中國消費升級進一步落地，軟裝乘此契機駛入高速發展通道，牆布在軟裝中的市場佔有率不斷攀升，成為不容小覷的新生勢力。新浪家居牆布頻道特邀乾莊董事長汪建衛及乾莊副總經理王俊一同擔任《先鋒派》對話中國軟裝新勢力系列訪談欄目嘉賓，與新浪家居牆布頻道總經理何昕，共同在交流中還原中國軟裝最真實的行業現狀，縱觀刺繡典範乾莊的企業發展脈絡。
遇山開路，遇水搭橋
乾莊成立12年以來，只做了一件事——刺繡。用專注打造品牌的自我定位，在刺繡方面，乾莊儼然是目前國內獨幅刺繡的引領者。之所以能夠在牆布的細分領域，再細分出獨幅刺繡還能將其做大做強，汪建衛坦言，乾莊通過打造強勁的刺繡工藝設計團隊，加持設計實力，不斷創新花型，是目前行業內擁有最多獨幅刺繡花型的企業；同時具備全行業整套最完善的刺繡背景個性化定製體系，抓穩個性化定製輸出的新增長點，迎合新消費需求。在抄襲成風的市場環境下，從設計資本、生產設備到後續環節的整套體系沉澱下來的力量，最終回饋乾莊以驚喜。憑藉多年嫻熟的刺繡工藝，再去做刺繡背景，汪建衛自信表示，宛如大學生在做小學生的功課。雖然課題略有不同，但只要打通各個環節，後期就能倚靠成熟體系標準化輸出產品。“幸虧前期專注，將各環節紮實的功底沉澱下來。後續其他企業想模仿也不到位，只是畫了一個像，表面上差不多，內在的東西，很難突破。”
引領而為先鋒，汪建衛認為，首先能夠在行業裡面帶對路，為跟隨者找到對的方向。其次在產品上面做到引領，把握好產品風格走向。就這幾年國內市場而言，風格的轉換很快，從前幾年的美式、現代、中式，到這兩年的新中式、輕奢、意式極簡，先鋒企業需要在急速變化的市場把握大的發展方向。企業如果只顧自身野蠻發展，會對行業造成不利影響，這就需要行業的頭部企業，為規範行業發展起帶頭作用，持續正面積極的影響。王俊認為乾莊目前正處於遇山開路，遇水搭橋的狀態；先鋒就應該行動力強，具備先導性，奉行實踐出真知。乾莊在刺繡這條道路上，依然會以此狀態不停拼殺。“無論企業多大多強，都不能忘卻先鋒意識，乾莊一直在穩步前行中。”
理性市場，理性定位
行業處於上升期時，大家都在溫暖裡酣睡。在2019年世界牆紙牆布大會上，汪建衛在“未來兩年的發展機遇在哪裡”主題論壇上提出觀點：未來兩年不是發展機遇在哪裡的問題，關鍵要考慮未來兩年企業能不能活下去。問及為何會有如此觀點時，汪建衛坦言，現在大家日子都挺好過的，卻都沒能覺察接下來要面臨的危機，我們應該看到一些潛伏在平靜表面下的暗湧。通過觀察大家居市場的其他品類，例如集成吊頂、地板等品類，不難發現他們已經觸及行業天花板，市場份額已經逐利分攤完畢，正面臨嚴峻市場考驗。牆布行業卻依舊暖如春天，一些品牌企業的銷量仍在攀升，不過做貼牌的企業銷量卻有所下滑，即使持有增長態勢，也不得不注意一個重要訊息——利潤在不斷下滑。為什麼行業整體還處於增長期？是因為還在剝奪牆紙、塗料、硅藻泥份額，當份額吃完後，勢必會迎來“平靜期”。市場逐漸迴歸理性，暴利時代已經過去，競爭只會越來越大；這兩年的洗牌期，活得好的企業可以活得更好，但是一些準備不足的企業，遲早面臨淘汰。“有些問題，前面看透比後面發現再解決肯定要更及時有效。”
當在平靜的水面下做內功的時候，看到許多企業通過過度營銷、價格戰等策略快速搶佔市場份額時，乾莊到底會怎麼走？汪建衛表明了立場，乾莊的產品一向面對小眾的中高端市場，從未打算將產品低價銷售，拉低品牌定位。堅決不蹚低價競爭的渾水，只會努力提升產品的格調、價值、藝術感。王俊強調，讓適合的人在適合的崗位做適合的事，將組織架構細分定義好每個崗位的職責，同時不斷反思、覆盤；始終以刺繡為中心，將刺繡做到極致，方為乾莊的核心競爭力。而被問及乾莊598元的獨幅刺繡與市場上198元的獨幅刺繡的區別在哪時，汪建衛自信回應，在產品開發初期，就已經定位好適合的場景、風格、受眾。當推出系列產品時，會規劃好哪些產品吸引眼球，哪些產品走量，哪些產品創造利潤。“只有始終感知消費者不斷變化的需求，拉開產品與產品之間的區別，才能保持品牌的獨特性，成為不可替代的唯一。”
源於刺繡，終於刺繡+
工藝=酒香，營銷=吆喝。產品再好，如果深居大院，也無人問津；吆喝再響，如果敗絮其中，也慘淡收場。王俊認為，酒香和吆喝，與其平衡二者，倒不如相互競爭。內部而言，產品研發部門與營銷部門互相競爭，各自體現該有的實力與價值。到底是酒更香還是吆喝更響，讓兩部門良性競爭，一較高下。外部而言，酒香與吆喝，缺一不可；即使工藝再精湛，也要做好相應的營銷。目前市場的過度營銷，只是在利用價格不斷衝擊市場。乾莊未來不僅要在產品線上把酒香飄的更遠，同時配合吆喝，自建網絡體系開展營銷。乾莊一直以刺繡見長，但並不圄於獨幅刺繡裝飾畫領域，而是選擇大膽開拓“刺繡+”時代。致力於將刺繡跳出家居，真正傳承刺繡文化。汪建衛表示，乾莊已經做好大方向的定位——刺繡生活。將“刺繡”融入生活中的方方面面，展現生活更好的質感。
刺繡生活是一種理念，源於生活的儀式感。乾莊致力於將刺繡融入到整個生活體系中，由於刺繡的成本相對較高，所以乾莊的產品會進行明確的消費群體定位，此將更有效開展產品個性化輸出。當被問及在目前國內獨幅刺繡背景領域，乾莊是否有競爭對手時，王俊大膽回應：“目前是沒有對手的。”能夠有如此自信，不僅源於常年的設計底蘊、工藝革新，更加源於乾莊清晰的未來規劃。汪建衛始終堅持做好前瞻性的發展規劃，今年做好後年以及大後年的規劃，讓整體運行體系能夠在長遠的規劃中，按計劃、按方向前行，讓企業不至陷於眼前而忘記放眼前方。汪建衛透露2020年北展期間，將推出一系列全新產品，應用程度將不亞於裝飾畫。“事實證明，一切都在按照我們的原定路線，往下延續。”
流水不腐,戶樞不蠹。在急湍的市場保持變化，才能在消費轉型的風口抓住契機，保持引領。個性化定製需要創新標準化的整套系統，刺繡也需要更廣闊的市場去重新定義，隨著軟裝飾品市場的體量攀升，未來一定是生態圈系的競爭；而乾莊也定能在中國的大家居與軟裝飾品領域，進行深度融合並打通，迎接自己的新徵程。
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