作者：魏慶
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★ 魏慶2019年視頻課，即將分八期連載《經銷商，如何考核銷售人員》
一、經銷商，受夾板氣，代人受過
網上笑話，炮兵營的炊事員最悲催，戴綠帽子，背黑鍋，看別人打炮。
經銷商老闆，就是個“背鍋”專業戶，為什麼——
經銷商受的是夾板氣——
品牌，在廠家手裡，廠家一瞪眼，不讓你做了，經銷商的代理權就沒了。
消費者，在終端手裡。終端一翻臉，不要你的貨了！銷量就沒了。
強勢品牌，廠家對經銷商可以吹鬍子瞪眼加壓力，經銷商很少敢跟終端吹鬍子瞪眼壓力傳遞的，兩頭陪笑臉。
最無辜的是，廠家對經銷商的諸多不滿意，其實都是經銷商，替人背黑鍋！
二、廠家對經銷商“最不滿意”的問題是什麼？
請思考，廠家管理經銷商，“最棘手”的問題是什麼？濃縮無非四類。
1、經銷商“投入資金不夠”：經銷商打款不到位……
2、經銷商“網點開發不行”：
- 經銷商“人不夠，車不夠”：不願意出門行銷……最終導致，終端網點開發不及時，鋪貨率上不來……。
3、經銷商“終端服務不到位“：
- 經銷商的員工，只管滿天飛賣貨，不做終端服務。
- 跳訪（跑大店不跑小店，跑熟悉的老店，不跑陌生店）、賣老品不賣新品……。
- 不維護終端陳列生動化、不管理終端異常價格、不注意執行促銷活動（比如，張貼買贈促銷海報，捆綁贈品）……
- 不及時處理客訴（比如，終端投訴大日期的貨不給我調換，隔壁終端砸價沒人管、送貨不及時）……
- 最終導致，終端“死點”多（網點進貨不活躍，甚至不再進貨）……。
4、經銷商“市場意識差”：
- 經銷商不願做市場投入，堅決不肯對終端賒銷，或者壓批滾結鋪貨、貪小利截留廠家發的終端促銷品……
- 不配合廠家推新品、做新渠道、進攻新片區……市場開拓計劃。
三、經銷商老闆，是替人背“黑鍋”
其實，廠家對經銷商的這些不滿——都不是經銷商老闆的問題，而是代人受過，背黑鍋。
1、經銷商的資金有問題
分析：
- 經銷商現在資金壓力好大，廠家是先款後貨，終端都是先貨後款，經銷商的庫存和賬款越來越多，還要給廠家墊支費用做促銷，核銷起來好麻煩……
- 其實並不是經銷商老闆沒錢，管理漏洞太多，四處資金佔壓太厲害，越是大經銷商，資金壓力越大。
- 經銷商的資金，相當大一部分比例，是壓在終端網點了。所以，經銷商的資金沒有盤活，很大程度上，是因為他的網點資金沒有盤活。
- 而經銷商的網點資金，為什麼沒有盤活呢？賬款管理考核，行業裡幾十年積累下來已經有很成熟的套路了。
- 經銷商有沒有對員工做“終端客戶信用額度，信用期限”流程管理？有沒有對員工做“超期&超限”賬款日追蹤、周總結、月考核……？
- 經銷商，對員工的“賬款管理和賬款考核體系”做細緻了，終端網點的資金盤活了，經銷商的資金壓力就會大大緩解，然後就能緩解“經銷商打款不及時”這個廠商矛盾。
- 所以，經銷商資金不夠，很大程度上，是經銷商的人員“賬款管理和賬款考核”的問題。
2、經銷商“人不夠，車不夠，不行銷……網點開發不及時，鋪貨率上不去。
分析：
- 開發終端網點，誰更厲害，廠家銷售人員嗎？廠家銷售人員是“正規軍”，比起經銷商的銷售人員，也許學歷素質更高些，接受的培訓更多些，工作服、薪資待遇、出差福利更好些……。
- 但是，一個終端，可能廠家人員拜訪八次搞不定，經銷商的人去了，一句話“大姐，這是我的貨，給個面子”。也許終端就要貨了：“你的貨啊，嗨，兄弟咋不早說呢”？
- 為什麼？客情好啊，廠家的人經常更換，而且大多是一個人管理好大一個區域（康師傅那種廠家對終端線路拜訪的，畢竟是少數），你們廠家的人跑終端，才幾趟？
- 經銷商的人，給終端送貨送了十年了，賒銷都賒賬了十年了，逢年過節可能跟終端老闆一起打牌回村走親戚……這種客情優勢，廠家不可能具備的。
- 如果能夠考核，經銷商的員工“終端網點開發”、“新品鋪貨家數”、“每個月的新品進貨家數”、“每個月的進貨活躍客戶數”……。把這批人發動起來，新品鋪貨，網點開發，提升速度是最快的。
- 沒有一個經銷商老闆，希望自己的區域“網點開發不及時，鋪貨率上不來”。這，還是個，員工考核和管理問題。
3、經銷商“對終端服務不到位”
分析：
- 道理同上，沒有一個經銷商老闆，會希望“終端服務不到位，導致死店、丟店”。
- 終端服務，不是經銷商老闆乾的，是經銷商員工乾的。
- 如果考核經銷商業務人員“完整拜訪不允許跳訪”——那麼拜訪率提高，進貨客戶數就會增加……
- 如果考核經銷商員工“終端標準陳列”——陳列效果好，動銷速度就會加快……
- 如果考核經銷商員工“終端客訴處理不及時處罰”——終端服務客訴會減少，活躍客戶會增多……。
- 所以，經銷商“對終端的服務不到位”，這也是經銷商業務人員考核和管理效率的問題。
4、經銷商不配合廠家的，新市場、新區域、新渠道，開發策略：
分析：
- 生意有生意的規律，不能談感情。經銷商和廠家做生意而已，憑什麼要我聽你的話，配合你，你算老幾——除非我賣你們的貨賺錢，配合意願自然就會增強。
- 怎麼讓經銷商賺錢？無非是新產品銷售，改變產品結構。新渠道開發，改變渠道結構。弱勢區域拓展，改變區域結構。管理終端異常價格，抓竄貨，打砸價，改變價格結構……
- 經銷商怎麼賣新品，新品賣不動怎麼辦——這個話題，我在2018年魏慶視頻課裡面，用12期的篇幅系統講解過（第五期到第十六期），其中一半篇幅，也是講新品銷售話題下，經銷商的人員管理人員考核。
- 新渠道開發、新片區開發……同理，以上種種，都需要通過，經銷商人員考核，來實現。
快消是個“屌絲”行業，產品同質化、網點多、單價低、銷量大、利潤薄……靠的就是人海戰術，勞動密集型覆蓋。
市場發展到今天，快消行業的絕大多數經銷商，都有自己的銷售團隊。老闆不是管賣貨的，老闆是管進貨的。經銷商團隊，才是賣貨，終端拜訪，回收貨款，終端服務……的主力部隊。
廠家的經銷商管理，有很多難題要想解決。靜下心想想，所有問題，都需要考核經銷商的業務員！
廠家對經銷商，某件事情不滿意。要思考一下，這個是經銷商的問題，還是他員工的問題！
這個局，怎麼破？下回分解！
本文內容，已經在《銷售與市場》雜誌開設專欄，2019年7月刊登
作者簡介：魏慶
