綠舟農場老闆 吳建明
我是今年第二次來到位於江蘇省丹陽市的綠舟農場。
來的時間稍微晚了一點，農場的翠冠梨已銷售完畢。不過梨還是有的吃的。吳建明（綠舟農場老闆）讓員工從冷庫中拿出幾個翠冠，削皮切片，供大家品嚐。
“味道不錯啊！”我誇讚道。
今年夏天老天爺特別傷感，雨水特別多，市場上的翠冠品質普遍下降，而綠舟農場的梨肉質細膩，汁液豐富，糖度也基本到位（12.8%），算是我今年嘗過的一個好翠冠。
吳建明也嚐了一塊，說：“這個屬於品質中下的。今年是第一年掛果，而且下了這麼多雨，出乎意料地讓我們的品質和別人的差距一下子就拉開了。”
“能賣什麼價格？”我問道。
“上門來買的6元/斤，大部分是禮品裝，10元/斤。”吳建明介紹道。
雨露空間門店的翠冠梨銷售價目牌
“今年你的翠冠在雨露空間的門店賣什麼價格？”我問一同前來的胡曉海（菜鳥公社老闆），他在浙江嘉興種植的翠冠主銷雨露空間和百果園。
“B果賣4.2元/斤，C果賣3.2元/斤。”胡曉海答道。
在雨露空間的門店中，翠冠屬於高性價比的梨品之一，分列在B區和C區。
“那相當於比雨露空間的零售價還要高。”我讚歎道。
“我今年也去過嘉興市場，發現經銷商對價格還是很敏感的，做起來會非常累，所以未來的銷售我就考慮C端了。”
吳建明做商業出身，他計劃組建自己的銷售團隊，主攻C端，目標是100萬斤。
“6元/斤的價格賣100萬斤你要建多大的銷售團隊？”胡曉海疑問道。
他今年的重點在B端，希望通過標準化的處理在B端打出“菜鳥”品牌。
綠舟農場的初投產梨園
“我今年只有10萬斤多一點，沒有做廣告，我在上海的微信朋友圈發一下，就賣掉了，還有很多朋友還不知道我的梨好吃呢。”吳建明得意地說。
“今年連雨露空間都沒有賣掉100萬斤，他們這麼多家門店。”胡曉海提醒道。
“我們現在看什麼樣的產品能賣高價，除了品質好之外，最好還是新產品，消費者沒接觸過的，他有個嘗新的心理，願意為新產品去買單。”我提點道。
這也是雨露空間胡志藝所強調的觀點：高價=好吃+好看+安全+稀缺。
稀缺很重要，像翠冠這樣的單品無論有多好吃，都很難賣高價。
因為太多了。
南方早熟梨主栽品種——翠冠
“我為什麼願意老老實實地種梨，而不是選擇新奇特的產品，因為我知道最普通的產品才是最穩定的產品，50年前有人吃，50年後也必然有人吃。”
吳建明這個觀點倒和胡曉海一致，他們都因此選擇種翠冠。
“我只要把品質做好了。”吳建明再一次強調品質。
談到品質，我有一個疑問，怎麼去保證自己的產品每年都明顯優於別人？
“這個核心技術存不存在？”我問道。
“我覺得沒有。”胡曉海說。
菜鳥公社今年的翠冠也比市面上的好，但相對往年的品質，還是略有下降。
吳建明也說不出今年品質好的具體原因，他認為丹陽可能是翠冠的優勢產區。
俞美良（右）在綠舟農場
“跟施肥有關係，我的梨就比馬橋任何一家都好吃。”俞美良解釋道。
他在浙江海寧種了20多年的梨，還是綠舟農場和菜鳥公社共同的技術老師。
他們三家果園我都去過，都強調生草栽培和多用有機肥。
“問題是我們沒有一項核心技術來保證自己的梨每年都比別人高2度的糖度。如果有，那我的發言權就比別人強了。”
我還舉了美國的芯片為例，指出農業跟工業的區別。
“如果能穩定的比別人高1度已經是非常厲害了。”胡曉海更正道。
生草栽培的梨園
“關鍵是個體之間的差異不要太大，比如說平均糖度12度，你如果把一個糖度10度的梨放進去，就會影響整體。”俞美良說。
他的翠冠也是走大市場，跟胡曉海一樣，最多比市場價貴兩三毛一斤，賣不出像吳建明一樣可以翻一番以上的高價。
“等你賣掉100萬斤梨之後，你怎麼養這個銷售團隊？”我還有一個疑問。
雨露空間也好，百果園也好，他們的門店就相當於銷售團隊，多品經營，全年不斷，相對的運營成本就要低得多。
“到時候我就要請你幫忙了。”吳建明話鋒一轉，說：“比如091無核沃柑，你幫我找一家全國最佳品質的，我來跟他合作，這樣我就把全年做起來了。”
吳建明（中）和來訪者交流
“如果他真的能種出最好的產品，他為什麼一定要跟你合作？”胡曉海質疑道。
“比如說百果園給你4元一斤，我給你5元一斤，你的梨賣給誰？”吳建明反問道。
“肯定是百果園，想都不用想。”胡曉海不以為然。
吳建明不解，我也不解。
胡曉海解釋道：“百果園有量啊，比如他說我今年在你這裡拿50萬斤，他說這句話是有底氣的……”
“就是百果園能兌現，到你這裡就不一定能兌現。”我馬上明白鬍曉海的意思。
胡曉海針對不同渠道的三款“菜鳥”包裝
現實中也確實存在這種光吆喝不兌現的情況，更何況市場變化萬千。
“如果百果園收我的梨4元/斤，你來收我的梨5元/斤，我肯定賣給你。我開價高你不賣給我，我不給你錢嗎？”吳建明還是不解。
對他來說，這是違揹人性的。
“等你量大了之後，在銷售上會有焦慮症的。10萬斤和100萬斤完全是兩個概念。”胡曉海解釋道。
就像炒股，資金量少的時候跟多的時候的心態是不同。
胡曉海（左）和胡志藝一起在梨園
“最重要的客戶其實是量最大的客戶，當你量大的時候，你優先考慮的是怎麼先把貨賣完，而不是說誰出的價格高。”胡曉海說。
“現在我們也不爭論，100萬斤不管雨露空間賣不賣得掉，但今年銷售下來，我有信心，到2022年，我再告訴你我在C端賣掉多少斤。”吳建明仍然信心滿滿。
綠舟農場2020年的計劃產量是100萬斤。
2020年9月2日
作者簡介
清揚，1991年畢業於浙江（農業）大學園藝系，南京農業大學碩士學位，高級農藝師，《中國果業信息》專欄作者，2014年12月創辦《花果飄香》微信公眾號，2017年11月入駐《今日頭條》，2018年11月獲“2018年度十大三農頭條號”稱號。
