3、合适的时间
4、完备的信件内容和格式
电子邮件约访前准备
1、感同身受
2、己所不欲，勿施于人
约访的金科玉律
异议种类:
不了解 收益低 高风险 没兴趣
约访的异议处理
Listen 用心聆听
Share 尊重理解 Clarify 澄清事实
Present 提出方案 Ask 请求行动
异议处理的技巧-LSCPA
示例（高风险）
示例（高风险）
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