在平时接受保险咨询过程中，大家会发现一个现象，就是“大保险”公司的产品，保障很一般，条款也很苛刻。但是客户在购买保险的时候，“大公司”的保险产品却往往是第一选择。
保险销售员推荐的性价比更高的保险，与所谓的大公司产品进行对比，各种参数也都用详细的表格做出了直观的呈现，对产品条款也进行了深度的解析，可以说智商超过80的人，一眼就能看出孰优孰劣，但是客户最后仍然选择了保费又贵保障又差的“大公司”产品，很多保险从业人员感觉不可思议。
其实，这种现象是在心理层面发生的作用。今天，就用几个心理学方面的效应，来揭示这种现象。
1.沉锚效应
沉锚效应，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为"沉锚效应"。
在全国800多万保险业务员中，大公司的保险代理人数量占据了80%以上，很多客户第一次接触保险，大多是来自于这些大公司业务员的主动推销，比如公司大更安全、产品保障全、保费低等等一些似是而非的信息，形成了一种心理定式。
包括保险公司的一些广告语：“要投就投中国人寿”、“买保险就是买平安”、“平时注入一滴水，难时拥有太平洋”，这些广告就像沉锚效应一样，把客户的思维固定在了大保险公司上面。而客户的思维一旦被限定了，就很难再接受其它保险公司的产品信息了。
所以也不难理解各大保险公司每年不惜支出上百亿的广告费用来做宣传，使用大量的人海战术，就是要给客户一个沉锚效应，把客户购买保险的注意力集中在自家公司。
2.从众效应
从众效应，也称乐队花车效应，是指当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。
比如客户在犹豫具体选择哪款保险的时候，业务员会说，我们这款“XX福”全国每7秒钟就卖出一单，全国销量第一的保险，产品不好的话，会卖的这么好吗？
在逻辑层面来讲，卖的多与产品好，二者没有必然的联系。但客户听到后会感觉，哦，别人都买了，我买的话估计也亏不到那里去。
3.直觉思维
直觉思维也称非逻辑思维，它是一种没有完整的分析过程与逻辑程序，依靠灵感或顿悟迅速理解并作出判断和结论的思维。
现在人好象不太爱动脑了，判断一件事物基本靠原始的那种真观感受。比如1的3次方，与1的10次方，问哪个数更大？直觉思维的结果就是1的10次方更大，10比3大嘛，所以结果也更大。
人们买保险，特别是长期险，往往最担心的就是保险公司的安全性，将来千万别倒闭了，一定要挑一家安全性高的公司。什么样的保险公司更安全呢？直觉思维带来的结果就是大公司更安全。公司的大小与公司的安全性，二者之间有什么必然联系吗？不知道，反正感觉就是这样的。
如果把时间放到15年前，诺基亚公司小吗？占全球手机销量的40%，名幅其实的巨无霸，现在呢？没了。10年前美团公司大吗？好象还没有问世。现在呢？好象已经进入了互联网公司第一梯队。
4.总结一下
随着保险市场的成熟，保险理念的深入，理性思维的回归，契约意识的增强，理赔实践的验证，客户对保险的关注点，慢慢会从公司层面转移到产品层面，用合理的保险规划来保障自己的一生。
当客户的这种大公司情结逐惭消退后，以前靠公司的招牌吃饭的保险业务员们，也必然向专业型保险人才的方向转型。
购买保险之前不妨想一想，自己有没有被以上三个心理学效应所支配?自己究竟要的是什么?
