義烏北下朱村，來自東北的網紅主播通過快手直播帶貨。 拍友 呂斌 攝
義烏，全球最大的小商品集散地，這裡的淘寶村數量高居全國第一，誕生了“網店第一村”青巖劉村。隨著移動互聯網、直播電商的興起，短短几年間，這裡又崛起網紅直播電商村、被業界譽為“微商第一村”的北下朱村，無數的義烏小商品從這裡銷往世界各地。
“北下朱地下室店面的年租金達1.8萬元，比隔壁村的店面還貴。”面對絡繹不絕的來訪者，村支書黃正興自豪地說，“我們村不大，但村裡有1000多個微商品牌，從業人員超過5萬人。”這是一座建在“雲上”的市場，而托起這座市場的是成千上萬辛勤耕耘的帶貨主播，是背後無數嗅覺敏銳的電商創業者，正是有了他們，一款杯子可以賣出18萬個，一款新式帽子曾單月銷售20萬頂。日前，我們走進這座網紅直播電商村，探訪其背後的故事。
光鮮的背後，是“拼”
一人承擔接單、發貨、售後
到達北下朱村時已是晚上8時，我們跟著義烏福田社交電商協會副會長陳徵來到95幢，此時10多位主播已經開播。
網紅主播給人的印象光鮮亮麗，似乎聊聊天就能收穫成千上萬筆訂單，其實背後的辛苦卻是常人看不到的。1998年出生的高雲雲是北下朱村最年輕的主播之一。接單、發貨、售後都是她一人承擔。雖然常常忙到凌晨三四時，但只要往手機屏幕前一站，身材嬌小的她就會習慣性地挺直腰背，聲調也會提高一度。
當晚，高雲雲賣的是美妝，上妝、卸妝、再上妝是她一晚上重複最多的動作。“這款粉底液很自然，接近膚色。”高雲雲一邊抹粉底，一邊側著臉盯著直播間裡不斷跳出的問題。一場2個小時的直播下來，她已經累得不想說話，只是在看到後臺500多筆訂單後，顯出一絲興奮，“這是近日的業績新高。”
陳徵一邊領著我們參觀，一邊告訴我們，在北下朱村有5000多名像高雲雲一樣的帶貨主播，儘管直播電商這行充滿艱辛，但近年依舊有大批年輕人到北下朱村淘金。疫情期間，網絡零售增長明顯，許多主播選擇與北下朱建立供貨關係，在家直播帶貨。“你們得白天再來看看。”陳徵說，強大的物流和供貨網絡，才是北下朱的核心競爭力。
找“爆款”，到我們村
走紅次日就能供貨40萬單
第二天下午2時，村支書黃正興開車帶我們繞村兜了一圈。我們看到，街道兩邊充斥著密密麻麻的店鋪招牌，“網紅直播”“微商引流”“爆款打造”等詞彙常常用大號字體突出。在路邊小攤上，手機支架、補光燈、麥克風等全套直播設備隨手就能買到。
“帶你們看看網紅爆款的誕生地。”黃正興把車停在“雲香精品帽子圍巾店”前。這家店的規模在北下朱數一數二，開業已有14年，經營數百種款式的帽子和圍巾，打造過不少網紅爆款。
“這款遮陽帽材質很輕，非常適合夏天戴！”剛進店，我們就看到主播阿利舉著自拍杆錄製視頻。 阿利告訴我們，這頂叫“卷卷帽”的帽子，款式新穎，可以隨意摺疊而不變形，一推出就登上熱搜，在北下朱創下過單月賣出20萬頂的紀錄。
“我來到北下朱就是為了這樣的爆款。”在阿利看來，北下朱有別處所沒有的貨源與物流優勢。她舉例說，一款商品走紅的第二天，義烏的工廠就能提供40萬單的供貨量，還可以做到48小時內發貨。“哪怕是晚上9點物流還在接單，一件代發和9.9元包郵在這裡都能實現。”
“實在不好意思，這個點正忙著打包發貨、招呼主播。”10多分鐘後，店主李雲香終於從貨堆裡擠了出來。說著一口東北口音普通話的她，15年前來到義烏。如今與她長期合作的網絡主播就有50多名，遍佈全國。主播們直播帶貨，她負責以最快的速度從北下朱發貨。
流行趨勢總是在變，一般來說一款爆款的週期只有20天，因此“上午逛市場，下午走工廠”是李雲香每天必做的事情。除了對國際商貿城的商品瞭如指掌外，她還與人合夥開辦了一家工廠，自主設計生產一些產品，她解釋：“市場競爭激烈，我們不但要跟上趨勢，還要引領潮流。”
一個月前，“宅家”的李雲香嘗試做起帶貨主播。“我給自己訂了一個小目標：每天堅持播兩個小時。”李雲香向我們展示自己的直播賬號，她已有3萬多名粉絲。談到為何兼職做主播，李雲香表示，通過直播可以與粉絲面對面交流，瞭解他們的需求與體驗。面對風口，這段時間，許多供貨商也像李雲香一樣從幕後走到臺前。
不斷轉型的不只是“李雲香”們，這幾年，北下朱村也在求新求變。2015年前後，村兩委以減免房租的形式開始邀請電商人才來村裡創業。2019年，這個一直處於業態潮頭的村子再次抓住機遇，提出從微商村向網紅直播村轉型，由此催生大批直播電商配套產業。
昔日網紅轉型導師
“帶貨哲學”的核心是信任
“千萬不要化過於濃豔的妝。”“注意表情管理，用笑容去感染你們的粉絲。”晚上7時，我們走進北下朱“創業之家”，合夥人、直播電商導師侯悅正在給學員們強調上播前的注意事項。“創業之家”是北下朱的一家電商創業培訓機構，至今已培養2000多名帶貨主播。
網紅帶貨的核心奧秘是什麼？穿著一身幹練白西裝的侯悅表示，直播電商的核心在於建立信任，直播電商並不是單純的買賣行為，而是一種社交電商，“與其說粉絲是為商品付費，不如說是為了人與人之間的信任在‘埋單’。”侯悅認為每一位粉絲都是自己的朋友，結交朋友需要真心與耐心，這對當下浮躁的直播電商行業提出更高的要求。
侯悅告訴我們，行業已經進入優勝劣汰、分工細化的轉型期，流量資源向頭部網紅集中，行業門檻漸高，新人想要靠單打獨鬥賺得“第一桶金”已沒有那麼簡單。根據侯悅的觀察，近一年來，北下朱從事主播培訓、流量支持的機構越來越多。“創業之家”的業務也正由單一的主播培訓向平臺運營、流量管理、供應鏈服務等產業鏈兩端延伸。
晚上11時半，侯悅與陸續下播的主播圍坐在一起，總結每個人當晚的表現。怎樣提升直播間的互動參與感，產品介紹如何更加自然……大夥討論熱烈，彷彿沒有一絲疲憊。“自律與學習才能換來鏡頭前自信健談的形象。”侯悅說，隨著大量新人的湧入，“流量焦慮”成了大家這段時間見面就聊的話題。此外，侯悅也關注到輿論對於直播帶貨模式的一些質疑，這讓她開始思考行業如何更加規範健康發展。侯悅說，包括自己在內的許多北下朱電商人知道，風口當前，除了單純追逐爆款外，大家需要做的事還有很多。
