谈判中我们是“伐木累”，我们不是对手！| 关联的力量 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第352篇推文。
全文共2388字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
在谈判培训课之前，我有时会让班上的同学们先玩了一个游戏；
两两组成同伴，把右手放在桌子上；
一起掰手腕！
规则很简单，
两个人的右手握在一起，向自己内侧用力；
你同伴的手背每触及桌面一次，则你得一分；
分数越高，奖励越好！
不能睁眼，不能说话；
别人的分数与你无关；
限时30秒；
开始！
大家马上都认真的较起劲儿来！
房间里传来了很多咬牙切齿的叫声，很多组都势均力敌，不相上下！
当30秒结束时，大部分的结果都在0到3分之间；
只有一次例外，有这么一个学员，当他闭着眼睛、咬着牙、抵抗对手的压力时，他突然意识到，我给他的规则里说的重点，
别人的分数与你无关！
他瞬间明白了什么，突然反向用力，不再向内侧用力，而是把自己的手腕拉往反方向，触碰桌面，让对方得了一分；
他的同伴一愣，但马上就明白了他想做什么；
接下来，两个人的手腕十分协调的，你一下，他一下，分别碰触桌面；
当30秒结束时，两个人都得到了20多分！
这个故事对我们的谈判到底有什么启示？
2 关联的力量
这是一个新的系列推文，叫做“关联的力量 ”，它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统”。
“超理性谈判系统”是一套专门研究“情绪”的理论，因为“情绪”对谈判的影响十分巨大；
负面情绪会让你的谈判寸步难行，正面情绪则会让你的谈判柳暗花明；
而“情绪”的源头产生于五种基本的人性需求；
其中第一个源头，“理解和欣赏”，我们已经在过去两周的系列推文“赏识的力量”中，详细介绍过；
这个系列，我将给你打开第二个源头的秘密，“归属和关联”的需求；
让我们回到文首的故事里，不知道你注意了没有，尽管我在介绍规则时用了下面这样的“关键词”，
同伴。
别人的分数与你无关。
结果，绝大多数的人在游戏开始后，最先意识到的是，把他们面前的这个“同伴”当成了“对手”；
这个游戏被默认成了“对抗的游戏”。
“对抗思维”在人类的惯性思维里，占了绝对统治地位；
所以在这个游戏里，“对抗思维”阻碍了所有人得到更多分数的可能。
在谈判中，这样的情况如出一辙；
亲爱的读者，你是不是到现在还是认为，
谈判是一场对抗的游戏？
而我想用这个系列的文章告诉你，
如果你可以改变这个看法，你的谈判会让你获得更多！
3 你希望有一个怎样的谈判对手？
在一场谈判中，我们要解决的，是那些真实存在、或可能存在的分歧和矛盾；
我们究竟希望这场谈判进行得怎么样？
是不是希望双方的分歧可以顺利地解决，双方都满意？
是不是还希望最好谈判的时间不会太长，不消耗我们过多的精力和代价？
如果你是这么期望的，那么这场谈判里，你就更应该期望自己和谈判对方的关系是“同伴”，而不是“对手”。
道理再简单不过，当两个人可以相互合作、相互理解、共同思考时，这是最可能产生互利的解决方案的时候。
好，如果这个观点可以被你接受，让我们重头来看这个系列的重点，
附属和关联；
4 伐木累
邓超在《跑男》里有一句口头禅，
We are 伐木累！
这其实是英文“我们是一家人”的戏谑读音；
但邓超的这一句“我们是一家人”却很有用，他让“跑男们”团结一致，克服种种困难；
当一群并不熟悉的人需要在一起完成一个任务的时候，没有什么能比“我们是一家人！”这一句更具威力的话语，可以将所有人团结在一起；
它的威力来自哪里？
来自人性的第二种基本需求：
附属和关联；
人天生就需要去满足这个需求，如果得不到满足，就会产生负面情绪；
当你被人孤立、被人当做对手，显然你找不到“附属和关联”，你的情绪就会变得好斗、沮丧、愤怒、寸步不让；
而被人称作“家人”之后，你的脑中突然建立起自弱而强的附属关系，让本来分割、独立的人群关联在一起；
可以说，在满足“附属和关联”需求之前，你和对方之间有着情绪上的“距离”，你们很“疏远”；
在满足之后，你和对方的关系就“近”了，你们的正面情绪就会高涨。
这个启示在告诉我们，在谈判中，我们也应该去和对方建立类似“家人”的关联；
可能我们用“同伴”这个称呼，适应面会更广；
当谈判关系被引入“家人”或“同伴”关系，这个谈判对手的“对立性”就会开始削弱；
因为你们是“家人”，所以你们开始关心对方；
因为你们是“家人”，所以你们开始保护对方；
因为你们是“家人”，所以你们开始为对方着想；
而此时的这种情绪氛围，对谈判来说，简直完美；
要知道，当谈判双方可以从“对抗”关系，转换到“合作”关系之后，整个游戏发生了“质”的改变；
在谈判中引入谈判双方互相的友善、忠诚，从而形成双方诚实、负责的谈判协议，不仅保证了协议的最佳互利性，也提高了大家尊重协议的谈判精神；
你可以想象一下，在尔虞我诈地的谈判协议签署后，到底有几个人会真正去尊重这个协议而不反悔？
当然，事无绝对，也一定有人会虚情假意的跟你说“我们是一家人”。
这些人实际上在利用这层需求，骗取你的信任，谋得利益；
大家把握此类“假”关联的能力其实都不弱，比如，大部分营销电话里，
“先生您好，您有资金需要吗？我们就是你的朋友，帮你解决后顾之忧！”
相信大部分人都会不说一句的挂上电话。
5 但你经常忽略
好了，既然“
关联的力量”如此重要，我们应该在谈判中尽可能多的去使用它们；但你一定会质疑我，
我们毕竟不是“家人”啊？在谈判桌上，动不动就跟人“称兄道弟”？也太假了吧？
你问得好！
我想告诉你，这个社会上，看似毫不相关的两个人，其实隐藏着大量的“关联”；
对此，通常我们都视而不见。
坐在谈判桌对面的那个人，可能你们都是“王者荣耀”的爱好者，但仅凭交换名片你们是无法知道的；
坐在你旁边的飞机旅客，你从来没见过，但在这八小时的飞行途中，你们聊了好多往事，其中有些事你甚至都没跟你的好朋友提起过；
在谈判思维中，增加“关联思维”，就是在帮助你找到那些隐藏的桥梁，通往谈判对方的心里，让你们建立“关联”。
6 小结
这就是“关联的力量”！
这个系列接下来的推文里，我将继续深入这个话题。
你将会看到，
我们到底该怎么找到各种情况下的“关联”呢？
如果实在找不到，我们是不是还能凭空建立一些“关联”呢？
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我们是“伐木累”！
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这里是“谈判思维”！
“关联的力量 第一篇”
待续--- 桔梗 （[email protected]）
