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是奇際和你分享的第38本書
銷售也許是一項永遠不會過時的技能。
2001年，剛成立的阿里巴巴組建了一支銷售隊伍，這支隊伍要向99%的不懂電腦沒有接觸過互聯網的中小企業銷售4萬元的網絡服務，其難度可想而知。
花名“黑貓警長”的李立恆就是一位銷售的老炮，創業最初他跟著馬雲，穿著廉價T恤、坐著拖拉機一家家地拜訪客戶，在銷售的崗位上做了近十年的時間。他帶出了一支戰鬥力強悍的銷售鐵軍，當上第一任阿里巴巴軍校校長，馬雲曾公開評價，“阿里鐵軍”是阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰鬥力的銷售團隊。
李立恆把他數十年的銷售經驗放進了《阿里鐵軍銷售課》這本書中，在他眼裡，什麼人適合幹銷售，如何邁出第一步，銷售中怎麼讓客戶記住你，如何瞭解、挖掘你的客戶的需求等等都是技巧。
今天，我們就來一起學習書中的乾貨知識。
1 什麼人適合幹銷售
有人說幹銷售要相貌長的好，有人說銷售最重要的是能說會道，還有的說在酒桌上的酒量要好才行。那麼，什麼樣的人更適合幹銷售？
阿里的人人力資源部門根據多年的招聘經驗總結，外貌和能說會道並不是決定性因素，往往能夠在銷售的崗位上長期做下去，而且成績比較突出的人大都具有三個性格特點。
一是他有強烈的“想要”的慾望，對於成功、成績，有的人是“想要”，有的是“很想要”，有的人是“一定要得到”。能否堅持到底，取決於不同的人內心不同程度的驅動，動機越是強烈的人往往越是能克服困難。
二是感恩。做銷售是每天和人打交道的工作，無論是對客戶還是同事，如果沒有感恩的心態，只是向周圍的人不停的索取，他會處於非常尷尬的位置。一個樂於助人的人會主動幫助別人，別人也更願意幫助他，他的進步和機會就更大。
三是喜歡分享。在銷售行業裡，分享是非常普遍和實用的一種學習形式，分享不僅可以提升表達能力，也是另一種學習方式和渠道。學的人通過他人分享知道自己存在不足，分享的人通過教別人提高自己，然後去進一步鑽研。
做銷售最重要的物質是具有抗壓性。阿里的產品需要提前準備一分鐘、三分鐘、八分鐘、一個小時等各個版本的說明以應付不同的場合，每天拜訪30個客戶，日復一日的重複有些人就會覺得很痛苦，一個好的銷售必須要能做到不輕言放棄。
2 如何開出第一單
開單只是結果，雖然有一定的運氣成份，但前期需要做大量的工作和準備，整個過程分為三個部分，第一步要先做好精心準備。
有一次李立恆陪一個銷售員去拜訪客戶，客戶的意願不錯，談的很好，中間因為有供應商過來催款，就改成了下次見面。本來以為這是十拿九穩了，但是第二次見面時那個銷售員把人家的名字記錯了，結果丟了單。
銷售的第一面很重要，從儀容儀表言行舉止阿里都會有專門的培訓設計，遞名片、坐姿、手勢眼神都有系統化的訓練。
在登門拜訪之前，銷售一定要詳細做好功課，瞭解客戶的基本資料、需求、公司業務情況等信息。登門時要準備一套完整的銷售工具，還有包含公司介紹、產品服務資料，簽約合同等材料等，很多情況對方會臨時結束面談，這時留下一份資料和聯繫方式就是下次上門的最好鋪墊，空手上門是極不專業和禮貌的行為。
銷售是一個依靠積累的過程，所以維持拜訪量永遠是銷售的基本功。
阿里有一種“三步一殺”法，第一週大量的拜訪客戶，數量是銷售的基礎，每天拜訪30家，堅持一週。第二週從第一週中挑出30家跟進，第三週從中再挑出20%嘗試簽單。
第一次見面，最重要的是讓客戶記住你。
對於銷售人員，每個人都應該有一個標識能夠鮮明的代表自己，要把這個標識留在客戶心裡，因為客戶每天可能會面對很多銷售人員，讓他在第一時間對你印象深刻，就需要有一個獨特的標識成為他對你記憶中的錨。
這個標識每個人都可以各不相同，有人會帶一個很醒目的提包，有的是依靠談吐，有的會在聊天時不斷的說“yes”，李立恆的標識是他的鬍子。
3 排除登門拜訪的困難
銷售行業裡有一個術語叫“陌拜”，也就是陌生拜訪。這是一個比較流行的方式，即便是在移動互聯網如此發達的今天，很多業務的推廣和展開仍然需要通過陌拜進行。
李立恆在最開始在加入阿里巴巴的面試考試時，面試官出了一道題：一個小時內去對面大樓收集到30張名片回來。
參加這次面試的總共有七個人，結果五個人沒再回來，李立恆拿到了33張名片，另一個女同事拿到了32張，這個女同事拿了10張時覺得自己完不成任務，於是直接跑到旁邊的印刷店，這也是銷售的靈機應變的能力。
在阿里，陌拜的口訣是“過門衛，躲狼狗，防保安，繞前臺，見KP。”
在門衛關，進門的第一個方法是攀老鄉，上來先和門衛打招呼，如果能用對方的方言接上話，這關基本就過了，前提是你得會幾門方言。
如果是比較正規的門衛會問清楚你找哪個部門，有沒有預約，如果誰都不認識是不能進去的。解決的方法是裝老闆，假裝自己是某公司的老闆，跟對方單位的老闆約好過來談業務，這一招對銷售員的形象氣質服裝等硬件條件都有要求。
有很多單位會養狼狗，所以阿里的很多銷售同事會在包裡準備一些狗糧。
來到前臺，這時要弄清楚前臺的職責分類，一般前臺從工作性質上來講分為三類。
第一類只是個前臺，工作比較簡單，對來訪者做來客登記，這樣的情況只要把來訪目的說清楚，就會讓你進去跟要找的人談。
第二類老闆會把工作日程同步給前臺，前臺負責接待和登記，如果你隨便說一下，他還會去找老闆確認，一般沒有預約很難進去。
第三類前臺比較特殊，前臺會兼職老闆的秘書，他可能會追問你有沒有和老闆約好，什麼時候約的。如果利用好，這反而能變成優勢。
對付這種前臺的話術是“我之前打過電話，沒有約具體時間，今天來的早了點，你幫我看下老闆有沒有空，我想提前跟他談一下，如果沒空也不要緊，我在這裡等一下。”這樣一般機會還是比較大。
另外老闆們都很忙，貴人多忘事，哪怕前臺追問你是誰，你說自己是老闆的球友也是可以的。
這時，有經驗的銷售，要快速找到關鍵人Key Person，簡稱KP，找到關鍵人是成功的一半。
如果是一個小企業，老闆全部一手抓，那麼這個老闆就是KP。也有的企業有一定的規模和流程，就算你找到老闆也沒用，因為老闆不管這事。
李立恆就有一次因為對KP判斷失誤而丟掉單子。他去拜訪一家企業，找到的一個KP是一個外貿部負責人，他花了三個月的時間才把負責人搞定，對方剛進公司半年，特別想做出成績，在談到最後他讓李立恆去向老闆再彙報一次。
到了約定的時間老闆不在，老闆的秘書過來說，老闆在開會，有什麼事情可以直接跟他聊，他會再向老闆彙報。李立恆當時沒有跟秘書講，而是等到老闆開完會後直接跟老闆當面溝通，雖然老闆在會談時也很認真在聽。
但回去後他再也沒有等到消息。後來才知道老闆本來決定支持團隊的想法，只需要走個形式，就委託秘書過來溝通，但是他在言語中怠慢了那個秘書，導致沒有結果。
找到關鍵KP的方法可以是直接提問，瞭解對方具體職務及一些購買或者合作的相關流程。比如可以問對方，假如您對我們的服務感興趣的話，在貴公司具體的操作流程是怎樣的？
也可以間接獲取，通過前臺、門衛以及對方公司裡的其他員工來進行了解，比如可以問公司具體負責相關業務的是哪一位，有沒有負責相關業務的部門。
第三可以瞭解公司的組織和人事架構。生產製造型企業往往很喜歡把公司以及工廠的組織架構張貼出來，去陌拜的時候可以悄悄的把這個記下來，瞭解到這家公司的組織及人事架構就能分析出要找什麼人。
其實找KP並不難找，可以從下往上找，也可以從上往下找。
從下往上找，就是我們找的雖然不是KP，但是可以先把自己和產品“賣”給他，告訴他這件業務如果成了，公司以後效益就會提升，你能加薪、晉級，這個人就會有動力。
在這個過程當中，一定要讓這個人認為這樣做跟自己的切身利益有關，才會產生動力去推動這件事情。說服一個人靠的不是講道理，而是去講利益。
從上往下找就是單刀直入，直接敲老闆的門，用一句話戳中要害，老闆，我覺得您的企業在某個環節上存在嚴重的問題，我今天過來是想和您談怎麼解決問題的，而不是向您銷售什麼東西，我認為今天帶來的這個解決方案、這項服務能夠把問題解決掉。
4 應對不同客戶的不同策略
這一部分應該是整本書最乾的乾貨，最精華的內容了。
假如你不瞭解你的客戶，你怎麼辦？
如果你直接上去問，王總，您是什麼性格呀？您是一個什麼樣的人啊？您平時有什麼愛好嗎？
對方會回答，你還想知道什麼？
這時你很認真地說，比如星座、血型什麼的，您也可以告訴我。
對方此時大多會回答你一句，出去！
然後你就只能說，好的。
沒有哪個人喜歡上來就跟陌生人吐露自己的隱私和情況，瞭解你的客戶是銷售人員的另一個基本功，熟知人性是銷售之本，銷售就是要通過和客戶的溝通中察言觀色，瞭解客戶的性格，揣摩話語背後的含義。
李立恆將客戶分為四種性格，分別是指揮官老虎型、社交者孔雀型、協調者無尾熊型、思考者貓頭鷹型。
指揮官老虎型客戶的特徵是：行動至上，能夠快速行動，往往說幹就幹，喜歡改變，熱衷於解決問題。這一類客戶喜歡權勢、好勝、果斷，是個冒險家。
因為指揮官老虎型的客戶比較乾脆、果斷，所以在成交的環節，他不會像其他類型客戶那麼優柔寡斷。
他欣賞外表和行動非常專業的銷售人員。在銷售過程中，指揮官老虎型的客戶往往會有兩種極端的表現：一種是他也很善於溝通，但這就註定他不會是一個非常好的傾聽者，此時對銷售員自身的專業度和溝通能力的要求就會特別高。而另一種就是極度沉默、冷靜，話很少。
指揮官老虎型的客戶平時外表比較冷漠嚴肅，如果第一次見面你剛誇他氣質好，他很可能會一言不發面無表情的盯著你，很多銷售一下就膽怯了。其實他們的內心實際上是非常火熱的，性格也是比較溫和的。
他們的性格非常簡單、乾脆的，這樣的人反而是比較好相處的。只是剛開始接觸的時候的確會有些困難，因為他們並不像其他類型的客戶一樣，善於去迎合和偽裝，他們是非常有原則的一個群體。
應對這種客戶要直接切入，重點提供解決方案，簡單明瞭，乾脆利落，千萬不要拖泥帶水。不要幫他做決策，要給他提供選擇，讓他自己來做決策。每次去跟指揮官老虎型的客戶溝通時，一定要做比平時還要多十倍的銷售準備。
社交者孔雀型客戶大致有三個特質：第一是善於言談，第二是不善決策，第三是喜歡新鮮的事物。
社交者孔雀型的客戶善於交際和溝通，愛說話，尤其是特別喜歡談自己的事情，喜歡讓自己成為事情的關鍵，積極活躍，樂於幫助別人，有一大堆點子娛樂他人。他就像驕傲的孔雀一樣愛秀，愛展示自己。
和社交者孔雀型的客戶會聊得很嗨，他會跟我們分享各種各樣的趣聞，但是往往聊了半天，結果來拜訪的目的卻沒談，導致整個銷售的效率很低。
在社交者孔雀型客戶的眼裡會認為銷售應該是充滿樂趣的，上來就談產品談簽約談價格這會太俗，他希望去享受整個銷售過程，因此，銷售人員面對這樣的客戶時，通常不應該一上來就切入主題。
社交者孔雀型客戶希望人們能喜歡自己，在銷售過程中，他希望能夠跟銷售員像朋友般交流，得到朋友般的對待，而不是像客戶一樣。銷售人員不能太正式地把他當成客戶，他們很不喜歡一板一眼教科書似的銷售過程。
社交者孔雀型客戶不善決策。在和這類客戶談銷售的過程當中，我們要特別注意，在適當的時候幫他們去做決策。
協調者無尾熊型客戶的特徵則是喜歡穩定勝於冒險，關心與他人的互動關係，討人喜歡，善於做一些協調性的事情，久居一處，不喜歡改變，他們往往會使人冷靜。
在沒有完全信任你的前提下，我是不會購買你的產品和服務的。這應該是協調者無尾熊型客戶的真實心理獨白。
這類客戶對待任何一件事情都是極其謹慎的，喜歡專業，我們不需要用太華麗的話術去包裝。他們喜歡那種低調、謙虛、友善的態度，所以銷售員不能逼得太緊。
由於協調者無尾熊型客戶自身的做事態度就很嚴謹，所以當我們想去跟他們溝通一件商業性非常強的事情的時候，也必須和他們一樣認真對待。當他們認為自己還不是特別清楚時，絕不會非常草率地去做決定。
在銷售過程中，協調者無尾熊型客戶雖然不會特別主動，但是他們會非常希望知道整個銷售節奏以及銷售思路，尤其是銷售員的下一步動作。做完一次拜訪已經把產品介紹得差不多了，他們就會非常希望知道整個溝通大概還需要幾次，包括下一次是從哪個方面去探討。
這是一個優點，這對我們的銷售，特別是對我們做下一次拜訪的鋪墊以及銷售預約非常有利。
協調者無尾熊型客戶很善於用委婉的方式來拒絕。當他們對你的產品或服務不感興趣的時候，他們很難說出“不”字。他們會找一些藉口，比如“我快遲到了”“我後面還要開個會”。
這類客戶往往比較溫文爾雅，不希望直接去傷害別人，即使明明不喜歡你推銷的產品，他們也不會像指揮官老虎型客戶那樣直接說出來。銷售員對這一類型的客戶就得學會聆聽，有時候他們話語中的表面意思和背後目的是不一樣的。
思考者貓頭鷹型客戶的特徵是謹慎，能自我控制。他們重分析勝於感情，井井有條，重視數據、秩序、規則，但可能過於拘束。他們對細節非常注意，認為正確性是非常重要的。
這一類客戶往往是結果導向的思考者，他們會想要知道銷售員提供的產品或者服務在哪些方面適合他們的要求和需求，而且也非常希望能夠仔細瞭解銷售員提供的資料。如果有分析的圖表說明，那就再好不過了。
思考者貓頭鷹型的客戶對於那些太過於單刀直入或者熱心過頭的銷售員，往往是非常反感的。 他們會認為沒有必要把時間和精力花在這些銷售員身上，他們其實是想了解產品的詳細狀況，並且弄清楚解決問題的過程。
總結思考者貓頭鷹型客戶的特徵可以發現，這類客戶的素質比較好，學歷也比較高，整體形象非常專業。他們特別喜歡思考，也很善於分析，對數字極其敏感。所以，和這種類型的客戶打交道，實際上對銷售員自身的能力、專業度都提出了很高的要求。
因此，在與思考者貓頭鷹型客戶接觸的時候，拜訪前的銷售準備，尤其是整個銷售思路和銷售資料的準備是非常重要的。
我們在跟這種類型客戶接觸的時候，不要強力推銷，不要採用非常粗暴的手法。因為思考者貓頭鷹型客戶的判斷速度通常要比別人慢，他們喜歡思考，不太喜歡別人的催促，想要建立彼此之間的信任，銷售員就得告訴客戶自己的想法，而且說話速度要慢，字字珠璣。
思考者貓頭鷹型客戶不會匆忙地去做一個決定，他們需要更多的資訊和更多的時間去考慮產品和服務。有時候，他們表面上說需要多一點的時間來進行了解，實際上這只是他們想拖延做決策的時間罷了。對於這類往往不是特別乾脆的客戶，我們要在適當的時候勇敢和果斷地提出成交。
除了上以內容，書中還有很多很精彩的部分，比如上門了五十次，對方還沒有表態這時你該怎麼辦？對方已經答應簽了單，但遲遲沒有收款，這時該怎麼辦？還有如何通過三招提高銷售的效率，如何提高自己的銷售能力，年薪10萬和年薪100萬的銷售員到底有什麼不同等，都有很細緻的解答，我看了後感覺是收穫良多，獲益滿滿。
一個銷售從小白走向職業高手，往往會經歷恐懼期、成長期、迷茫期，最後才能通向巔峰。這個過程既是積累經驗的階段，又是磨練自己，發現自己的缺點和不足的過程。
大多數時候銷售是孤獨的，在推銷時更多的不是成交的喜悅而是是不斷到來的壓力和失敗，在這個行業堅持一年的多不勝數，但是能堅持十年的就鳳毛麟角了。
李立恆的這本《阿里鐵軍銷售課》我認為是任何人都該看一看，沒事時翻一翻的書，因為在生活中推銷無處不在，不管是銷售一件商品，還是向他人推銷你的一個主意，本質上都是讓對方發現你推銷的東西的價值，掌握這些銷售方法，對我們的生活一定是大有幫助的。
