該教育機構成立9週年的校慶之際，柏樂教育面臨老生續費難、新生擴招難的問題，面對這樣的情況，企叮咚為柏樂教育量身打造了一場校慶活動落地方案。
01活動前分析
痛點分析
1.地理位置受限，如何突破地理位置的受限設計宣傳方式？
2.線下宣傳環境侷限多，如何找到宣傳場地和宣傳時機？
3.生源有限，需要維穩老客戶，如何吸引老生們迴流並續費？
02活動方案制定
——引流篇——
1. 引流方案確定
引流通常包含迴流老用戶與吸納新用戶兩種方式。
經過對自身實際情況的評估，終柏樂學府選擇將本次活動的主要營銷方向放在了迴流老用戶上。
原因解析：
① 校園留存有老用戶的contact，因此迴流成本更低。
② 在校園有過切身體驗的老用戶更加信任校園的教學質量。
③ 增加老用戶的用戶粘性，有助於維持穩定的核心用戶群體，進而促進校園的穩定運營。
2. 引流形式確定
引流一定要有氣勢，讓人能感受到活動的力度以及活動的氛圍。
怎麼讓引流有氣勢？
① 視線所能及之處都要有校園的宣傳內容。
② 引流要有禮物回饋，哪怕前期虧損也要做。但是總體營銷成本一定是可控的。
③ 選擇贈品一定要選擇知名品牌的品質產品。
3. 引流方案實操
① 提前與家長溝通，通過老學員家長宣傳活動。
② 進行朋友圈連續5天的H5與公眾號的轉發活動。
③ 公眾號內完善校園榮譽及學生成長經歷，以及學生們在校園開心學習的照片，讓家長認可。
④ 因為校園無門頭，所以可以借用旁邊的大門頭進行聯合宣傳。為活動宣傳造勢。
⑤ 新生繳納199元，體驗價值399元音標課兩節還可以禮品二選一（TCL全能鍋或文曲星兒童電話手錶）。
方案實操解析：
① 用高性價比的禮品來吸引客戶，客戶會覺得更有動力，如果客戶認為禮品價值不足以覆蓋自己參加活動的精力付出，那麼客戶肯定不願意到校園去。
② 即使目標客戶參加活動，如果不能給家長傳遞出“我們校園很有吸引力，或者我們校園的活動很有吸引力”的意思，也會降低校園在客戶心中的分數。
③ 所有一切的宣傳都是為了讓客戶走進校園，只有願意走進去了解，才能有機會獲得有效交易。
④ 因為學生與老師接觸的時間長，所以老師對學生很瞭解，因此由老師反饋學生在校的表現並提出續費合適。
⑤ 線上宣傳學生在校的情況以及校園榮譽，是為了讓家長了解學生狀態以及校園師資陣容，從而為校園聲譽背書。
⑥由於客戶並非都對校園的師資力量有深入的瞭解認知，所以用“高性價比的禮品+課程體驗”的組合活動，可以讓家長以及學員更願意聽課瞭解。
活動方案：根據課程價值不同，分別設計5000-35000元的學費儲值活動方案。
方案一：學費儲值5000元檔（全年託管，限10名）
禮品總價值5658元，具體包括：蓋朗德三合一早餐機（1680元）+德世朗米克諾斯三件套（1980元）+白金尊享貴賓酒兩瓶（1998元）
方案二：學費充值10000元檔（特色課任選80次，或班課120次，或全年託管加60次班課，15名）
禮品總價值10527元，具體包括：喬力動感單車（3699元）+康佳邁巴赫不粘鍋三件套（1569元）+羅萊家紡雅緻柔順七孔被（1280元）+外交官時尚商務拉桿箱（2680元）+法國波爾多進口紅酒（1299元）
企叮咚商城平臺在售
方案三：學費充值15000元檔（全年託管+午餐+36次書法課程+40次自然拼讀課程或12次班課，限15名）
禮品總價值15235元，具體包括：德國德郎士多功能加熱破壁機（3980元）+TCL智能全自動吸塵器（3200元）+德世朗米克諾斯三件套（1980元）+海爾母嬰空氣淨化器（3680元）+LINGAO韓國麥飯石烏龜鍋（698元）+法國波爾多進口紅酒（1299元）
方案四：學費充值25000元檔（一對二80次課程+任給40次特色或任何科目自由搭配 限10名）
禮品總價值25594元，具體包括：牧萊者智能體感平衡車（12800元）+DAEWOO空氣炸鍋（3599元）+Galanz4升IH電飯煲（3999元）+TCL智能全自動吸塵器（3200元）+白金尊享貴賓酒兩瓶（1998元）
企叮咚商城平臺在售
方案五：學費充值35000元檔（全年託管+午餐+特色課任選120次班課或一對一輔導200次課程+寒暑假定製課程）
禮品總價值35520元，具體包括：法國波爾多進口紅酒一箱（7700元）+牧萊者智能體感平衡車（12800元）+海爾母嬰空氣淨化器（3680元）+德國德郎士多功能加熱破壁機（3980元）+外交官時尚商務拉桿箱（2680元）+TCL智能全自動吸塵器（3200元）+康佳麥飯石健康蒸炒鍋（1480元）
截流方案分析：
①活動方案的設計要呈現階梯形式，要讓各個消費層級的人都能找到合適的儲值方案。
②禮品的選擇上一定要選擇“高（高性價比）、精（精品品質）、尖（高保證）”。
③ 活動方案的設計一定要讓學員與校園之間產生互動黏性，學員在獲得禮品的同時還能與校園多個課程項目產生關聯。
——迴流篇——
引流的目的是為了讓客戶留在目標商家，為下一步鋪墊，而回流就是將到店的客戶轉化為企業的持續收益。
