酒歷來是中華文明中的神水。文有“花間一壺酒，獨酌無相親”，武有“三碗不過崗，醉打白額虎”；古有“對酒當歌，人生幾何”，今有“拿什麼拯救你中國股市，唯有貴州茅臺”！
一、合久必分 分久必合
我們設想一個日常場景，作為一名消費者，今天家裡來了客人，要買酒。你是去哪兒？
首先想到去超市，好處是貨真價實，不擔心假酒，壞處是面對琳琅滿目的自選貨架，你不知道如何選擇，三姑父喜歡哪個類型的酒，大侄子喜歡的網紅酒貨架上有沒有？
二是在網站上買，好處是送貨上門不用跑，有品牌的電商網站也不擔心假，但令人眼花的網頁還是不知道該怎麼選，而且怕送貨時間趕不上家宴？
三是去批發市場，家庭消費者不會再去了，一是遠二是怕假，那是小雜店和小飯館老闆的去處。
第四種，就是酒類專賣店，近幾年，開始越來越多在出現在我們的生活中。
目前，中國零售已經走入創新發展的高度活躍期，表現特徵之一是變化，“零售”變化的方向是一大一小。大指“聚變”，比如購物中心業態，將多種業態聚在一起；小指“裂變”，由綜合化的零售業態，不斷逐步走向專業化的細分零售業態。於是，快時尚百貨分出來了，生鮮分出來了，母嬰分出來了，美妝分出來了，酒類分出來是一個遲早的必然。
二、酒類零售三種走法
酒類零售市場大約1.5萬億，90%以上仍依靠傳統渠道來流通。2014年以來，隨著阿里、京東等電商巨頭對吃穿住行大消費領域逐個板塊切入，以酒仙網、1919、華致酒行為代表的酒類電商新零售，衝擊著“大代理、大流通、逐級加價”的傳統酒業營銷模式。
渠道碎片化、廠家不斷下沉、不斷追求流通環節的鏈條越來越短……酒類零售演繹出三個方向的走法，一是專業店，二是垂直電商的全渠道 ，三是平臺型。
酒類廠家往往下沉到渠道，開自己的實體店和發展全渠道，走全渠道+專業店的模式，如五糧e店；有資本後臺的電商新秀往往從垂直擴展到水平，連接多品牌多品類，從價格二道販子走向服務型平臺之路，如，有阿里靠山的1919；有著區域優勢的本土零售商則走專業店模式，本文所描述的哈爾濱小酒喔則屬於此種類型。
三、小酒喔，向酒而生
成立於2014年，小酒喔酒類直供是東北首家新零售連鎖品牌，定位中高端，一半為進口酒水，作為國內大品牌一級代理和國外多個品牌啤酒的一級代理，做到貨源真、進價低。得益於東北酒文化的大環境，得益於原有的客情積累，
小酒喔充分發揮地利人和，如今已成為黑龍江酒類第一連鎖品牌，銷售網絡覆蓋黑龍江各地級、縣級市場，以及遼寧、吉林等地。截止2019年8月，小酒喔已有70多家直營零售店和120多家加盟店。
小酒喔採用了相對的弱加盟管理，商品集中統採，允許門店有少量地採。給予門店高度定價權和改價權，同時在價差上採用了比較嚴格的上下限控制，做到既靈活，又維護企業統一品牌形象。加盟店的盈利積極性是天生的，對於加盟店，把自己的小圈子客情做好，最重要把貨賣出去，系統能用就行，是不是好用準確不重要。而對於總部就不行了，系統不給力就意味著管理亂、賬對不清，毛利算不準、效率低下，擴張受影響。因此，2019年初，小酒喔選定海鼎對原有信息系統進行升級，不論加盟店是否有情緒或牴觸，整個改造依然勢如破竹地展開了。
之前，小酒喔用了一套超市架構的連鎖系統。超市連鎖系統的本質特點是，門店有本地數據庫，門店與總部數據不能實時連接，造成數據脫節不準確，繼而造成總部與門店尤其是加盟店之間對賬對不清楚；原系統中無電子會員，造成會員管理與ERP脫離；報表系統是做死的，只能用固定幾個報表；毛利也不準確，要靠手工算。
海鼎系統上線，首先從架構上進行了脫胎換骨的提升：門店與總部數據實時連接、ERP內實現會員管理、報表工具靈活定製報表、海鼎強項加盟管理……同時，海鼎系統所蘊含的管理思路和方法也自然地隨著系統植入企業機體，於是，整個管理逐漸從混亂走向有序，
企業發展之車從以前坑坑窪窪的泥路，行駛在了平坦的水泥道路上。可以加速了。四、連鎖積累在酒類專賣上綻放
01、激發店員積極性
回到最開始的消費者買酒場景，王姐來到家門口這家酒類專賣店，店員熱情招呼。
店員：王姐，今天來買點啥，店裡剛進了一些新貨，您看看？
王姐：今天三姑父一家來了，三姑父好一口淡的白酒，不要太貴的名牌，大侄子喜歡一款網紅叫什麼M18的啤酒，你給我推薦一下吧。
……之後，王姐在家裡坐等店員將酒水送進家門。
可以看出，店員（也叫業務員）是整個門店銷售的關鍵，之前一直未能很好地激發出來。海鼎定製了一套針對專賣店業務員的管理和激勵方案。首先，在會員招募環節，通過海鼎會員系統將店員、會員、門店進行三碼合一，生成每個店員的專屬二維碼，顧客掃碼成為該店員招募的會員，系統清晰記錄該店員招募了多少會員，配以相應的獎勵政策；繼而，該會員的每次消費都對應地記錄到這個綁定關係的店員身上，該店員得到一定比例的提成。
與超市貨架前的廠家代表相比，他們的推薦顯得更客觀全面，更易於消費者接受。02、外送，增值服務中創造新商機
如果有店員推薦還能送貨上門，我幹嘛還要去超市自己挑和拎回來呢？我幹嘛還要在電商上買呢？店員送貨上門，成為酒類專賣店的競爭特色。
比如，老顧客李叔打電話讓店員小張送一箱自己平時總買的雪花啤酒，小張送貨上門時多帶了兩瓶啤酒新貨。
小張說：李叔，給您捎了兩瓶新的比利時福佳白啤酒，口味跟雪花有點像，您嚐嚐……
如果李叔決定買了，店員小張手持移動設備進行收銀，識別李叔的會員信息，如果使用了優惠券，還可以進行優惠券的核銷，給消費者帶來到店消費一樣的方便體驗。
03、會員再挖掘
專業需要細分，細分意味著更專業。 酒類零售從綜合化零售渠道中細分出來，要求酒類專賣店不僅具備銷售功能，它更應該比消費者更懂酒，具備各類酒的推廣及傳播的能力，實現的基礎就是能快捷建立、並牢牢維繫自己的會員客群。
在海鼎強項之一的會員方案上，小酒喔實現了會員分級營銷售策略，按照會員的成長值和消費額度分為9級，針對不同層次的會員制定不同的營銷策略。小酒喔採用了電子會員方案，顧客輕鬆掃碼即成會員，結合券包、電子儲值卡及小程序的禮品卡功能，幫助會員權益更大化，大大提升了會員強度。
04、精細化無處不在
與普通快消品相比，酒水的一個特點是價格波動大。系統對價格的處理邏輯應有所不同。
普通快消品價格波動不大，供應商沒那麼強勢，零售商一般是按照一個固定價格與供應商簽訂年度供貨合同，對應的配貨價和零售價也相對固定；而酒水尤其是高端白酒就不一樣了，供應商很強勢，不打款肯定沒貨，拿全款來才可能有貨，什麼時候發貨你等著，價格也隨行就市，波動較大。因此，系統就必須能在價格波動較大的情況下，及時調整配貨價格和零售價格，以確保總部和門店的利益不受到損害。為了方便總部按統一的政策，即同一個配貨價配出去，系統做了一個同步操作“採購價=配貨價”，將不同採購價同步成一個配貨價。不僅使總部操作更加簡便、快捷，而且成本核算也更準確。
五、下一站
這是一個市場集中度非常低的萬億級新興市場。所有酒類電商公司的市場份額總和尚不足整個行業的5%，行業前幾名的渠道規模最高僅有40億-50億元，各個省區渠道的銷售規模也就是幾個億。酒類零售大有可為。
無論酒類零售是哪種走法，最終仍要拼貨源、拼速度、講服務，最終形成自己的特色，形成自己的“品牌”。“品牌化”是接下來中國酒類零售的格局走向。
品牌化又包括“酒類品牌”和“渠道品牌”。“酒類品牌”始終是消費者重要的選擇，尤其是上了一定年紀有一定閱歷的消費者，比如，喝慣了五糧液的就不喝茅臺。
“渠道品牌”，對於越來越多年輕的消費者們，對於在互聯網時代中長大的新一代，他們注重時尚、口味、方便、變換，看同伴喝什麼，看網紅推什麼，看社群裡發什麼，酒是哪個年份的、多少度的、多少錢的不重要，我喜歡才最重要。他們不盯著酒的品牌，但他會習慣在固定的渠道里買，這個固定的渠道（專賣店、網店、網商）成為他們通往酒類世界的主要通道 。
小酒喔起家於東北，紮根區域，在並沒有大力度招募加盟的情況下，五年來的快速發展得益於總部對加盟主的全鏈路支持，包括店面選址、裝修、管理輸出、系統支持等，加盟主實實在在掙到了錢，是靠口碑作出了加盟效應。雖說目前營業額只有10多億，但增速喜人、前景可期，正在成為酒類專賣的“區域王”。
對於酒這種地域屬性和文化屬性特別強的商品，個人認為，這種“區域王”模式將成為接下來的主流發展模式之一，在全國各地燃起星星之火。
