我們經常會聽到有些企業老闆說，產品才是王道，其他都是浮雲；在傳統的營銷理念中也有一句話，叫做“酒香不怕巷子深”。
其實這種觀點我並不認同，因為產品再好，如果口碑傳播不了，那麼也只能無人問津。在本節課程中，我將教你如何打造“會說話的產品”，實現自動成交。
課程內容
1、會說話產品的三大特徵
2、會說話產品的成交路徑
3、會說話產品的案例解析
一、會說話產品的三大特徵
01
什麼是會說話的產品？
會說話的產品有三大特徵：
1、極致性價比產品
2、基於用戶需求迭代
3、超強社交屬性
首先，會說話的產品一定是極致性價比的產品。
產品本身要足夠優質，功能要足夠強大，在這個基礎上還要給這個產品定位一個獨特的賣點，讓它在同類產品中脫穎而出。
極致性價比的產品通常有這幾個特點：獨立性較強，可以單獨使用；通用性較廣，大家都可以使用；流通性較高，能夠快速流通。一般來說，快消品比較適合打造成極致性價比產品。
好的產品都有自己的語言，就好比是一種媒介，可以主動傳播信息，進行自我推銷，消費者也可以通過產品讀出設計者想表達的故事。
其次，好產品要基於用戶需求不斷迭代。
任正非說過：“如果哪裡有利潤，就到哪裡去，就會迷失發展方向。”這句話告訴我們，在企業經營的過程中，如果只是單純的為了追求利潤，而不是創造客戶認可並滿意的價值，那就必死無疑！
沒有產品可以一直持續不變，我們的產品一定要跟著用戶的需求來不斷更新，比如說蘋果每年都會推出新機，發佈新的功能，用戶也很樂於買單。
所以，好產品一定是從用戶需求出發，通過不斷地迭代來滿足用戶需求。
最後，具備社交屬性的好產品才會說話。
好產品的口碑一般也比較好，因為它超出了用戶的期望值，用戶願意為之宣傳，這就是口碑效應。
比如說在疫情期間，我們小區有一個做早餐的阿姨建了一個微信群來賣燒麥，我買了之後發現她家的燒麥確實不錯，於是介紹給了其他人，後來這個群裡的人就越來越多，她家的產品也越賣越好。
所以，好的產品具備口碑效應，能夠形成社交屬性，這種社交屬性就是產品在說話。
02
如何打造會說話的產品？
在產品原有的性價比高和功能強大的基礎上，我們可以從這幾點來打造會說話的產品。
第一點，要讓產品具備社交屬性。未來的產品一定是有社交功能的，比如江小白，這個酒不一定有多好喝，但它在酒的概念裡面賦予了鏈接能力和社交溝通能力，所以消費者願意為它買單。
第二點，要具備話題能力。話題能力是製造口碑的誘因，我們要善於用產品來創造話題，形成勢能，從而帶動口碑。
第三點，要能不斷產生內容和價值。我們可以設計出功能強大的產品，但想靠自己去製造內容卻是很難的，所以我們激發用戶的熱情和參與感，依靠他們來創造內容，當大家的思維碰撞在一起，其實會產生不一樣的火花。
第四點，要有公眾性。 一個產品好不好，不是我們自己說了算，而是要看大眾對這個產品有沒有認知，能不能接受。
第五點，要具備故事性。故事是消費者接受產品，並形成傳播和口碑效應的最好方式，可以讓人進入到故事中，從而產生共鳴。
03
哪些產品是會說話的產品？
在我們的生活中，有哪些產品屬於會說話的產品？
第一類是可以解決消費者的痛點、癢點或者興奮點的產品。比如說到祛痘，大家會想到苗醫生；提到防脫髮，大家會想到霸王防脫洗髮水；想要去除頭皮屑，大家想到海飛絲。
第二類是與品牌調性相關性高的產品。比如我們提到褚橙，大家自然就會想到褚時健老人，褚橙不僅僅只是一個產品，更代表了褚老精神的傳承。
第三類是稀缺性的產品。舉個例子，小米善於做飢餓營銷，這其實就是利用產品的稀缺性來創造各種話題，讓大家覺得新品很難買到，從而刺激大家都來搶購。
第四類是人格化的產品。比如說前面講到的江小白，它在酒的概念裡面賦予了社交屬性，讓人感覺它更像是一個知心朋友。
第五類是場景化的產品。有一句廣告詞叫做“怕上火喝王老吉”，這句廣告就把王老吉涼茶場景化了，所以當我們在吃燒烤或者火鍋時，自然而然就會想到喝王老吉。
第六類是讓夢想成為化身的產品。比如以前大家覺得蘋果手機代表了一種身份，但現在大家都投向了華為的懷抱，因為大家覺得這是一種愛國情懷。
其實我們分享以上幾種產品可以發現，現在的產品與傳統意義上的產品有很大的區別。
傳統的產品只要具備了一些功能，就可以用來打造成爆款。但現在，人們對產品的追求已經不僅僅只是它的功能可以滿足需求，還要有對應的服務來不斷創造再次成交的機會，最終建立一種持久的客戶關係。
二、會說話產品的成交路徑
產品到底好不好，最終還是銷量說了算，那麼我們到底要如何設計成交路徑，才能實現持續、批量的成交？
成交路徑的關鍵在於產品體系的設計，既要能夠實現高復購，又要能夠實現高客單，讓我們在流量有限的情況下，也可以賣的更多、賺的更多。
產品只是變現道具，產品體系才是變現邏輯。產品體系並不是一個單一的產品，而是要同時策劃4個產品。
1、吸粉產品：通過一個入口加粉成功
2、會員產品：通過一次交易建立會員關係
3、消費產品：通過提升客單獲得更高消費價值4、合夥產品：通過一個較高的門檻建立合夥人關係
吸粉產品是為了篩選出潛在客戶，吸引他們成為我們的粉絲。吸粉產品可以是一個高性價比的產品，讓大家一看到就願意下單，也可以是一個免費的內容，能給粉絲帶來價值。
比如說我們有一個做減肥產品的會員，他在公眾號上發了一篇文章，講述了一個200斤女生成功減肥的故事，最終帶來了35萬的成交額，這篇文章其實就是一個吸粉產品。
會員產品是為了實現一次成交，把粉絲轉變成客戶，並且升級成會員。會員產品既可以是一個極具性價比的實物產品，也可以是一個虛擬的會員卡。
在會員產品的設計上，桔子會會員羅小鳳的案例值得借鑑。羅總在沙縣的步行街開了一家母嬰門店，她發現很多寶媽逛街時都需要帶著嬰兒車，非常不方便，於是便在門店放置了一些嬰兒車免費租借給會員使用，這種特權其實就是一種會員產品。
消費產品是為了滿足會員的各種消費需求，從而挖掘客戶的終身消費價值。客戶需要什麼樣的產品，我們就可以針對他們的需求來整合產品。
桔子會有一家做童裝的會員，他們把淘寶上的客戶都加到微信上，然後在微信上開雜貨鋪賣一些常用的消費產品，比如說水果、寶寶零售等，每一個月的銷售額非常可觀。你會發現，一旦客戶成為會員，你再給他推薦其他產品，就會非常容易。
合夥人產品是為了把客戶轉變成我們的合夥人，讓合夥人來幫我們賣產品，從而挖掘他們的社交資源價值。
這4個產品之間有很強的關聯性，遵循這4個原則：
產品體系設計原則：
1、產品必須有復購
2、從低客單到高客單
3、購買低客單之後必然購買高客單
4、購買低客單之後最短時間購買高客單
改變關係比產品銷售重要，改變關係意味著改變了身份和立場，進而革命性改變了成交效率，進而實現了高客單還有高轉化的批量成交。
三、會說話產品的案例解析
如何用會說話的產品來實現批量成交？接下來我會分享一個實戰案例，解析產品體系和成交路徑的設計方案。
這個案例是一家做減肥產品的企業，他們的模式是這樣的：
第一步，客戶購買了產品後，他們會和客戶打賭，讓客戶在朋友圈公開承諾減肥目標。
第二步，讓客戶建一個監督群，邀請有興趣的好友來監督自己減肥，並設置好獎懲機制。比如好友入群后給你發100元紅包，如果你未能完成減肥目標，則必須三倍奉還，如果完成了減肥目標，就用這些紅包請吃一頓飯。
第三步，每天在群裡分享減肥成果，和群內好友互動，讓其他人可以看到你的減肥過程。
當客戶減肥成功後，他身邊對減肥感興趣的好友就會問他是如何減肥的。這時，客戶就可以申請成為代理，然後給身邊的好友推薦這款產品，在這個過程中就把客戶身邊有減肥意願的人也轉化成了新的客戶。
從這個案例中我們可以發現，這家企業就是通過產品體系的遞進來改變客戶關係，從而不斷挖掘客戶的消費價值和社交價值。
總結
1、想要你的產品會說話，必須具備三大特徵：極致性價比、基於用戶需求迭代和超強社交屬性。
2、優質的產品不僅要功能強大，能夠快速成交，還需要服務到位，創造再次成交的機會，從而建立持續的關係。
3、產品體系並不只是一個產品，而是4個產品：吸粉產品、會員產品、吸粉產品和合夥人產品。
