大家好，今天給大家帶來一個關於怎麼成交洗碗機的真實故事。
林森洗碗機他的背景，在廣州並不是一個規模很大的公司，也不是一個很有品牌影響力的公司，而且這個機器的生產技術呢，也沒有特別的技術含量。
機器一臺，將近十萬塊錢，就按8萬塊錢一臺算。他面對的客戶群體都是一些中大型的飯店和酒店。
只有這些中大型的飯店或者酒店，他才有能力去購買這種大型洗碗機。
後廚洗碗共有十個人，那麼所產生的費用和工資，一個人兩千五工資，加上吃加上住，合到一個人三千，再加上洗滌用品和勞保用品，平均合到三千三，那麼十個人一個月的費用也就是三萬三。
對於後廚。存在的問題有哪些呢，洗碗工難招，員工不穩定，餐具洗的是否乾淨難以管理。
你賣洗碗機，怎麼樣去解決這些核心問題，怎麼去尋找破點呢，這裡面使用了八個字叫：免費承包後廚清洗。
也就是說我的這個洗碗機，我不要錢，但是你每個月，你給我兩萬五的使用費。
這樣的話我每個月可以給你省掉八千元。這就是在課堂上學習的利潤模型，產品不要錢，靠後期的使用費來賺錢。
這樣做的話解決了飯店裡的哪些核心問題呢，第一，我保證我的餐具洗的乾淨，如果我洗的不乾淨，你可以不結錢，或者是我活兒幹好了，你再給我結錢。
而且，我的機器放在你這裡，近十萬臺的機器放在這裡，對你是有絕對的保障的。
這裡有幾個破點，第一為客戶省錢，省得讓人心動，一個月省8000塊錢。
第二，提高效率，你不用再管理員工，整個後廚我來承包，責任都在於我，省事兒，第三，給你絕對的安全感，因為我的機器放在你這裡。
那麼如果第一步你還不滿意的話，我們還有第二步。
每月再贈送你兩萬五的禮品，這個就是運用了贈品品模型。贈送的東西呢，有五糧液酒、王老吉、悅生和食用油、椰汁果汁，大米等等，價值兩萬五實際成本也就是三千元。
那麼破點找到了，第三步呢？
你使用我的洗碗機，我為了避免機器的損壞，為了防止你不幹了跑路，為了防止你拿我如此貴重的機器作抵押，那麼你需要，給我交一萬塊錢的押金。
這個押金呢，什麼時候我們不合作了，我就退還給你。其實這個押金，我們上個課的同學都知道，其實這個押金基本上是永遠不用退的，就是賺的利潤。
這樣子形成的結果就是大量的飯店或者酒店主動求合作，那麼洗碗機現在是有活兒幹了，但是洗碗機機器本身的錢從哪裡來，接下來又運用了資本分拆和平臺思維。
繼續運用免費模式的利他精神，如何利他。
換個思維，每個月也就說每臺機器有兩萬五的毛利潤。
那麼這個毛利潤減去成本淨利潤合到多少呢？
一臺機器，需要一個放碗碟的人，一個收碗碟的人，兩個人的成本，兩個人的工資合六千元，再減去洗滌用品，勞保用品，這些成本之外，一臺洗碗機可以產生的淨利潤大概是15500元左右。
也就是說我的一臺機器可以產生淨利潤是15500元的淨收入。
一個月15500元的這個機會適合誰呢，適合剛畢業的大學生、青創會等等這些剛踏入社會的人員，這個收入對他們來說是比較高的，比較稀缺的創業機會。
你如果想要這個機會，那麼你需要買三千元的禮品才能跟我合作，這個三千元的禮品也就是剛才，第二步裡面送給飯店兩萬五的禮品的成本。
讓第三方來買單，這樣的話你的淨利潤呢，也就是在一萬五千五減去三千也就剩下12500元每個月。
那麼我跟你合作，我的機器賣多少錢呢，我的市場價格是十萬。常跟我合作的話我賣9.5萬，你跟我合作機器的錢，有兩種付款方式，第一種，就是你註冊餐消公司通過中信授信，可以批十萬元的額度你直接把九萬五刷給我。
信用卡你自己還，然後每個月呢，你有一萬兩千五百元的淨利潤，七個月以後的話，都是你的純利潤，這是有絕對保障的，甚至也可以籤協議，有保障。
第二個，如果分期付款，那麼你每個月付我一萬，額外呢，你要再給我一萬的金融服務費，那麼共計是10.5萬。
在這個模式執行的過程當中呢，有一些變化。在這裡面洗碗機、酒店、餐消公司形成一個生態閉環。
可是餐消公司這個角色呢，在實際執行當中呢，大多數是被酒店的、前臺經理、領班兒、大廚他們所取代的。
因為這些人他們在酒店裡面、飯店裡面長期工作是有感情的，順帶做這些業務是非常方便的，只需註冊餐消公司即可。
然後呢，洗碗機在給飯店、酒店送餐具的時候呢，都有一次接觸機會。
飯店酒店所需要的其他產品，打比方說五糧液、還有調料等等，都可以從平臺上對接資源。
酒店和飯店，他們拿到的價格，甚至不如洗碗機提供的價格低，這樣的話，就又做到了跨行業模型，延長了利潤鏈條，延伸了利潤點。
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