沃頓商學院最實用的談判課
今天我們介紹的這本好書名叫《沃頓商學院最實用的談判課》，賓夕法尼亞大學沃頓商學院是世界首屈一指的商學院,多次被評為“世界最優秀的商學院”。。沃頓一直被認為是全美最具有開拓精神、創新意識和國際化視角的商學院。可見這本關於談判內容的書也是非常的有名的，下面我們來簡單假想下：
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原來想象的談判場景是這樣的：西服、套裝、領帶、高跟鞋，分坐在談判桌兩邊，面上帶著笑，心裡藏著刀，激烈時拍案而起，爭鋒相對、互不相讓，緩和時握手言和、把手言歡、相互示好。
其實，我們經常碰到的談判場景是這樣的：去買菜，小販說低於2元不賣，你說便宜點，小販說不能再便宜了，你又堅持，小販依然不同意，你只好交錢付款。你剛走一會兒，就有一個阿姨過來，問了價格，說：“天天買你家的菜，今天不如昨天的新鮮啊，昨天的菜真好，今天降點價。”
“1塊8，不能再少了。”小販答應了阿姨的請求。
“我多要點，1塊7，老主顧了。”阿姨說。
“好，就賣你這個價”
阿姨輕鬆地比你每斤少花三毛錢買了菜。
這就是談判。
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談判與學識、能力無關，談判有技巧可學。
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作者簡介 · · · · · ·
G. 理查德•謝爾
世界頂尖的商學院沃頓商學院的談判策略研究專家，同時也是該領域著名的教育家，他是享有全球盛譽的“沃頓經理談判研討班”的教學主任。《商業週刊》曾三次將他列為全美頂尖的商學院教授之一。
他為各個行業的企業或者個人提供談判諮詢，包括醫療行業、金融行業、高科技企業、家族產業、銀行投資等，為通用電氣、強生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國公司設計並講授談判培訓課程。本書自1999年出版以來，已被翻譯成十多種文字，好評如潮。
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內容簡介 · · · · · ·
走進沃頓商學院談判課堂，與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強的高管，與彼得•林奇、沃倫•巴菲特等金融大鱷成為校友！
手把手、一步步地指導你：
如何準備談判
如何交換信息
如何開局
如何讓步
如何利用道德
如何達成協議
如何避免法律糾紛
如何發揮自己的優勢而避免劣勢
如何避免電子郵件與即時信息等帶來的談判危險和隱患
如何利用性別與文化差異獲取談判優勢
書中第一部分分析了談判各個基本要素，介紹了談判風格、目標、權威標準和準則、關係、對方利益和力量優勢等方面因素對談判過程與結果的影響。作者分析透徹、細緻入微，每一章節最後還做了總結，便於讀者掌握整章的內容重點。第二部分則是手把手地、一步步地教人們該如何進行談判，包括如何準備談判，如何交換信息，如何開局，如何讓步，如何利用道德，如何達成協議，如何避免法律糾紛，如何發揮自己的優勢而避免劣勢等。這些建議不僅對接觸談判的新手非常實用，而且對談判老手來說，也能從中學習到談判的藝術所在。書中還結合了大量的名人事例，深入淺出地將談判的學術概念、結論轉化為日常的通俗語言。大量的談判案例讀來很輕鬆、有趣，給人留下深刻印象。
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個人對本書的一些看法
作者寫作的思路非常清晰，從談判要素和談判過程兩個經緯度講述了談判的知識點，在縱橫交錯的寫作結構裡，讀者對談判的知識有了更多的瞭解和體會。
不要以為談判只在工作裡、生意中，其實談判無處不在。請求某個事項、尋求他人的幫助、達 成一項共識，這都需要談判。只不過，有時可能沒有意識到這是在談判。也有這樣的困惑，同是一件事情，有人能輕意說服別人，而有人則要困難得多。
比如，在排的長長隊伍裡，因為某個原因你想插隊。你說：我有急事，能排在前面嗎？大多會拒絕。而有人是這樣說：我急著趕火車，能讓我先來嗎？基本上不會被拒絕。原因不是他要趕火車，是他給了一個插隊的理由，所以更能說服別人。一兩句話，就勾勒了一個談判的過程。
聽說過買手談價格的故事。廠商第一次報價，買手不由分說不給理由就讓降20%，如此次數一多，廠商第一次報價就會在原價格上漲20%，買手輕鬆就能實現降20%的目標。這樣的談判毫無誠信和意義可言。
還有一次，同一家臺灣設計公司討論設計方案。大家爭論不休，互不相讓。一位設計師的發言開場白總是這樣說：剛剛的方案已經很好了，其實可以再好些……每次他的建議都能得到大多數人的贊同。後來發現，其實不是他的建議有多好，而是他善於理解別人的觀點，善於考慮對方的利益。
作者說，寫這本書的目的是如何以現實的、巧妙的方法談判，同時不丟棄自尊。在現實應用中，只要談判，都需拿出勇氣、結合技巧、用到智慧，還要記得帶著自尊與真誠，不管結果成功與否，都會贏得人心。
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【 這本書學到的】
1、談判是雙贏的
2、多問問題，善於傾聽
3、最佳談判要做到：做準備、高期望、善於傾聽、堅持正直的人格
4、區分底線與目標，要過多關注目標，目標是努力的方向
5、設計的談判目標要具體，把目標寫下，隨身攜帶
6、用對方認為合情合理的論據支持自己的目標
7、設定談判基調——明確說出談判的目的
8、建立信任，給對方某些作為善意象徵的東西
9、多從對方角度看問題
10、跳出自己的需求，發現對方的目標
11、為什麼對方說不，查找原因，找對策
12、使用電子郵件溝通，要注意其優劣勢
13、回答問題前先停下來思考
14、多用“恐怕不得不做得更好些，因為……”，先贊同，再異議
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1027：《沃頓商學院最實用的談判課》
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