黃光裕還有不到一年出獄，到時“價格屠夫”能否跟玩“百億補貼”的黃崢看對眼？
鯨商(ID：bizwhale)原創 作者 | 範向東
拼多多可能找到了打進中高端市場的可行路徑。
四年前，阿里戰略入股蘇寧成為第二大股東；去年，京東入股五星電器；而一個月前，國美還高調入駐京東，沒想到忽然接受了拼多多的“彩禮”，三巨頭在家電領域組隊搏殺。
4月19日晚，國美零售（00493.HK）發佈公告稱，公司於4月17日向拼多多（PDD.Nasdaq）發行總值2億美元可換股債券。如最終全部行使轉換權，拼多多將最多獲配12.8億股國美新股份，約佔後者發行轉換股份擴大後股本的5.62%。
同時，國美與拼多多宣佈達成全面戰略合作，國美零售全量商品將上架拼多多，更關鍵的是，國美旗下安迅物流、國美管家兩大服務平臺，將同時成為拼多多物流和家電後服務提供商。
眼下鯨商看好拼多多與國美的戰略合作，無論是對象、時間或是合作方式，都正是時候。兩家合作有望互補共贏，即便是不歡而散，對雙方也都沒有壞處。
但疫情的影響終將過去，離黃光裕出獄只有不到一年時間，這場合作未來還有很多變數。
但在“砍價”這件事上，國美、拼多多算公認的新老兩代“價格屠夫”了，作為消費者“剁手”還要伺機而動吧？
01大家電，拼多多“淘升貓”必經之路
如今，拼多多已經站在全面升級的關口。
截至2019年底，中國三大電商平臺中，阿里巴巴年活躍買家數為7.11億，拼多多年活躍買家數5.85億，京東年活躍買家數3.62億，拼多多顯然已在單維度實現“趕英超美”。
其訂單數（包裹數）有數量優勢，但在客單價、服務質量、貨品豐富度、金融、物流等方面，拼多多短板明顯，其用戶年消費額為1720元，比阿里、京東還差得很遠。
當年淘寶也面臨過類似的情況，阿里將淘寶上的大品牌引入天貓商城，實現口碑和盈利的雙重躍升。拼多多也嘗試過，2018年9月，拼多多上線“品牌館”，但是強勢的“二選一”告訴年輕的拼多多此路不通。
拼多多跟國美的戰略合作著實讓人眼前一亮。具體來說，雙方的合作內容包括：
國美零售全量商品將上架拼多多，品牌大家電將接入拼多多“百億補貼”計劃；
國美旗下安迅物流（全國擁有超6000個服務網點）、國美管家兩大服務平臺，將同時成為拼多多物流和家電後服務提供商，分別為拼多多平臺商家提供覆蓋全國的中大件物流、倉儲及交付服務，以及包含家電維修-清洗保養-以舊換新在內的消費者服務方案；
拼多多向國美注入消費大數據、平臺流量等數字零售資源，雙方還將在市場推廣等方面展開合作。
對於拼多多而言，國美的全量入駐對拼多多補齊家電短板有極大幫助，一些礙於阿里的家電品牌可以借到國美入駐拼多多，更何況國美還帶來了成熟的大件物流和售後服務，幫助拼多多補齊部分物流短板。
長遠來看，若雙方合作穩定，拼多多能獲得國美在家電領域的品牌背書，為其提升商品組合和服務體驗，有利於在未來吸引高質量用戶和帶動客單價提升，同時滿足低線市場的消費升級和一二線市場的中高端需求。
02國美急求醫，京東“藥力”不夠
對國美而言，現在也是急需流量、資金等幫助來緩解疫情期間線下零售巨量下滑的關鍵時刻。
國美表示，發行債券所得款項將用作償還借貸。國美零售目前面臨的還款壓力較大，2020年需要償還銀行借款及其他貸款金額為215.68億元，截至2019年年底，公司擁有的現金及現金等價物約為81.87億元。公司的資產負債率高達88.65%。
在負債高企的同時，公司的業績表現並不如意，2019年公司實現營業收入同比上年下降7.78%，至602.07億元；扣非後歸母淨利潤為-33.86億元，同比上年虧損擴大21.03%。
拼多多的2億美元稱得上“雪中送炭”，而且雙方也早有合作。2018年國美官方旗艦店進駐拼多多，今年3月底，拼多多與國美首次聯手打造“超級品牌日”活動，覆蓋家電數碼、個護美妝、日用百貨等近10個品類6000多款產品，彼此已經有過“試用”。
其實在跟拼多多合作之前，國美和京東還有一出“和解”的戲碼。京東和國美可是老對手了，雙方從輿論到價格打個不停。但3月13日，隨著國美旗艦店入駐京東的消息官宣，雙方居然握手言和了，一時間“國美在向京東低頭”的分析頻現。
國美是急病亂投醫了。京東88%營收來自自營業務，電子家電商品銷售佔總營收的62%，就這個品類來說，京東的變現和資金流轉方式都更像一家零售公司。這是京東豎起口碑的王牌版塊，不管是主力品類還是業務佈局，都跟國美有極高的重合度。
除非京東能收購國美，否則二者湊不到一起。從國美歷年財報看，即便虧損負債，國美也沒有收縮門店和廣告預算，加上黃光裕迴歸在即，國美是求自保，但沒有道理受制於京東。
國美渡過難關的關鍵還是營收增長，最佳合作是像阿里+蘇寧這樣平臺+零售的組合，雙方互補大於互斥。
03“雙黃連”的藥效有多久？
因為兩家公司大BOSS都姓黃，網絡上將拼多多與國美的合作成為“雙黃連”，就當下來看，這場合作已經是雙贏結局，國美今日（4月20日）收漲16.44%，效果立竿見影。
另根據國美公告，這筆可轉債的初步轉換價為每股1.215港元，較4月17日0.73港元的收盤價來說，溢價約66.44%。現在家電渠道已經非常成熟，沒有站隊的大玩家除了國美還真尋不見，國美對拼多多的話語權應該是比較高的。
不過現在電商產品線上做市場、線下做服務已經成為趨勢。國美自建電商不怎麼成功，疫情影響線下銷售，線上的銷售權重立馬上來了。
如前文所言，國美和京東只有收購才沒有衝突，阿里已經借蘇寧養起了自家用戶購買電器的習慣，國美想找線上合作對象，同樣也沒什麼選擇了，唯有“弱弱聯手”（2019年家電線上零售方面，蘇寧、京東、天貓瓜分了90.8%的市場份額，線下零售方面國美佔比8.5%）。
所以筆者認為國美的態度存在變數。國美拿拼多多的錢，背景是疫情對線下零售的打擊實在太大。連去老對手京東平臺上開店的招都用了出來，國美的壓力可想而知。
但疫情終將過去，黃老闆即將出獄迴歸，國美也一直沒有放棄自建電商的想法。到時是“價格屠夫”黃光裕跟玩“百億補貼”的黃崢看對眼，還是“家道中落”的老貴族看不上“賭術高超”的年輕人呢？
即便“二黃”一條心，也不要低估兩家年齡、業務跨度極大的企業的協同成本，拼多多與國美的合作能否如預想的深入是需要時間驗證的問題。
此外，拼多多曲線借國美做家電，未來阿里對拼多多的“二選一”說不定會轉而通過品牌端施壓到國美身上。
希望雙方的合作能夠順利，拼多多+國美、京東、阿里+蘇寧的“三國”格局明顯有戲可看，而且對消費者、商家來說也都是好事。
