第一：知道誰是幹什麼
如果你以為，唯一能決定你是否可獲得這筆交易的人，就是跟你接觸的那個人，那你恐怕就弄錯了。你必須努力找出你在該公司的所有委託人，並摸清他們每個人對你的需求和期待。
誰有影響?你在一家公司最可能接觸到的人，如營銷經理。採購經理，資深採購，或許他們只是信息的收集者，有能力影響決策，但並不是決策者。
誰要買？這些才是做出最終決策的人。如果你接觸不了他們，你必須要知道他們重視什麼，以及如何才能讓他們產生把業務交給你的想法。你的一部分任務，是能夠確保影響者能夠以最佳角度把你的情況呈報買進者。
知道怎樣才能上名單
越來越多的公司只跟首選的供貨商名單上的供貨商或服務商聯繫，他們這麼做主要出於以下幾個原因：
根據規模，優化成本
避免使用不可信任的供貨商，或者提供低質量產品及服務供貨商
減少員工在採購上所花的時間，提高採購的流程效率
摒除欺騙性或財務不穩定的供貨商
如果客戶公司有首選的供貨商名單。你一定要讓自己的名字排在最前頭，並被列入儘量多的類別。
爭取見到負責運作此項目的人，拒絕某個跟自己見過面的人，對誰來說都要難一些，在客戶公司裡找到支持者，這是一個獲取競爭優勢的好辦法。如果你能說服委託人使用你方服務，讓他在採購程序中給你支持，那你的成功機會可就大多了。
瞭解客戶公司的行話和怪癖
每一家公司都有自己的語言，如獨特的縮寫，報表名稱，專門術語，行話，人或機構的外號。你的任務就是要學會它。為什麼？因為行話是區別內行人和外行人的關鍵。
學習這種內部語言的唯一方式，就是豎起耳朵。比方說，開會的時候，把你聽到的看到的所有不同尋常的詞語和短語記下來。如果從前後文聽不出來這個詞的意思，不妨在下次談話時找個信得過的聯繫人，故意隨便的問問他。
瞭解預算季節
這應當屬於銷售方面的內容，但值得一提的，每一家大公司都要設計年度預算，這個流程要佔用三個月的時間—吸光公司不少部門的精力。
大多數時候，預算規定某筆款項用於什麼事情，但並不會寫的太詳細。要了解詳情，你必須知道公司預算週期每個階段的開始，結束日期以及其他細節。
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