無論從用戶接受度還是從融資環境來說 ，現在都是企業服務領域創業公司的黃金髮展期；未來3-5年會出現相當一批優秀的企業服務創業公司上市。
中國的環境下，企業服務創業者要找準自己的定位，從產品上和客戶群上，想清楚與潛在巨頭如何進行差異化。注重發展節奏，在找到產品-市場匹配和證明單位經濟前韜光養晦，不斷打磨產品，從功能上貼近中大型客戶的需求，在品牌上不斷積累信任；企業服務是持久戰，陣地戰，攻堅戰，需要長期投入的準備。國內資本市場給了企業服務創業公司新的資本路徑選擇。
根據企名片Pro截至3月17日數據，2020年國內企服融資事件已經超過107起，融資規模超過58億，2013-2019年企服融資數量位於各行業之首，在各行業中很被看重。在3月6日的新聲雲路演企業服務專場，來自真成投資的李劍威李總為大家帶來了他深耕企服賽道多年的見解，enjoy：
以下是李劍威在新聲雲路演主題分享的詳細內容：
我從2012年就開始比較集中地觀察企業服務創業機會，企業服務是我們非常關注的一個賽道。在那個時間段，即便是美國的企業服務公司， Salesforce僅有100億美元規模、亞馬遜剛開始幾年，整個雲計算行業在中國也是剛剛起步。從那個時間點開始，主要的賽道包括CRM、HR就已經有一些公司在開始進入，2015年是整個市場中企業服務投資的元年，其實從2011年、2012年，很多優秀的公司已經開始啟動。當然在那個時間段，他們的收入都在非常小的規模。比如說2012年2013年的時候，很多現在上市的公司或者說體量比較大融到C輪、D輪的公司，在當時每個月收入只有十多萬人民幣。
過去幾年，整個中國企業服務走過了一個螺旋式的上升的過程。2015年被很多投資人看成是企業服務元年，當時整個創業群體對企業服務還是在探索階段，很多創業者和投資人會用 To C的方式來做的To B，希望快速擴大規模。當時電梯裡面也有企業服務公司的廣告，整個市場很熱鬧，但後來因為單位經濟模型不對，有些公司很快就把錢燒完了，造成在2016年、2017年整個企業服務業迎來一段時間的低潮，很多創業公司都在過冬模式；而到了2018年、2019年行業又慢慢升溫，現在我們感覺整個企業服務的賽道又到了一個新的階段。
01、企業服務創業公司，面臨5年以來最好的外部環境
首先是整個企業服務的創業公司面臨著從15年以來最好的外部環境。
其中原因有幾點，包括美國對標公司的快速成長、國內公司基本面的快速提升、專注企業服務的投資人越來越多，也包括最近疫情造成全民的網上辦公，使得企業客戶的觀念也發生了很大的改變。
我們在看企業服務的時候，很重要的一點是對標美國的市場。簡單來回顧一下19年整個美國的企業服務市場上市公司的情況。
去年美國有12家知名的企業服務的創業公司上市，包括Zoom（是騰訊會議的對標，釘釘、飛書都在學它）、包括Slack（現在中國的企業微信、飛書，其實也是在往這個方向走），當然也有很多垂直行業的，包括調研類的Medallia，數據分析類的Datadog、Dynatrace、做CDN的Fastly、做安全的Crowdstrike，去年這些公司上市的表現相當不錯。我們看可以看看他們的IPO的價格和目前價格（截止2月14日）的情況對比。
這張圖是這12家SaaS公司或者企業服務公司從上市之後股價的表現情況，從股價表現來看，12家公司裡面有11家都是正的。假設我們就專門募集一個基金去做企業服務公司的美國IPO的打新，平均的收益率能夠接近60%。
從這個收益來看，資本市場對企業服務是非常追捧的。背後原因也簡單，就是過去這麼多年的這些優秀的企業服務公司給投資人帶來很好的回報，而且它的收入的可預測性是非常高的。美國有一個風頭BVP從2013年開始觀察雲計算和企業服務上市公司的表現。
從13年到現在，道瓊斯指數漲了1倍，納斯達克指數漲了1.5倍，整個企業服務和雲計算相關的上市公司，它們的漲幅大概遠遠超過了基準，達到了5倍之多。這已經是一個完全被證明了比較長期的趨勢，所以我們可以預期接下來相當長一段時間，SaaS公司還是會成為市場投資的熱點。
我們看完美國市場，反過來看中國。之前投資人對中國的企業服務公司是否能夠做大是有質疑的，在兩三年前，很多創業公司的收入和營收，還是維持在非常小的體量，只有美國同行的百分之幾，但是從2019年開始，隨著更多公司收入增長到一定的水平，這一點不再成為問題。
我們看中國對標的雲計算公司，典型的就是阿里雲。阿里雲從15年開始獨立披露它的財報，過去5年時間他們的增長速度非常快。在剛剛結束的2019年Q4季度，單單阿里雲業務一個季度營收就超過100億人民幣。阿里雲現在已經是全球第三大的雲計算公司，我們估計未來有機會躋身前二。
從創業公司的角度來講，經過幾年的發展，相當多的創業公司（估計有20家以上）已經跨入了億元的俱樂部（也就是說19年他們的收入已經超過一個億），甚至包含有相當一部分公司，像阿里雲、Ucloud、金山雲、WPS，收入已經超過10億。
美國企業服務市場如火如荼，在中國，這個賽道的創業公司增長也到達了一定體量，所以專注企業服務的投資人也越來越多。2019年，企業服務已經變成了最熱門的一條賽道。這張圖裡面是2019年份各行業的融資統計，2019年企業服務無論從融資額還是投資的數量都是最多的，甚至超過了也同樣熱門的醫療和教育。
總結下來，企業服務創業公司面臨過去5年來最好的外部融資環境，而隨著更多的資本進入，以及創業公司基本面的提升，未來3-5年將會有一批優秀的企業服務公司走向資本市場。
02、互聯網巨頭下場意願強烈
另外一點，在外部環境很好的情況下，企業服務創業公司也面臨新的威脅，尤其是互聯網巨頭在一些關鍵市場裡面會重點的佈局。
這是中國企業服務創業跟國外稍微不一樣的一點，巨頭的力量很強大。我們看到剛剛過去因為疫情全民在線辦公，幾大巨頭都在發力，比如騰訊會議、釘釘、飛書，他們在過去三週裡面，都在以驚人的速度去擴容。
對於賽道的創業公司來說，那就會有一個疑問，巨頭參與進來他們怎麼生存。因為在美國Zoom做得很大，但是Facebook不會做Zoom的事情， Google不會做Zoom的事情。但騰訊在中國會做，頭條在中國會做，釘釘在中國會做。那我們怎麼去生存下來，現在企業服務創業也會面臨一個問題，比如騰訊做了怎麼辦？企業微信做怎麼辦？ 解決這個問題，其實唯一方法就是差異化。
03、創業公司發展的關鍵，在於差異化以及極致的產品
在巨頭入場的情況下，創業公司如果要發展壯大，怎麼去做差異化？
這裡是一個2×2的象限，縱軸是產品的客單價，橫軸來說是產品複雜度。對於創業公司來說，最有效的市場是面向大中型企業的市場。大中型企業的市場相對定製化，客戶付費意願強，追求功能完備而價格敏感度相對低，只要進入之後，客戶留存率相對會比較高。而低單價或者甚至免費的服務，創業公司無論獲客還是服務的成本都很高，巨頭進入對於競爭格局會是顛覆性的。比如目前面向中小企業的視頻會議市場，我們估算了一下，像釘釘、飛書、騰訊會議，這段時間的都進行免費，每一家的流量消耗估計在千萬級別。對於如果一個創業公司來說，打這種消耗戰是非常困難的。所以，在巨頭已經進入或者潛在進入的市場，創業公司首先要做好客戶群定位的差異化。
另外，從產品上其實也還有很多差異化的空間。還用雲視頻會議的市場舉例，我們投資的一個公司小魚易連在雲視頻市場做的很好。從創業初開始他們就預想到，如果是純軟SaaS系統，在中國有可能是相當長一段時間會免費，所以他們針對的都是中大型企業的會議室市場，做軟硬結合，採用雲加端的結構；在核心的編解碼技術上做了非常多的創新，所以在很高的丟包率環境下面，小魚也有非常好的視頻通話效果。當然小魚還有很多接地氣的功能，比如說自動的美顏功能，還有自動生成會議紀要，這些都是在企業服務裡面，創業公司跟巨頭或者潛在的同行差異化的一個重要的手段。
04、耐心與堅持是重要品質
雖然外部環境很熱鬧，但對於企業服務創業者來說，耐心是很重要的品質。企業服務創業所需要的週期會更長，從統計來看，去年美國上市的SaaS公司，從創立到上市平均需要10年的時間。
而在中國，這個時間可能會更長一點。以去年剛剛上市的金山辦公為例，從創立到上市，花了整整30年的時間。在上市的時候，雷軍提到“在科創板上市，首先是堅持的勝利，從1988年，金山WPS走了31年，這是一個堅持夢想並最終取得勝利的勵志故事。其次，這是堅持‘技術立業’的勝利。”
所以有志於在企業服務領域創業的創始人來說，一定需要有打持久戰、攻堅戰的心理準備。
05、Q&A
問：我是做財務方面SaaS系統的創業者，想問一下李總，真成投資在挑選項目的時候看中創業者什麼樣的品質？
李劍威總：我們在篩選企業服務類的創業公司的時候，其實最看重的是創始團隊在產品和銷售兩端的能力。
因為如果一個公司要做大，在企業服務領域，我覺得產品是最核心的，如果產品做不好，只靠營銷驅動的話，它是走不遠的，但是如果只做產品沒有銷售的直覺和感覺的話，也會非常困難。所以我們希望看到一個團隊在產品開發以及銷售兩端都有比較強的能力，這是我們最看重的。
另外一點，要做好長期奮鬥的準備，而不是說想賺快錢的，統計下來美國這些成功的SaaS公司上市，最短也要8年，平均是10年，但我們看到在國內可能會更長一點，尤其是像金山，1989年開始到上市用了30年，但這就需要堅持。所以我們希望創業者一方面產品銷售能力要很強，另一方面要有長期奮鬥的準備。
大平
BP+合夥人、“大評BP診所”主理人
資深諮詢師、品牌設計師
BP+ 成立於2016年，一家專門做融資BP的商業諮詢服務機構。創辦至今累計交流溝通數千個創業項目，定製服務300+企業BP，輔助融資3個億。我們的願景：做最懂投資人的BP專家。使命：BP設計專家，讓融資更快。期間有幸獲得多位知名投資人和機構聯合投資。除此之外，我們還合作了國內一二線基金300+，可為優質項目直接推薦。
“大評BP診所”設立於2020年，一個專注行業研究的創投類自媒體。不定期輸出行業分析文章，期待與創業者、投資人溝通，可為廣大創業者提供免費BP診斷服務。目標：做最懂投資人的BP診斷老中醫，責任：讓融資不神秘、讓BP更簡單，價值觀：用專業和經驗幫助投資人和創業者省時間。
