從2007年殺入叉車後市場，佛朗斯幾經演變，由一家叉車經銷企業逐漸成長為叉車租賃行業的巨無霸。
截至目前，佛朗斯已成為國內最大的場內物流設備運營管理商之一，擁有超過2.6萬臺的可出租設備。近年來，佛朗斯以叉車為載體，不斷進行業務拓展，形成了國內首創的叉車服務行業的連鎖經營模式，並已在國內設有百餘家服務網點，業務遍及全球150多個國家和地區。
作為佛朗斯的投資方，達晨華南區業務合夥人舒小武將其歸納為：“用物聯網應用改造傳統行業的經典案例。”
2013年，已經在叉車零配件市場佔據頭把交椅的佛朗斯決定轉型。這一舉動令舒小武印象深刻。
當時，為了打通終端客戶，佛朗斯在一兩年間由配件批發商轉型為服務商，並在全國範圍內增設幾十家直營網點，試圖能深入區域，更好的服務終端客戶。在商業模式的轉變下，佛朗斯銷售額經歷了直線下降的短暫陣痛期。
“佛朗斯的侯總對行業有著高遠的洞察，通過對自身的升級，佛朗斯轉型取得成功，叉車保有量也由原來的400餘臺發展至今天的超26000臺。這是一種戰略眼光的勝利。”
而站在2020年，叉車租賃行業也面臨著新的挑戰。目前，叉車市場保有量為270-300萬臺。空間雖大，但如何深挖客戶、擴大租賃規模並將租賃服務多元化，是整個叉車租賃行業遇到的瓶頸。
作為中國叉車租賃行業保有量最高的企業，佛朗斯也在不斷革新。
四次轉身 叉車租賃時代的崛起
2007年，侯澤寬創辦了佛朗斯，這是中國叉車後市場上較早成立的企業之一。當時，行業處在小荷才露尖尖角的狀態。縱觀整個市場，相關企業數量的確不多。
侯澤寬將這一時期的佛朗斯定位為經銷商模式。“我們當時就是叉車的4S店，以賺取差價作為利潤獲取的方式，比較簡單。”
這種模式沒有持續太久，一年後，侯澤寬將業務升級為“配件批發商”。事實上，一輛叉車由上千個零部件組裝而成，如果按照零配件去賣，比整車獲得的利潤更高。有了這個想法後，侯澤寬更進一步，開始進行一站式服務，並讓全球的叉車零配件以身份證化而形成統一標準，即：帶上“佛朗斯標籤”，打造佛朗斯的條形碼。通過這樣的升級管理，佛朗斯一方面提升了零配件的質量，另一方面降低了零配件的價格。這種改革後，佛朗斯也迎來了銷售業績的大漲。當年，佛朗斯的營收猛增至千萬級別，快速行至行業前端，成為了排頭兵。
時間走到2012年，行業進入發展期，融資租賃進入叉車租賃市場，租賃企業出現自有資金、融資租賃資金、製造商參與等多種金融手段，外部風險投資介入後，開始有新三板上市的企業出現。
更充分的競爭環境，讓侯澤寬意識到，擁有終端用戶的商業模式才是王道。
“無論是經銷商，還是配件批發商，我們始終不是直接面對終端客戶。我們決定轉型為服務商。”2013年，佛朗斯推出了“服務免費”的口號，開始構建自己的服務圈。
當時，佛朗斯由南至北，由東向西覆蓋，提出新的服務半徑，發達地區以30-50公里為半徑，不發達地區以100-150公里為半徑進行大規模的網絡覆蓋。通過這種方式，佛朗斯在最短的時間內構建了服務網絡，形成了一個較為完善的由點成線、以線帶面的網狀服務網絡。
“2014年底，我們決心組建自己的車隊體系，並在2015年進入了我們第四個階段‘租賃元年’，以金融為媒介，把產品的使用權和所有權進行了區分，讓擁有的人不使用，使用的人不擁有。”
經過四次升級變革，佛朗斯迭代的效應初具成效。這種變化最直接的效果是，讓佛朗斯擁有了從車輛的維護、維修、保養、配件、二手、再製造，以及延伸出的車隊管理、設備大數據等全鏈條的服務體系。更重要的是，生態鏈條的完善也讓佛朗斯完成了兩個遞進：距離消費者越來越近、對單個客戶的服務次數越來越多。
截至2019年，佛朗斯所持有的叉車數量已經約26000臺。這一數量，也遠遠拉開了與行業第二名的距離，在這個賽場，佛朗斯成為當之無愧的叉車租賃巨無霸。
物聯網賦能下的升級革命
2016年上半年，達晨與侯澤寬相識。彼時，佛朗斯正處在艱難的轉型期。在轉型服務商之前，以零配件批發為商業模式的佛朗斯過得“有滋有味”。
當時，佛朗斯配件批發在全國設立了幾十個分公司，而一家配件批發分店只需要4名員工就可以滿足經營需求，並實現盈利。“一個門店的4名員工，分別為一個店長、一個配送、一個倉管、一個會計。這樣的一個門店，一個月的銷售額就能達到10多萬，模式簡單，但確實可以掙錢。”
“但這是個事情，卻不是個事業。”侯澤寬說，“尤其是伴隨著移動互聯網的崛起，我認為，這種模式不可長久的持續下去，當時我們年利潤已上千萬元，正是如日中天的時候，但最後還是決定，改變商業模式。”
轉型期的陣痛很強烈。佛朗斯的利潤從2012年--2014年期間開始逐漸下滑。“這是一個直線下降的過程，說不焦慮是不可能的，但是堅定目標，我們挺了過來。”
侯澤寬在叉車行業從業多年，從國企到外企，再到創辦民營企業，對行業的洞察力極強。這也是令舒小武印象最深刻的。“侯總和團隊有一種極強的自我進化能力，這也充分體現在佛朗斯不斷的升級中。”2013年，佛朗斯已初具規模，年收入在3個億上下，叉車保有量微乎其微，但真正讓達晨決定這筆投資的關鍵因素，是通過物聯網應用對佛朗斯的改造和賦能。
“叉車租賃行業最重要的一個指標就是出租率。佛朗斯之所以能夠遠遠超越其他競爭對手，也與出租率高有很大的關係。目前，他的出租率維持在80%以上。而想要達到高出租率，就需要及時的掌握每一臺叉車的即時運營情況，這對企業資產運營和管理能力有極強的要求。” 舒小武介紹。
保持高出租率，佛朗斯的辦法是利用信息化的手段賦能。
從2010年開始，佛朗斯內部研發了一款智能管理系統。這款F1智能管理系統能夠自動採集場內物流設備的各項數據，並及時瞭解設備的詳細數據，避免駕駛不當造成的貨物損失。為決策層提供了數據支持，避免閒置浪費。至今為止，這套系統已經完成了4次升級迭代。
“這款系統我們稱之為叉車的智能盒子，它使我們可以及時的瞭解叉車的使用情況，以及它的故障情況，一方面避免閒置，瞭解車輛動態使用狀態，另一方面也可以掌控車輛健康情況，一旦有故障馬上進行維修，延長設備的壽命。”
據瞭解，目前正在使用的F4智能管理系統已實現了組織的全面協同和產業數據共享，著重解決了場內物流設備使用的安全問題、效率問題、成本問題和服務問題。物聯網數據化能力極大的促進了服務效率和客戶粘性的提升，實現服務和數據的閉環。
“哪些設備正在使用，哪些設備有損壞，我們都能夠第一時間知曉。避免人為浪費，也避免和客戶扯皮。這就提高了出租率，也能保證設備及時的維修。”
產業整合期 多元化租賃正當時
物聯網的出現，正在改造B端企業，並改善行業邊界。叉車租賃行業的分層已經在這一改造下逐漸明朗起來。
佛朗斯進入叉車租賃市場時正值這一行業早期崛起時期。因叉車適用性廣、且順應物流業的發展需要，被普遍認為是週期性弱、需求強且增長快的機械產品。
從行業角度看，叉車租賃行業呈現分散的狀態。
談及原因，舒小武看來，“一些小的供應商只有一、二十臺叉車，他們的客戶也是固定的幾家。但也能生存下去。這樣就導致了這個行業一直處於小、雜、微的狀態。”
也正囿於行業的分散，叉車租金定價機制是相對隨機的，為了拿下客戶，導致了行業的低價競爭。有些價格已降至正常成本線以下，租賃公司通常處於低利潤狀態。某種層面上，叉車市場的現狀既是機遇，也是挑戰。伴隨資本進入叉車領域，這種狀態悄然生變。“目前，行業正在從分散向集中，由無序向有序轉變。 ”舒小武說。
能夠走到最後的一定是有強大的資產運營管理能力的企業。
“我們做租賃行業，運營管理尤為重要，資產就是我們的一切，如何管理和運營，就是我們的核心工作。”侯澤寬直言。2019年，佛朗斯提出“新四化”，即資產管理系統化、標準化、科學化和智能化。“既要滿足客戶的需要，又不能造成浪費，這就需要我們不斷的優化資產運營管理系統。”
“民營企業大多是家族式的，發展到一定程度就會有天花板，單靠個人的力量不足以打破限制。我們選擇從個人轉向股份制，並攜手資本也是想將這件事情做成事業。”侯澤寬坦言。截至目前，佛朗斯已經完成4輪融資，並吸納了包括達晨在內的多家一線機構投資。距離登陸資本市場，或許已經不遠了。
而目前，當務之急，仍是不斷的升級再優化以及業務層面的積極拓展。中國叉車租賃行業經過十餘年的發展後，進入新的平臺期。擴大租賃規模之外，租賃企業也開始考慮增加品類，向多元化租賃產品擴張。 有了前期多年的積累，佛朗斯的優勢正在凸顯。
