怎麼判斷這個客戶是不是你的精準客戶？這裡有一個法則叫“MAN”法則，這個法則是老墨在《銷售就是搞定人》這本書上看到的，當然，再往源頭挖的話，我們會發現“MAN”法則是美國的一個講市場營銷的作者史蒂芬·黑曼提出的“購買影響者”的衍生，他把購買影響者分為資金型、用戶型、技術型和銷售顧問，這樣的分法用在一些大企業其實是可以的，但我們在1688上遇到的客戶基本上都是中小型客戶，個人認為“MAN”法則更接地氣一點。“MAN”法則是Money，Authority，Need三個首字母的組合，分別代表的意思是有錢、有權和有需求，只要符合這三個條件，就是我們的精準客戶。首先有錢是最好理解的，就是這個客戶要買我們的東西的話有沒有足夠的資金或者預算來支付相應的貨款，如果沒有，那你基本上就沒有可能讓他購買你的產品，還有一點，如果這個客戶第一次合作就想要賬期的話，我們就得調查一下，這家公司在財務方面是否出了問題，如果沒有，那才可以安心地合作。
第二個是有權。我們在銷售中，如果訂單比較大的話，基本上會遇到三種人，這三種人分別叫推薦人、關鍵人和拍板人。推薦人有介紹權，關鍵人有建議權，拍板人才有決策權，如果我們只是搞定了推薦人，那成單的可能性其實還是比較低的，搞定了關鍵人，加起來也只有50%的幾率，只有全部搞定了，我們才能穩穩當當地拿下訂單。這裡有一點要強調一下，具有一定的頭銜，並不一定就具有相應的權利。老墨記得自己以前遇到一個老闆，他明明有需求，也有強烈的購買慾望，但遲遲就是不下訂單，之後打聽了一下才知道，原來他們公司的相關事務，都是他老婆在打理的，老闆這個頭銜也只是頭銜而已。哦，對了，突然想到阿里把拍板人、關鍵人和推薦人分別叫做第一KP，第二KP和第三KP，這種方式也是可以的，但在形象度和新人培訓上，個人建議還是用拍板人、關鍵人和推薦人比較好。
最後一個是有需求。需求這個東西其實是比較好探知的，比如你的客戶是專門做電商的，你看到他有在賣你的同類型的產品，那這樣的客戶，基本上是有需求的，當然，這裡要注意一個點，我們不僅僅要看這個客戶是否有需求，還要看他的主營類目，如果你賣的產品雖然他也有在賣，但不是他的主營類目的話，但他關注的可能性就不會太高，整個公司也就不會花太多的成本去推你這個產品，除非，你的這個產品剛好在風口上，或者他們有這個計劃往另外的類目擴張，這樣的話，光看就看不出來了，我們就要嘗試著主動去問，主動去推銷了，畢竟，我們業務員的核心能力，是開發客戶的能力呀！好了，最後我們再總結一下，怎麼判斷這個客戶是不是你的精準客戶？很簡單，要符合“MAN”法則，也就是說，他要有錢，有權，有需求。謝謝大家收看，我是老墨，關注我，一起架構銷售。
