轉自/智合
作者 / 常金光
來源 / 大王路
01
律所為啥都愛租高大上的辦公樓？
這兩年去了全國不少律所，律所的辦公樓越來越高大上了。
比如在上海中心大廈，我在電梯上聽到兩個人在對話：
一個說：去某某層的某某律所再諮詢下吧。
另一個說：某某層的那個不是某某律所，某某律所在某某層。
這是真事兒。當事人來到上海中心大廈，上下幾層都是律所，諮詢了一家，坐著電梯換個樓層又諮詢別的律所的律師。
上海中心很高大上，律所扎堆。坐在律所的辦公室，有時能看到雲在腳邊遊走。
02
開好車的，就一定是好人麼？
北京國貿一帶，何嘗不是如此？主要的律所，都聚集在那麼幾棟看起來高大上的樓裡。
全國各城市都是如此，律所都努力咬著牙，在豪華地段，租個看起來高大上的辦公樓。
當事人來諮詢，順順當當直接進去是不行的。得先登記，出示證件，領取個刷門禁的卡片，然後才能進入簡潔大氣的電梯。電梯徐徐上升，叮的一聲，電梯門打開。內心油然而生一個想法：這麼高大上的樓，一定是很牛的律師。
這應該是律所紛紛租大樓的最主要原因。
佛靠金裝，人靠衣裝。律所靠什麼？靠大樓。
在好的辦公樓辦公的律師，就一定是好律師嗎？
天下無賊裡的劉德華，開著寶馬問小區的門衛：
開好車的，就一定是好人麼？
03
租大樓、搞裝修、拉人頭
一位律所主任告訴我：你知道現在開律所最重要的是什麼嗎？
我問：是什麼？
主任開玩笑說：九個字——租大樓，搞裝修，拉人頭。
我：……啊哈哈哈哈
或問，當事人找律師不應該看律師的專業、經驗嗎？換言之，如果律師的專業足夠牛，在哪兒辦公不都一樣嗎？
又有人說，羊毛出在羊身上，高大上的辦公樓，還不是都從律師分成里扣除嘛。
普遍存在的事情，背後一定有它的規律性和必然性。
04
有點粗暴？但有用
律所租大樓，可能有這麼幾個原因：
第一，當然是門面。
別小看了門面。當事人為什麼諮詢律師？因為對法律不那麼懂。不懂法律，就不太好通過專業來判斷律師，只好更多從外在判斷。
辦公樓高大上，西裝筆挺，開好車，這些標籤雖簡單粗暴，但真實好用。總比拐十幾個彎，在一個偏僻的居民樓裡找到的律所靠譜吧。
背後的邏輯是：能租這麼好的樓，說明律所賺錢，說明律師業務多，說明律師水平高。
這是邏輯，其實視覺衝擊不用講邏輯，是人的本能；乘著電梯徐徐上升的那一段路程，大樓的價值就已經在變現了。
第二，律師需要歸屬感。
律師是人，人就需要歸屬感。一個低矮陰沉偏僻的辦公室，一個窗明几淨如在雲中的又高又大又上的律所，哪個更有歸屬感？
這就變成了一個數學問題：
假如大樓的成本比普通樓高出了a，但大樓對當事人的說服加成和自我歸屬感加成合計為b，只要b大於a，則租大樓就划算。
第三，市場競爭策略。
律師行業幾十年發展至今，還處在一個比較粗放的階段。而律師的特點之一，就是自帶業務，自帶現金流。
租個大樓，成本公攤。每個律師都不是空手而來，只要律師找來的業務，大於房租，這事就成立。
所以，租大樓的成本其實表現在，把大樓整租下來，分租出去之間的時間的資金佔用成本。
只要儘快把樓分租出去，資金成本就沒那麼大了。租大樓的律所主任，最操心的就是樓租了，卻空著。所以，得儘快把樓坐滿，儘快找律師加盟。
這需要一個正向循環：大樓有了，律師坐滿了；律師自帶業務，收入上去了；律所整體氣勢更足了，競爭力也看起來更強大了。
這就是過去十來年，中國律所規模化的基本邏輯。有點粗暴？但有用。
05
一些事兒好像不對勁
律所租大樓，看起來確實是剛需，但隱隱覺得哪兒有些不對勁。
哪裡不對勁呢？有如下幾個隱憂——
第一，對大樓的相信，隱藏著對人的不夠相信。
律所是什麼？是高度依賴人合的專業服務機構。人合靠什麼？靠文化，靠氣質，靠專業，靠彼此欣賞、氣味相投。
可大樓模式，如果忙著把樓租下來，把人坐滿，就難免會弱化對人的甄別，來者不拒。至於文化、氣質之類，恐怕難以顧及。
更重要的是，律所的設立者一旦在大樓模式下嚐到甜頭，則可能產生一種心理誤區：更重視樓，而不夠重視人。
因為樓是安全可靠的，而人呢？今天來了，明天可能就走。假如手裡一千萬，用來租樓，可以踏踏實實用兩年；用來培育律師呢？律師過兩年可能隨時離開。正所謂：鐵打的辦公樓，流水的律師。
第二，對人的不夠相信，會削弱對人的投入。
大樓是硬件，投入了，看得見、摸得著，提精神、漲士氣。而對人的培訓，是軟投入，見效慢且不明顯。
更重要的是，人變優秀了，則可能跑去更好的平臺，豈不是為他人做嫁衣？
這樣的擔心，也許並非想象。觀察一下，有很多律所聲稱要重視專業、重視培訓、重視文化、重視對人的培養。
可看看資金的使用和投入，真的在這方面花錢了嗎？可能不是不想花，是不敢花。這會使年輕的剛入行的律師更困惑，律所靠不住，怎樣找個靠譜的師傅呢？對不起，靠譜的師傅也不那麼好找呢。
第三，社會缺乏對律師專業的更真實評價體系。
律師是關於信任的職業，信任來源於專業，可專業如何評價呢？
看法律行業排行榜？看過往代理的案件？看年齡學歷？確實不太好看。別說普通當事人，即使同為法律人，有時候要為當事人轉介紹個案件，也會茫然不知介紹給誰。誰更專業呢？除了有過共事經歷之外，往往也難以判斷。
既然無從評價，不如從大樓開始。
第四，律師協同一體的模式尚未形成，單打獨鬥是常態。
如果買一個蘋果手機，背後是蘋果這家公司和無數供應商合力而成的結果。如果請一位律師代理案件？則可能真的就只是請了這個律師，充其量還有他的兩位助理，與律所沒太大關係。
這種類似手工藝人各憑本事的生存狀態，是律師行業和律師職業的長期特點，也因此需要團隊作戰的非訴複雜商事業務，更多采用所謂“公司制”的管理模式。
問題是，對於普通訴訟案件的代理，原本就是一兩位律師就能完成的，難道非得找幾個人協作起來嗎？協作來幹嘛？分錢嗎？
而且，單兵作戰某種程度上意味著自主自由。誰不希望自主自由呢？誰都希望。這件事的變化，將由市場的競爭解決。除非那些協同的分工團隊，效率的提升普遍戰勝了單個律師，否則現狀仍將持續。
06
如果人人都會租大樓
需要聲明的是，我想討論的是律所紛紛租大樓的現象，好奇背後的原因和未來的走勢；並不是說租大樓的做法是錯誤的，前面也說了，有其背後的合理性和原因。
況且，律所負責人，用不是偷來不是搶來的自己的錢租大樓幹事業，這有什麼錯呢？客觀上讓法律人有更體面更舒服的辦公環境，身心更愉快，這是大大的好事。
我只是想稍稍抽離一點地看待這件事。從律所的經營和行業的發展角度看，大樓模式會走到拐點乃至終點。律所的經營策略，一定不會一直是租大樓搞裝修拉人頭。
而競爭的基本法則是，人無我有，人有我優。
如果租大樓是大部分律所都能做到的事，那它就一定不會是持續的競爭力來源。
我們需要考慮的是，大樓之外，還有什麼是更重要的？
