•經銷商老闆對員工的考核指標，決定了業務員會往哪方面用心和努力。在現實中我們發現，很多經銷商老闆有一種思維：
只看今天能賣多少錢，我們把這種思維叫做“純銷量論”。這種思維會有什麼不好呢？
•純銷量考核體制下的終端業務代表會只跑大店不跑小店，只拜訪老客戶（老客戶客情好，好說話，容易成交），不拜新客戶（新客戶不容易成交）。他們會剋扣小店的促銷品給大客戶，車銷時（司機兼業務員帶車賣貨）跑幾家大店完成銷量，然後用公司的車接老婆下班。
•終端客戶打電話質問：“怎麼要一箱貨打幾次電話都不來？”業務代表回答：“多少箱？一箱？一箱你牛氣啥？人家某某超市要30箱我還沒送呢，你算老幾？”
•終端客戶聯繫業務代表：“我這裡的陳列獎勵到期了，你們給我兌現陳列獎品了。”業務代表回答：“你要貨不？你要貨，我就去，不要貨，我不可能專門跑一趟。”
•“純銷量論”做終端銷售，會導致業務代表只討好少部分大客戶，得罪大部分小客戶。而市場上小客戶遠多於大客戶，於是，競爭對手多了朋友，我們多了敵人。
•“純銷售論”做終端銷售，會導致業務代表不去開發新客戶，只賣容易起量的老產品，不賣新產品。
•結果呢？
•請問老客戶會不會關門、專業、品種流失？
•肯定會！
•老客戶、老品種流失，新客戶又沒有開發，青黃不接，終端銷售的盤子（網點數、店內品種數、店內生活表現）就會變小。
