珠寶銷售技巧：同級別的鑽石沒有優勢，還在同級別比較價格，沒有試圖轉換顧客觀念……
珠寶銷售案例：
內部群每天講解087：
關鍵詞：克拉鑽對比
顧客要一克拉的，FG 3EX，別家看了G，SI2，3EX的5萬，我們家的是VG切工，價格貴3000塊。後來顧客用放大鏡看到我們的內含物在臺面，別家的是在鑽石邊上，加上價格又比我們便宜，在別家買了。
問題：
1、 這個案例，你能發現幾個問題？
2、換作是你，這個顧客可以怎麼成交？具體做法和話術？
珠寶銷售技巧1：學員19613
從銷售角度：
1、同級別沒有優勢，還在同級別比較價格，沒有試圖轉換顧客觀念。
2、銷售自己認為顧客只要這個級別。
3、顧客為什麼要買SI2的鑽石？他真的懂什麼樣的是SI2鑽石嗎？
4、顧客看的那個品牌估計沒有你們品牌大吧，顧客只看價格嗎？
5、不知道當場的銷售有沒有解除防備心，慢慢引導顧客，然後弄懂顧客的需求。
從顧客角度：
1、其實啥也不懂，就是隔壁家那顆看著比這顆好點，這顆價格又貴。
2、剛才那家還教我拿放大鏡看，這家感覺也沒教我啥，好像沒有隔壁那麼專業。
3、SI2便宜又能買顏色好的，太合適啦。
具體做法：
顧客進店，你先慢慢聊聊，瞭解一下他大概預算和需求。等她說她要這個級別的時候，你再問他為什麼他要這個級別？他在哪看的？
看看她到底對那個產品有沒有徹底瞭解？還有顧慮在哪？
根據顧客描述，找個類似的SI2給顧客對比講解。
話術：
銷售：親，你剛才要的這個級別還性價比挺高的哈，你在哪家看的呀？
顧客：在旁邊看的，人家Ex切工啊。
銷售：嗯，還挺合適的，你看那顆特別乾淨嗎？
顧客：對啊，就有個瑕疵在邊上。
銷售：那就很難得啦，因為我是學珠寶的，你坐下我給你畫張SI2的瑕疵鑽石圖，再拿兩顆我們家和你說那個差不多的SI2給你看一下。
你先了解一下，因為前幾天有個顧客，也是來說他們家有顆那種乾淨的SI2。按正常來說，那顆SI2要麼有個裂在腰上，要麼有個黑色包體在臺面。
那天我給那個顧客講完他就懂了，他沒有去買那個。你坐下咱們不著急，鑽石這麼貴重，5萬不是小錢，咱們慢慢挑。
要是我給你講明白，你還是要SI2，那沒關係，我們家也有，價格也合適。
顧客：行，你說吧，快點，我著急。
銷售：好嘞，親你看沒看那顆鑽石的瑕疵圖？
顧客：什麼瑕疵圖？
銷售：就是鑽石證書上的啊，沒有看證書嗎？我先教你看證書，證書懂了你就會買鑽石啦，證書是鑽石的身份證。
（ 這個時候拿Vs證書和SI2證書對比，然後拿實物SI2用30倍鏡子給顧客看 ）
SI2根本就不可能那麼幹淨，肯定是有條大裂在腰上。我知道你看的為啥沒看見瑕疵啦， 因為這個鑽石腰這個附近有道裂痕。
顧客：什麼？我看看。
銷售：親，你看是這樣的哈，鑽石鑲嵌的時候是爪子受力的，如果鑲嵌的時候剛好受力點在裂紋這裡，鑽石可能會碎掉。
顧客：你瞎說，鑽石是最硬的。
銷售：對的先生，鑽石的硬度是10，但是鑽石有脆性。有個脆弱的點，就像人很堅強，可是心臟如果出問題。
大概就是這個意思，如果鑲嵌出問題，他又不能給您擔保。
所以我們家一般不推薦SI2鑽石，這個都是樣品，一般給顧客展示對比的。
顧客：那我還想要顏色好的，還能選啥樣啊？
銷售：你看哈，這個VS和這個SI2，其實差了好多對不對？
這個時候根據你家的貨品優勢，推薦顏色H或者I色，淨度好點的，切工就VG就可以，再跟顧客說說那顆熒光。
不瞭解兩個牌子是層次的品牌對比，他們家便宜那麼多，應該是小牌子，你就再介紹一下品牌，工藝差別。
小結：
思考一個問題：
對顧客來說，是鑽石等級重要？還是價格重要？
我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。
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