@坤龍：上次我們拆解了服裝行業的抖音獲客案例，反響還不錯，很多朋友說看了啟發很大。我們也在收集大家想看的行業，後期會陸續安排上，大家可以繼續關注一下。
《我們花了7天，研究了100多個服裝抖音號，總結出抖音低成本獲客的13個方法》
今天，拆解的是理財保險行業如何在抖音獲客、變現的。可能你會對這個行業不太瞭解，但是他們抖音引流獲客的效率非常高，還結合了“社群玩法”做高效轉化，方法值得我們借鑑。
話不多說，直接上乾貨。
今天我們拆解的是第三方保險行業，大家可能對這個行業並不太瞭解。
來說說我們為什麼選擇這個行業呢?一方面，它
市場龐大，發展速度很快。近幾年這類保險公司可是投資圈的一個熱門風口。比如騰訊領頭的小幫規劃，去年輕輕鬆鬆就拿到兩個億的 B 輪，兩年時間做到 100 多萬付費用戶。
另一方面，就是他們在抖音上的獲客效率和轉化策略實在是很優秀。
如果你有關注，你會發現很多保險平臺抖音號都有 100w 粉絲，大部分都是垂直精準粉。
而且，他們還會把流量導入社群做高效轉化，社群轉化率高達30%-50%。
他們到底是怎麼做的?能給我們什麼樣的借鑑?
我花了10 天，分析 10 多個第三方保險公司賬號，拆解了 100 多個理財、保險、投資類個人 IP 號，刷了超過 2000 條抖音，告訴你：
第三方保險平臺如何通過抖音引流?又是怎麼用“抖音+社群”的雙效組合拳來完成用戶轉化的?
這篇文章適合任何行業閱讀，尤其是從事保險、房產、理財、教育培訓相關行業，或者想依靠抖音打造個人 IP 的朋友。看完這篇文章，你會收穫很大。
來看看目錄：
1. 第三方保險平臺的獲客模式是什麼?
2. 抖音內容快速抓人的4個策略。
3. 自己不做抖音號，如何用廣告內容提高轉化?
4. 抖音用戶難留存，互聯網保險平臺如何通過社群實現快速成交?
01第三方保險平臺的獲客模式是什麼?
首先，什麼是第三方保險平臺呢?
相信你一定知道傳統保險公司，他們以售賣保險產品，來賺取代理人佣金。(也就是你經常遇到的抓著你推銷的那些業務員)而第三方保險平臺，本質上來說，雖然他們也是推銷保險的，但因為不屬於某一家特定的保險公司，所以這類平臺也就扮演“去保險銷售”的角色，站在一個相對客觀公允的立場給你設計保險方案。
他們不靠銷售，也沒有互聯網巨頭的先天流量，那麼，這類第三方保險平臺到底是如何斬獲抖音海量流量的呢?我通過添加私信，深入臥底之後，發現這類平臺會採用三種獲客模式：
第一是
測評模式，給用戶提供免費投保在線測評，進而推薦合適用戶資金狀況和風險承受度的險種;第二是課程模式，讓各種 IP、大 V 錄製針對小白的投資課、財商課、保險課，牢牢抓住大家的“保險焦慮”，然後推薦保險;
第三是諮詢模式，通過答疑、免費諮詢的方式，直接 1v1 為用戶提供保險方案。
這三種模式的特點是，不再和傳統保險一樣，利用小白對保險的“信息不對稱”，直接就和你銷售保險產品，而是想辦法先讓用戶具備自己的認知。
另外，這三種模式配合有趣、有料的抖音內容，不僅成本低、漲粉快、流量精準，而且做好後期導流動作和社群轉化動作，流量轉化效率簡直高到驚人。
如果你的產品也屬於測評、課程、諮詢模式，他們的抖音內容策略會非常有借鑑價值。來看看他們怎麼做的。
02抖音內容設計的4個策略
我結合抖查查發現，互聯網保險平臺的官方抖音號的數量並不多(不計小號，初步計算下來有 25 家)，但給你講保險、講財富、講房產、講財商的個人抖音號可絕對不少。
拆解了 50 多個這類賬號後，我發現他們的抖音內容都走了以下這 4 個套路：
1、反傳統——明明是賣保險，卻告訴你“不推銷保險”、“如何防止買保險被坑”
一開始我打開他們賬號時，本以為會給你推銷講解各種保險。但讓我震驚的是，這些第三方保險平臺的賬號，清一色告訴你“不要輕易購買保險”、“保險如何防坑排雷”。甚至那些一看就是保險人自己開的抖音號，也毫不留情把號的定位對準“防止你被保險代理坑”。
為什麼這麼“反套路”?因為傳統保險代理人有太多“槽點”，給人留下的印象就是：虛假承諾，只推薦高佣金的產品，對理賠漠視、抹黑國家社保。
所以，他們這個“反直覺”“反傳統”的定位，一開始就和傳統保險劃清界限，讓粉絲放鬆心理戒備，還產生共鳴。
比如，某平臺 60 多條作品裡，有 30 條都屬於這種“爆黑料”、“教你防坑”的內容。
除了內容外，簡介、文案、懸窗來回重複也會讓粉絲留下印象。如果你要做行業內容的垂直賬號，不妨可以一來就向本行業“開個炮”。
你可以借鑑下面的公式：【推廣公式】
我所在傳統業態有哪些令人反感的黑料/痛點?(比如說健身教練、珠寶、整形等，尤其是那些信息不對等的行業)
我的號如何與他們不一樣?(揭露內幕、死磕到底、普及知識)
如何根據大家的痛點設計文案、簡介、slogan、抖音號的名稱;
2、情感牌——販賣焦慮
如果你看過保險從業者的朋友圈，你一定覺得他們是販賣焦慮的“祖師爺”。但你可能沒想到，他們在抖音上的焦慮牌，打得更進一步。
我搜索了 3 個 50w 粉以上的保險號，我發現高贊(2w 以上的點贊量)的視頻，中心主旨都落在這四種販賣焦慮的感受上：
“我好窮”：花唄信用卡是怎麼讓你一步步變窮的?(27.3w 贊)、貧窮的 90 後該用什麼保障自己?(1.4w 贊)
“我好慘”：三十而立，才明白成年人的世界沒有容易二字(5w 贊)
“我好怕死”：肺癌為何偏愛中國女性(13.2w 贊)、假體檢是怎麼要了你的命?(14w 贊)
“我的孩子怎麼辦，我的爸媽怎麼辦”：父母年齡大了還能買保險嗎?(22.5w 贊)
為什麼這麼高贊?因為這種內容往往戳中了人們那根軟肋。
除了抖音號內容，我發現這行在廣告投放上，也在打情感焦慮牌，而且功力更加爐火純青。
比如你看這段某理財課堂的抖音廣告文案，每一段話的目的都是在提醒你現在有多慘：
我是 sisi，剛剛全款買了人生當中的第一套房!(沒有房子)
為什麼自己可以在短短4 年內有這麼多的存款?(沒有存款)
這都要歸功於我的富人思維。(只配窮忙)
窮人總是讓人忙著，讓錢閒著。
初入職場時，我也陷入到窮人思維的怪圈，每天被花唄信用卡賬單追著跑。(財務狀況窘迫)
我發現同樣初入職場的同事生活似乎比我好很多。
原來我知道她都通過業餘的時間來錢生錢。(不會理財)
為什麼文案要這麼寫呢?因為大部分買保險、上理財課的人都是這類群體：無房、無車、工作忙碌、長期熬夜加班、亞健康狀態、每個月還得還花唄和信用卡，簡稱“無產中產階級”。
當他們看到這些相似的文案，就會被戳中痛點，注意力迅速被抓取。
3、造人設——“大佬”給你講保險，好過上門服務的保險推銷員
保險在某種意義上是一個剛需產品。但我們都會有這樣的心理：我可以買保險，但是我希望是一個專業、不會坑我的人給我推薦。
所以，很多保險大號會根據這個心理，打造專業個人IP。基本上是 CEO 直接上場，或者充當自黑段子手，給用戶普及保險知識，答疑、直播。給人一種信任感，迅速圈粉。
我們就來總結一下，他們是怎麼打造 IP 的?
(1)名校光環，簡歷亮眼自帶名校光環的 CEO 給你講保險，聽上去就能“吊打”99%的保險從業者。
我們發現，圈粉的保險 IP 號都在醒目位置(簡介、頂圖)、甚至是每一條抖音視頻上，把自己的名校簡歷，甚至是 title 掛在上面。
比如說，小司頻道的 CEO 會主打自己清華學霸的標籤，譜藍保險的孫明展開門見山就主打中山大學金融學教授的名號，多保魚的保魚君是浙大的碩士。
(2)注重形象氣質，內容風格統一
說句老實話，不管什麼行業的 IP，也還是需要點顏值的。所以，上鏡人物的選擇一定要慎之又慎，尤其是講乾貨的老師，一定要自信、風趣、娓娓道來，給人一種想一直聽下去的衝動。
比如說：7 分鐘理財的羅源裳，就給人一種感覺很舒服的女神範。
此外呢，佈景、機位、服裝、道具也是關係到粉絲記憶點的小竅門，最好也可以精心設計一下。但是，一旦風格確定下來，就要儘可能保持視頻風格的統一，這樣粉絲會有相對確定的預期。
(3)講述通俗易懂，觀點新穎獨到
因為保險的知識相對枯燥，不利於粉絲對賬號的持續關注。我們調研了高評論率的視頻文案，發現很多 IP 在講述內容時，會把複雜的知識講簡單，主要有4個方法:
數據化：“教你3招，判斷你的保險有沒有買對”，“人的一生中，有72.18%的概率患有重疾”
圖形化：“看了這張圖，你就知道家庭資產怎麼配置”
案例化：“要是你遇到小王這種情況，你會怎麼辦”
造金句：“要脫單，就先要脫貧”，“工資低你焦慮，工資高你還焦慮，沒房沒車你更焦慮”
4、冷知識——不賺大錢，也必須知道的乾貨
我們也發現，不是所有的第三方保險平臺都走大 IP 來漲粉，很多賬號專門輸出優質冷知識。
而且，這類賬號的用戶更精準，質量更高，轉化更好，因為他們很會根據用戶特點，來推送符合用戶“胃口”乾貨內容。
比如深藍保、蝸牛保險、眾安保險等號就是這樣來圈粉的。我們以深藍保的內容的為例：
我們選取了深藍保熱度最高的前十條內容，介紹的大部分是社保、公積金、銀行存款、如何省錢等生活常識。為什麼選這些內容呢?
因為他們的用戶70%都在30歲以上。30-45歲是我國保險購買的主力軍，這些都是他們感興趣的。
另外，加上這類人群不僅財力雄厚，而且保險意識也很強。選取了這些內容，再用一波免費測評來做福利，精準增粉就輕而易舉了。
小幫說保險的內容投放走的也是這個策略。小幫的抖音賬號主要聚焦在兒童保險的常見問題上，而且還加入了一些有意思的劇情。這是因為 ，他們粉絲有70%都在25-30歲，都在育齡階段，很符合他們的需求。
所以，如果你也在做抖音，要注意了：不要想著把這個領域的知識都往上放，炒大雜燴。而是要再分析自己的產品是針對什麼年齡層，他們會對什麼主題更感興趣。
不僅能吸引精準人群，這樣平臺也會給你打上更加精準的標籤，根據標籤再推送給你的精準人群。對於這類輸出乾貨的賬號，我還總結了以下3點運營方法：
1.話題選擇儘量來源於評論：由於這類用戶相對精準垂直，問題往往很有共性，所以把評論的問題拍成抖音會帶來新的一波垂直用戶;
2.關注用戶畫像數據的變化：不同險種的覆蓋人群不一樣，抖音號的定位自然也有所差異化;所以如果你的產品年齡、職業、喜好跨度比較大，在輸出知識時不妨採用多個矩陣號的方式;
3.運用合輯的方式對專題內容“體系化”： 保險知識非常碎片化，不妨採用“專題”、“連續劇體”的標題，並在內容窗口選擇“合輯”的形式分類，這樣更方便用戶查看;
03自己不做抖音號，廣告投放內容該如何設計，促進轉化?
我們發現，法律有規定，保險不能直接打廣告。所以他們會假借不同名義圈流量，打廣告，其中最常用的方式就是賣“小白理財課”。
為什麼?因為理財在大多數人心中是一件高大上、很專業的事，覺得我們自己並不需要理財。
而“小白理財課”，就是把理財包裝成“人人都需要”的技能。總結下來，我發現他們在投放廣告上有四個“套路”：
第一步，磁鐵式開頭，讓你想聽下去
常規的廣告，我們刷到很快就想划過去。但是隻要標題足夠“扎心”，或者抓住了我們的某種心理弱點，我們會更願意繼續看下去。我們選了幾個很有意思的開頭，一起看看裡面的“玄機”：
109個按鍵，每天工作12個小時，無數次的問自己，這是我想要的生活嗎?(每個加班熬夜黨，在深夜掙扎的時候，刷到這樣的文案肯定是會繼續看下去的)
21世紀，如果你還用健康和生命換錢，總有一天要還回去。(焦慮心理：靠生命和健康賺錢，這不就大部分社畜的最真實狀態嗎?)
3年時間，理財投資到存款百萬真的可能嗎?(
速成心理：誰不想暴富，誰不想賬上有那麼多錢?)有多少錢，可以什麼都不幹，就靠利息生活?(懶惰心理：我也想當“包租婆”呀!)
公司有兩個同事入職的女孩，工資都是五千，其中一個手機到電腦一水兒都是蘋果(劇情式開頭)
“精緻窮”到底榨乾了多少年輕人呢?(話題式開頭)
好的開頭“磁力”一定要強，除了反問式開頭，還可以援引一些反直覺的事實或數據，都能把讀者牢牢“吸住”。
第二步，花式戳痛點，引發各種焦慮與恐懼
開頭確定好了之後，下一步要做的就是擴大焦慮感，讓用戶覺得有學習理財的必要。比如，文案中會一直強調別人有房有車有存款，而你只有拼命加班。
我已經買房買車了，結束了北漂的生活。
為什麼有的同事領一樣的工資，卻每天可以買奢侈品?
你現在到底有多少存款呢?
比起別人早已實現了財務自由，自己卻每天被信用卡花唄追著跑，在大城市裡省吃儉用。
再比如，選景和拍攝也大有講究，比如女主人公學完理財課之後，視頻馬上切換到了豪車、香包、約會這些場景上，看完你一定會感覺到不學理財真的就被時代拋下了。
第三步，消除小白顧慮，讓大家知道理財並不是一件難事
很多人不瞭解理財該如何學習，覺得很複雜，學起來很困難。這個時候，就需要用文案告訴大家這個事情很簡單。
但是抖音廣告本身時長有限，如何在短時間內，快速消除用戶對產品的陌生感，覺得理財很簡單呢?這裡有2招：
1.降低起步門檻：比如告訴大家，“月薪3000也可以學會的理財方法”。把用戶清晰界定在某一群體上;
2.利用速成心理：例如，“12天就可以輕鬆掌握”、“2天時間，你就可以學會1套先進的金融分析思維”
第四步，畫餅式結尾，情感驅動強調購買動機
用戶在層層遞進，慢慢建立起付費的意願之後，不妨在結尾用畫餅的方式，給用戶最後的臨門一腳。這背後有一個消費心理學：用戶的付費額決策看似是一個理性的過程，但最後決定購買一定是受到潛意識的情感驅動。
每個人潛意識都想變得富有，所以如果提前給你畫餅造夢，會讓你覺得理財這件事更有必要。
比如，廣告到最後會選擇馬爾代夫或者某一個旅遊勝地，目的就是要告訴你：
學會理財，你會開啟新的大門，你就能擁有 XXX 你想要的生活。
我最後總結一下，這套廣告文案背後實際上是這樣一套洗腦邏輯：
STEP1：“我苦逼的生活”是因為窮人思維
STEP2：“別人實現了財富自由”是因為會理財
STEP3：理財是當代人的基本功
STEP4：快速掌握這項技能根本不是難事，跟著我就可以速成，並且實現理想人生
所以你看，不管是成人英語、在線職場課、還是前幾天火遍朋友圈的 Python 課程，都是這個套路呀：
STEP1：“我苦逼的職場生活”是因為不會英語/編程
STEP2：“別人職場吃得開”是因為會英語/編程
STEP3：英語/編程是當代人的基本功
STEP4：快速掌握這項技能根本不是難事，跟著我就可以速成，並且快速升職加薪
這個套路，也可以從成人轉移到孩子身上：
STEP1：“孩子今後學習吃力”是因為缺少邏輯思維訓練
STEP2：“比爾蓋茨”很小就在學少兒編程
STEP3：少兒編程是未來小孩子的基本功
STEP4：快速掌握這項技能根本不是難事，跟著我就可以速成，並且讓寶寶學習不費力
04抖音用戶難留存，互聯網保險平臺是如何通過社群實現快速轉化的?
像保險產品、課程、測評這樣虛擬交付的產品，客單價又比較高的話，很難在櫥窗直接售賣。
此外，我們都知道，抖音很難做用戶運營，更難持續讓用戶保持粘性。尤其是想要在抖音上賣服務，必須要依靠外鏈。
很多做抖音的朋友，首先想到的是微信和社群。但即便這樣，我發現大家從抖音導流到社群的變現效果分化很嚴重。經過社群臥底我發現：
第三方保險抖音號，平均付費用戶轉化週期基本在1個星期以內，轉化率能做到30%-50%;
保險和理財的個人抖音號(比如某些保險代理人、股票、房產大v)，導流效率低，用戶流失嚴重，銷售轉化週期分化嚴重，社群基本上沒有任何實質轉化;
為什麼前者能夠做到如此高效的變現呢?我認為有兩個非常重要的原因：
一是他們抖音的導流手法十分考究，任何會導致用戶流失的漏洞都會想辦法堵上;
二是後續的社群運營非常標準化，服務體驗感好，所以能快速批量、成建制地轉化。下面我們就來分享下他們的經驗：
1. 導流方式
抖音平臺對外鏈導流的限制相對嚴格，尤其是微信生態。所以在選擇導流和轉化的過程中一定要謹慎，以免觸碰平臺的紅線。
那麼，有哪些安全的導流方式呢?
(1)簡介引流
直接在主頁裡留下聯繫方式，但要記住對關鍵詞做模糊處理，否則難以通過審核。
當然，如果說個人 IP 包裝不到位，粉絲基礎不夠，這個方法的轉化率也不會很好。
(2)自定義背景圖
第二就是背景圖，雖然這個地方很多人不會關注，但這正是很多人容易忽略的一個地方。因為背景圖和私信的按鈕距離比較近，在這裡提醒粉絲私信能夠大大增加轉化效果。
有朋友曾經做過測試，如果不設置背景圖，轉化效率會損失 30%以上。此外，自定義背景圖的海報設計要注意一下幾個點：
1.介紹公司主營業務、產品特色：用一句slogan告訴粉絲自己是幹什麼的;
2.通過領取贈送免費福利：可以讓粉絲領取福利、秘籍、策略、免費諮詢等等;
3.簡要說明操作步驟：通常先引導關注，還要鼓勵多多私信
(3)自動回覆
粉絲點擊了私信之後，要記得添加自動回覆。自動回覆既可以用包含聯繫方式的圖片，也可以用文字作為自動回覆的內容。自動回覆的文案也是個大學問，一定慎之又慎，反覆多次實驗。比如說，下面這個文案是很經典的一個例子。
1.先感謝用戶，讓用戶放鬆心理防備;
2.告訴粉絲加了微信有什麼好處，告訴你為什麼要加微信的理由;
3.如何獲得微信號：這是因為，如果直接在私信回覆微信號是會被監測的;
4.告訴粉絲操作的步驟：比如“長按可複製”，你可千萬別小看這一步。前面我們說過，深藍保的用戶在35-45歲的用戶佔比很的，他們使用手機並沒有年輕人那麼靈活，很多操作都不會;
他們對用戶的每一個心理感受把握很到位，生怕用戶在哪個環節因為偷懶而造成流失。相反，另外一些抖音賬號的導流就得很粗糙，很容易讓嘴邊的流量就這樣白白流走。
除了這些接口之外，直播互動引導添加私信、評論區主動回覆、在視頻中加入鉤子也是提升導流水平的好辦法。
2. 社群轉化
社群是成交的主陣地。想要直接用抖音賣 1000 塊的理財課，或者什麼 1v1 保險，似乎不是那麼容易，轉化率也不太理想。
很多抖音IP也經常會發現：我也會建群啊，但是大家在裡面也不怎麼交流，更別說轉化了。為什麼會這樣呢?這是因為，這服務類產品往往客單價高，粉絲需要建立很強的信任感才會付費。
而抖音這個渠道的用戶是很不穩定的，如果不能讓粉絲馬上體驗到產品，很可能粉絲就只是粉絲，稍縱即逝就消失了。
所以，抖音用戶的轉化，一定要“唯快不破”。這些第三方保險平臺的社群轉化率為什麼能做到30%-50%呢?
最核心的原因就在於他們的社群結構搭建得好，而且社群的內容輸出經過打磨，並不斷進行標準化複製。經過潛伏，我們發現，互聯網保險和理財的轉化大抵有如下幾種社群，在轉化方面各有優勢：
答疑群：在群內對大家常用的保險問題集中統一解答，然後通過試聽課 IP 的課程集中轉化成高客單價的課。便於讓用戶瞭解“我很專業”。
【優點】無門檻，獲客效率最高，運營週期短，用戶體驗強
【缺點】用戶對產品和服務瞭解程度有限，一旦問題解決了用戶便不會再關注
【運營重點】要注意設置時間限制，定期解散。一來呢是為了防止有保險代理人在裡面私加好友，二來肯定是為了避免白嫖。
體驗課群：我們之前說到的小白理財課就是這種社群，這類課程用戶付費門檻不高，一旦形成內容模版，即可批量快速複製。
【優點】讓用戶瞭解課程或產品最直接、快速的形式，轉化效率最高
【缺點】運營難度高，轉化週期相對較長
【運營重點】對運營能力要求高，重口難調，如何輸出一套標準化涵蓋大部分用戶的內容需要持續迭代。
交流群：這類群我們通常稱之為“同好”社群，比如說房產交流群、股友、險友交流群，是對有某一類問題關心的用戶組建的抖音交流群。
【優點】互動性強，活躍度高，用戶可以主動生產內容，運營難度小
【缺點】轉化效率最低，用戶對課程和產品基本很難產生直接體驗
【運營重點】僅僅作為促進活躍使用，但需要經常介紹自身的產品信息
知識星球社群：我們也發現，很多大 V 最近也在紛紛進駐“知識星球”，來輸出自己的知識產品，比如說知識星球裡付費排行榜前三的“齊俊傑的財富圈”，就是通過抖音獲客，並在公眾號和知識星球完成付費的。
【優點】閉環社群，私密性好，付費門檻高，內容交付、社區互動、學習打卡多位一體
【缺點】需要持續輸出優質的好內容;付費社群，轉化率相對較差
【運營重點】適合大 IP，能持續輸出好內容的 IP 運營
總結一下，3個點：
1.抖音內容獲客：突出自身顛覆傳統行業的一面，通過打造專業保險、理財或房產的形象幫助自己快速漲粉，可根據險種的年齡、地域等用戶畫像屬性選擇內容的側重點
2.優化導流接口：靜態的簡介、櫥窗、聯繫方式能留下線索的一定要留下，運營好評論區、直播引流也很重要，充分考慮用戶關注的“動線;
3.社群轉化成交：社群運營的關鍵一定要快，讓用戶在產生興趣之後快速體驗服務然後馬上
下面這張圖概括了互聯網保險是如何用抖音獲客，完成高效導流並且用社群快速轉化的漏斗：
05寫在最後
未來可能靠“人脈獲客”的保險推銷員日子會越來越難過了。因為互聯網保險的線上獲客能力和效率實在是太強大了，這套獲客邏輯背後其實是這三板斧：內容獲客、專業獲客、精準獲客。(我們同樣可以結合自己的行業去思考，去借鑑。)
內容要懂用戶的焦慮點，人設打造要比推銷員更學術、更專業，同時要根據投保群體精準定位內容。除了內容要做到專業、有趣，關鍵還要用社群接住並且快速轉化。這樣的流量是不是更香?
文章僅供大家參考，如果有說的不合適的地方，歡迎大家留言指正。
如果你覺得文章還不錯，對你有啟發，可以轉發給身邊的人，讓我知道你的心意。
另外說一兩句，很多小夥伴一直期待的抖音獲客線上課，我們昨天正式上線了。如果你也想做抖音，又不想請團隊、買設備，可以看看我們今天的次條推送，裡面有我們課程詳細的介紹。
抖音獲客，一臺手機+一個人就夠了!
